Le journal de l’agence

Mal­gré une répu­ta­tion très indi­vi­dua­liste, les agents immo­bi­liers fran­çais ont pris conscience qu’ils devaient s’organiser et tra­vailler la main dans la main. Depuis quelques années, les men­ta­li­tés changent. Et même si tout n’est pas par­fait, SIA, FFIP, bourses de l’immobilier et autres… gagnent du terrain.

Com­ment gagner des parts de mar­ché sur les ventes entre par­ti­cu­liers ? Une ques­tion récur­rente chez les agents immo­bi­liers fran­çais. D’autant qu’un peu plus de la moi­tié seule­ment des ventes passe par leur inter­mé­diaire. Selon le réseau Era Immo­bi­lier, 60 % des tran­sac­tions seraient aujourd’hui réa­li­sées grâce à leur concours. Un score qui s’améliore, certes, mais qui est loin d’atteindre celui de cer­tains de leurs homo­logues étran­gers. Aux Etats– Unis, en Grande Bre­tagne et en Irlande, ce taux atteint 90 % ; en Suède, 85 % et aux Pays Bas, 75 %… La France ne fait donc pas figure de bon élève en la matière, même si elle fait mieux que l’Allemagne (30 %), l’Espagne (40 %) et l’Italie (42 %). « Si l’on table sur 620 000 tran­sac­tions par an et que la part du mar­ché des par­ti­cu­lier s’élève à 40/45 %, on peut consi­dé­rer que 280 000 envi­ron échappent aux agents immo­bi­liers, explique notre consul­tant Gérard Bor­not. Le mon­tant moyen d’une com­mis­sion s’élevant en moyenne à 8 000 euros, les pro­fes­sion­nels perdent un chiffre d’affaires de 2 à 3 mil­liards d’euros». A cette situa­tion plu­sieurs raisons.

Tout d’abord, la com­mis­sion que les ven­deurs estiment trop élevée et qu’ils pré­fèrent donc éviter de payer. Ensuite, le com­por­te­ment des agents immo­bi­liers eux-mêmes qui se livrent une concur­rence par­fois redou­table, condui­sant sou­vent à la sur­en­chère pour atteindre leur but : décro­cher des man­dats ! Qui plus est des man­dats simples dont on sait qu’ils sont loin de tou­jours débou­cher sur une vente. D’autant que pour un même bien mis en vente, il peut exis­ter jusqu’à cinq ou six man­dats et des prix dif­fé­rents d’une vitrine à l’autre. Ceux-ci ne génèrent, en effet, qu’une vente sur cinq ou six alors que les man­dats exclu­sifs enre­gistrent un taux de trans­for­ma­tion de plus de 50 %. Bref, le man­dat simple crée un cli­mat de concur­rence mal­saine. Il donne une mau­vaise image de la pro­fes­sion. De fait, si les ven­deurs rechignent à pas­ser par les pro­fes­sion­nels de la tran­sac­tion et à leur ver­ser une juste rétri­bu­tion, c’est avant tout parce qu’ils n’ont pas le sen­ti­ment de béné­fi­cier, en contre­par­tie, d’un réel ser­vice. Les pro­fes­sion­nels se devaient donc de réagir et de s’organiser pour contrer les par­ti­cu­liers. D’où le déve­lop­pe­ment du tra­vail en inter­ca­bi­nets et le par­tage de fichiers communs.

Aux Etats-Unis, les pro­fes­sion­nels effec­tuent 90% des tran­sac­tions. En France, on peut consi­dé­rer que 280.000 tran­sac­tions échappent aux agents immobiliers. 

A l’image de ce qui se fait depuis une ving­taine d’années aux Etats-Unis avec le Mul­tiple lis­ting sys­tems (MLS) capable de ras­sem­bler dans un même sec­teur 90 à 95 % de l’offre dis­po­nible à la vente. En France, la méthode ne date pas non plus d’aujourd’hui. Pour preuve le réseau Orpi. «La rai­son d’être d’Orpi, dès l’origine, a été de créer un fichier com­mun de pro­fes­sion­nels», lance son pré­sident Ber­nard Cadeau. D’autres expé­riences ont égale­ment fait leurs preuves, celles des bourses de l’immobilier dont cer­taines sont très actives comme celle de Dijon et de sa région.

