Perspectives et enjeux pour les années à venir

Il faut tout d’abord constater que la part de marché des professionnels immobiliers qui est estimée à environ 45%, ne semble avoir pratiquement pas varié depuis 20 ans.


Pourtant, sur la même période, les franchises immobilières sont passées de 1 à 14, les groupements se sont multipliés de même que les sociétés succursalistes, tout ceci ayant entraîné une amélioration incontestable de la qualité des professionnels, négociateurs et patrons d’agences.

Les campagnes de communication de certains acteurs (organisations professionnelles, franchises, groupements) semblent avoir popularisées et améliorées leur image. De plus les vendeurs apparaissent initialement favorables aux professionnels puisque, selon l’INSEE, 77% d’entre eux confient un mandat à un professionnel immobilier (contre 23% qui cherchent à réaliser une vente directe).
Qu’est-ce qui fait qu’à peine plus de la moitié de ces mandats soit concrétisée ? Certes la mentalité, « le système D » y sont un peu pour quelque chose. Mais c’est sans doute qu’ils n’ont pas l’impression d’en avoir pour leur argent, notamment parce qu’ils ne sont pas certains que le professionnel mandaté estime bien la valeur de leur habitation.

Au plan international, il existe deux grands modèles ayant permis aux professionnels immobiliers de tenir une part de marché proche
de 90%.
- le « modèle américain » où, en contrepartie d’un mandat exclusif, le bien du vendeur est inscrit sur le fichier commun (appelé MLS) du groupement local de professionnels immobiliers (qui regroupe tous les professionnels, quel que soit leur marque ou leur organisation). Grâce au MLS, le professionnel peut fournir une estimation de prix en fonction de toutes les ventes locales ; et il est assuré de percevoir 50% du montant de la commission qui est de l’ordre de 6%.
- le « modèle anglais » qui se caractérise par un taux de commission très bas, le plus souvent inférieur ou égal à 2% et une concurrence féroce, les mandats de vente étant généralement simples.

Il nous semble que, s’ils veulent accroître leur part de marché aux dépens des ventes de particulier à particulier, les acteurs de la transaction devront, en France, choisir entre une collaboration passive autour de la création de fichiers locaux communs de mandats exclusifs ou subir une réduction significative des taux de commission.