Le journal de l’agence

La ten­dance est à la concen­tra­tion dans le pay­sage immo­bi­lier fran­çais. Les banques et leurs réseaux rachètent à grande échelle des agences tan­dis que se créent de nou­velles enseignes de com­mer­cia­li­sa­tion de biens. Résul­tat : les offres de fran­chise, de licence de marque et de réseaux cor­po­ra­tistes se mul­ti­plient. Ce qu’il faut savoir pour tirer son épingle du jeu dans ce contexte.

Res­ter indé­pen­dant ou céder aux sirènes en ven­dant son agence, telle est la ques­tion cru­ciale que se posent de plus en plus de pro­fes­sion­nels. Pour la grande majo­rité de ceux que nous avons inter­rogé, le choix ne relève pas seule­ment d’une déci­sion objec­tive. Si les cri­tères finan­ciers, tech­niques, juri­diques ou com­mer­ciaux de cha­cune des solu­tions entrent évidem­ment en ligne de compte, la déci­sion repose pour une grande part sur l’adéquation entre le mode de fonc­tion­ne­ment choisi et la per­son­na­lité du manager.

Peut-on encore tra­vailler de façon isolée ?

Sur les 33800 agences rescen­sées par l’INSEE (Les ser­vices en France, édition 2006) seule­ment 15% appar­tiennent à un réseau et réa­lisent un quart des tran­sac­tions du sec­teur. La grande majo­rité farou­che­ment atta­chée à son indé­pen­dance et à son auto­no­mie fonc­tionne en solo et emploie moins de 3 per­sonnes. « L’activité immo­bi­lière reste un mar­ché de proxi­mité qui fonc­tionne à l’échelle d’un quar­tier. Peu importe que l’agence soit filiale d’une banque, adhé­rente à un réseau de fran­chise ou pas », estime Alain Duf­foux, pré­sident du syn­di­cat natio­nal des pro­fes­sion­nels de l’immobilier (SNPI).

La fran­chise est un mode de rela­tions, de réflexion et d’échange, idéal pour ceux qui veulent réus­sir. Le fran­chisé apporte son envie de déve­lop­per sa propre affaire, le fran­chi­seur apporte son expé­rience, son savoir faire, et sa logis­tique… A tout moment, le fran­chisé peut se faire épau­ler par notre struc­ture tech­nique, com­mer­ciale et juri­dique.
Patrick-Michel Khi­der et Ber­nard de Cré­miers,
co-fondateurs du réseau Lafo­rêt Immobilier

Ce qui compte pour les pro­fes­sion­nels que nous avons ren­con­tré, c’est l’impact posi­tif de leur noto­riété auprès des clients de l’agence – ache­teurs ou ven­deurs. Or, disent-ils, la noto­riété d’un réseau repose sur celle de ses membres. « Si on est uto­piste, on ima­gine que toutes les per­sonnes qui adhèrent à un réseau vont res­pec­ter les règles. Or, ce n’est pas le cas. On peut gagner ou perdre à par­ta­ger son image », estime Fran­cis Per­eira de Bri­sac Immo­bi­lier dans les Yve­lines. Un second argu­ment sou­vent invo­qué est l’aspect rela­tion­nel et la néces­sité d’un tra­vail de fond pour fidé­li­ser les clients. «Le pre­mier fond de com­merce est consti­tué par des clients qui ont acheté une pro­priété et qui nous adressent leurs amis. Nous pri­vi­lé­gions les démarches de qua­lité et la dimen­sion rela­tion­nelle. Ce qui n’est pas tou­jours com­pa­tible avec l’important turn over des col­la­bo­ra­teurs des réseaux», affirme Jean-Claude Dar­nis, direc­teur d’un réseau d’agences dans la région de Saint Tropez.

Nous venons de ren­for­cer nos struc­tures de dia­logue fortes. Dans chaque grandes régions de France, un à deux fran­chi­sés élus sur des cri­tères de com­pé­tences et de dis­po­ni­bi­lité vont tra­vailler avec un ani­ma­teur régio­nal. Elu pour trois ans, ce Conseil Natio­nal se pro­nonce désor­mais sur les orien­ta­tions rela­tives au mar­ke­ting, à la for­ma­tion, aux achats, à la nou­velle tech­no­lo­gie…
Gilles Cha­pe­leau,
direc­teur de l’enseigne Avis Immobilier.

D’autre part, la plu­part des agents qui se sont établis en indé­pen­dants n’en sont sou­vent pas à leur pre­mière expé­rience, ils ont sou­vent eu une pra­tique anté­rieure du mana­ge­ment. Dans tous les cas l’indépendance ne signi­fie pas ama­teu­risme. « Le négo­cia­teur doit avoir des notions d’urbanisme, de droit et de fis­ca­lité. C’est au par­ton d’imprimer une volonté et d’être le conseil reconnu», insiste Jean-Claude Darnis.

Nombre d’agents indé­pen­dants se reposent sur les offres de la FNAIM pour for­mer leurs col­la­bo­ra­teurs. Pour Fran­cis Per­eira, la FNAIM, est un label pré­cieux pour ses outils remis à jour en per­ma­nence en fonc­tion de l’évolution de la législation.