Depuis le début des années 2000, sont appa­rus les SIA (Ser­vices inter agences) ini­tiés par la Fnaim et les FFIP (Fichiers fran­çais immo­bi­lier des pro­fes­sion­nels) émana­tion de quelques grands réseaux (Cen­tury 21, Orpi, Lafo­rêt, Guy Hoquet…) et de syn­di­cats pro­fes­sion­nels (SNPI, Cnab), rejoints depuis par d’autres réseaux (Sol­vimo, Avis, Cimm Immo­bi­lier, Keops…). Force est de consta­ter que le tra­vail en inter-cabinets a de nom­breux avan­tages. Cette pra­tique remet acqué­reur et ven­deur au coeur des pré­oc­cu­pa­tions de l’agent immo­bi­lier. En confiant son bien en exclu­si­vité à un seul pro­fes­sion­nel, le ven­deur le voit ainsi dif­fusé à l’ensemble des agences par­te­naires du grou­pe­ment. Ce qui lui offre de meilleures chances de vendre rapi­de­ment. En pous­sant la porte d’une seule agence, l’acquéreur béné­fi­cie égale­ment d’une offre élar­gie à l’ensemble du sec­teur qui l’intéresse.

Quant à l’agent immo­bi­lier, il y trouve évidem­ment son compte. Puisque la « boos­ter » les man­dats exclu­sifs. De fait, les agents immo­bi­liers ne sont plus concur­rents mais par­te­naires. Et force est de consta­ter que les résul­tats sont plu­tôt encou­ra­geants. Une agence qui ne pra­ti­quait pas le man­dat exclu­sif peut voir son offre grim­per à 20 ou 30 %. Et ce n’est qu’un début. A l’heure où le mar­ché immo­bi­lier ralen­tit et où la clien­tèle est plus dif­fi­cile à cap­ter, le tra­vail en inter cabi­net est sans doute l’avenir de la pro­fes­sion. Mais com­ment ça marche ? Décryptage.

A qui s’adresser ?

Il y a bien sûr les SIA ou les FFIP aux­quels il est pos­sible d’adhérer rapi­de­ment, ces struc­tures exis­tant dans la plu­part des dépar­te­ments. Pour adhé­rer à un SIA, il faut en prin­cipe être membre de la Fnaim, mais dans cer­tains SIA locaux aucune dis­tinc­tion n’est faite entre adhé­rents Fnaim ou non. A l’échelon local, il existe aussi de nom­breux grou­pe­ments d’agences indé­pen­dantes ou appar­te­nant à des réseaux qui se sont réunis en GIE ou en asso­cia­tion ayant pour voca­tion la mise en com­mun de fichiers.

Le SIA en chiffres : 65 dépar­te­ments cou­verts en France 165 bas­sins d’activités en place Près de 2 000 agences 21 000 man­dats exclusifs

C’est par exemple le cas d’une cin­quan­taine d’agences réunies au sein d’une Bourse de l’Immobilier dans la région de Dijon. Des Bourses de l’Immobilier ont égale­ment été créées grâce à Immi­nence, dans la région de Nice. Les Agences Réunies en ont fait tout autant en Seine-et-Marne, à Paris et en région pari­sienne. Rien n’interdit donc de créer son propre grou­pe­ment avec d’autres confrères pour mettre un fichier en com­mun sur un bas­sin de vie pré­cis. Cela néces­site néan­moins quelques for­ma­li­tés : mon­tage d’une asso­cia­tion, sta­tuts, règle­ment inté­rieur, charte…

Pour quels pro­fils d’agences ?

« Toute agence peut adhé­rer à un SIA que son volant d’activité soit ou non impor­tant, note Gilles Ricour de Bour­gies res­pon­sable du SIA à l’échelon natio­nal. Une petite agence qui n’a qu’une ving­taine de biens à la vente peut ainsi étof­fer son offre en rayon­nant sur un sec­teur plus large que celui qui est a priori le sien ».