Faut-il rejoindre un réseau pour pas­ser à la vitesse supérieure ?

L’adhésion est sou­vent moti­vée par l’appropriation du savoir-faire du fran­chi­seur. En effet, les agents qui fonc­tionnent en réseau ont le sen­ti­ment d’appartenir à une même com­mu­nauté, à une équipe confron­tée aux mêmes objec­tifs et aux mêmes dif­fi­cul­tés. La mise en com­mun per­met à cha­cun de béné­fi­cier de l’expérience de tous. La ques­tion du pour les per­sonnes qui débutent dans la pro­fes­sion. « Le fran­chi­seur s’engage à nous faire pro­fi­ter de tout ce qui existe sur le ter­ri­toire et qui est per­ti­nent. Il concentre le savoir faire local et le par­tage comme au sein d’une grande famille,» se féli­cite Jean-François Gra­nier, agent Cen­tury 21, qui a décidé de rejoindre le réseau en 1993 après 13 ans d’exercice du métier en indé­pen­dant. Pour les agents qui choi­sissent cette option, le fran­chi­seur appa­raît comme le déten­teur d’un savoir com­mun notament en terme de for­ma­tion capable aussi d’améliorer leur situa­tion financière.

Aujourd’hui pour conti­nuer à vivre, les agences n’ont guère le choix. Elles doivent réunir leurs forces. A l’avenir, il faut aug­men­ter la taille moyenne des agences et pro­po­ser une offre struc­tu­rée. Le maillage com­plet du ter­ri­toire et le par­tage de fichiers consti­tuent la meilleur réponse pour séduire les par­ti­cu­liers qui réa­lisent eux­mêmes 50% des ventes.
Ber­nard Cadeau,
réseau coopé­ra­tif Orpi.

La ques­tion de la for­ma­tion fait appel au même type d’attente. Pour Jean-François Gra­nier, « le fran­chi­seur main­tient des res­sources, des consul­tants dédiés, au ser­vice du fran­chisé : en stra­té­gie, en for­ma­tion, en mana­ge­ment des hommes – ils se déplacent en agence ou assurent un sup­port télé­pho­nique. Les pro­fes­sion­nels appré­cient égale­ment les conven­tions où on se retrouve, au niveau régio­nal, ou natio­nal – des ate­liers de for­ma­tion pour les mana­gers et pour les conseillers. » Un gain d’énergie qui per­met au fran­chisé de se concen­trer sur son métier. Grâce aux réseaux je vais ouvrir une seconde et une troi­sième agence rapi­de­ment, s’enthousiasme Phi­lippe Uzan.

Les fran­chi­sés appré­cient de pou­voir s’appuyer sur les outils juri­diques, finan­ciers et tech­niques mis à leur dis­po­si­tion. « Nous avons accès à des ser­vices pré­cieux. Et nous béné­fi­cions d’accords cadres à des prix avan­ta­geux auquels nous n’aurions pas accès en tant qu’indépendant », pré­cise l’un d’entre eux. Très appré­ciées notament les stra­té­gies de réfé­ren­ce­ment inter­net qui per­mettent d’arriver en tête de liste lorsque les clients sont en recherche d’appartement.

Il y aura tou­jours de la place pour des indé­pen­dants locaux. Dans le haute de gamme évidem­ment mais cela est vrai aussi pour des réseaux spé­ci­fiques tels que la vente des mai­sons de cam­pagne, de rési­dences secon­daires aux étran­gers ou de lofts. En défi­ni­tive, ces métiers sont peu com­pa­tibles avec le pro­ces­sus indus­triel des banques.
Charles-Marie Jot­tras,
pré­sident du direc­toir de Co-Dauchez

Autre aspect impor­tant de l’approche du métier par le biais du réseau et de la fran­chise, la syner­gie. « Je n’ai pas du tout le sen­ti­ment d’être le numéro 672 d’une struc­ture dans laquelle il n’y a pas d’écoute, pré­cise Laurent Mon­net. Je me féli­cite d’appartenir à un réseau qui se den­si­fie. Le maillage est de plus en plus impor­tant et je conclue une vente sur quatre avec un confrère Sol­vimo.» Pour cet agent ins­tallé dans la région sud, le réseau crée une dyna­mique com­mer­ciale qui amor­tit les coûts liés à la fran­chise. « Une vente par mois me rap­porte 8000 € HT de com­mis­sion, assure t-il, et couvre dix fois le coût de mon fran­chi­seur. » C’est sans doute dans cette pro­messe que réside la force des réseaux de franchise.

Pas­cal Kinsbourg

Voir aussi :

1. Fran­chise, coopé­ra­tive, licence de marque… Com­ment s’y retrouver ?
2. Réseaux de fran­chise, tou­jours plus d’enseignes
3. Ce que les réseaux pensent du rap­port de la DGCCRF
4. Que recherchent les banques et les com­pa­gnies d’assurance en deve­nant agents immo­bi­liers ou admi­nis­tra­teurs de biens ?
5. Cimm, un réseau solidaire