Le FFIP en chiffres : 83 dépar­te­ments cou­verts en France 265 bas­sins d’activités Plus de 2000 agences 22 000 à 23 000 man­dats exclusifs

Même poli­tique au FFIP. « On y trouve aussi bien des agences en réseau que des indé­pen­dants », précise-ton en haut lieu. Mais sur le ter­rain, il n’en va pas tou­jours ainsi. « Pour notre part, on pri­vi­lé­gie les agences en réseau qui ont des méthodes de tra­vail assez proches les unes des autres, indique Jean-Luc Cas­ta­net, membre d’un FFIP dans la région de Tou­louse, les indé­pen­dants n’ont pas la même phi­lo­so­phie que nous ». Les grou­pe­ments indé­pen­dants ont par­fois d’autres règles. Ainsi, au GIE Bourse de l’Immobilier de Dijon, une agence qui adhère est for­cé­ment membre de la Fnaim. Dans d’autres grou­pe­ments, d’autres règles s’y ajoutent. « L’agence doit pos­tu­ler et s’il existe déjà une agence dans le péri­mètre, celle-ci doit don­ner son aval à l’entrée de la nou­velle », note pour sa part Thierry Faure du GIE des Agences Réunies à Paris et en région parisienne.

A quelles conditions ?

Il va sans dire que l’agent immo­bi­lier qui veut adhé­rer à un fichier com­mun, quel qu’il soit, doit exer­cer la pro­fes­sion léga­le­ment, selon les dis­po­si­tions de la loi Hoguet du 2 juillet 1970. Ce qui signi­fie qu’il doit être titu­laire de la carte de tran­sac­tion et dis­po­ser de garan­ties (déten­tion de fonds, assu­rance, etc). Il doit aussi res­pec­ter le règle­ment inté­rieur du grou­pe­ment et une charte de bonne conduite qui fait réfé­rence à la déon­to­lo­gie de la profession.

Com­bien coûte l’adhésion ?

L’adhésion à un fichier com­mun entraîne le paie­ment d’une coti­sa­tion, au demeu­rant assez modique. Elle varie en fonc­tion de chaque struc­ture et du nombre de man­dats (exclu­sifs uni­que­ment) mis en com­mun. « Dans chaque asso­cia­tion SIA, il y a une coti­sa­tion à ver­ser qui oscille entre 200 et 800 euros par an », indique Gilles Ricour de Bour­gies. A cela, il faut ajou­ter une contri­bu­tion égale­ment variable qui tient au plan d’animation et de publi­cité établi par chaque SIA. « Il en coûte autour de 200 euros par an, mais cer­tains SIA font appel à des socié­tés exté­rieures pour se faire aider dans leur ani­ma­tion sur cer­tains gros bas­sins de vie », pour­suit Gilles Ricour de Bour­gies. Dans ce cas, la fac­ture peut atteindre 1 000 à 1 500 euros». Même prin­cipe au FFIP ou au GIE Les Agences Réunies de la région pari­sienne. « En ce qui concerne notre GIE qui se com­pose de 37 agences, nous votons un bud­get annuel qui s’équilibre autour de 100 euros par adhé­rent », pré­cise Thierry Faure.

Pour quels types de mandats ?

Si chez Orpi, le tra­vail en inter cabi­net concerne tous les types de man­dat, qu’ils soient simples ou exclu­sifs, dans tous les autres cas, l’adhésion à un fichier com­mun implique l’obligation de mettre en ligne l’ensemble de ses man­dats exclu­sifs, qu’il s’agisse d’habitation, de locaux indus­triels, de bureaux… Une façon d’éliminer la concur­rence mal­saine. Chaque agent qui ne peut satis­faire un client avec ses seuls biens peut ainsi pui­ser dans le fichier com­mun et faire en sorte que l’offre ren­contre la demande plus rapi­de­ment et en toute séré­nité puisqu’il s’agit de man­dats exclusifs.

Quelles règles juri­diques respecter ?

Il faut être atten­tif au res­pect de la loi Hoguet. D’autant que la DGCCRF effec­tue de nom­breux contrôles et n’hésite pas à épin­gler les contre­ve­nants comme elle l’a fait dans un récent rap­port (lire «Bercy épingle les agents immo­bi­liers» JDA N°16). Tout d’abord, comme tout man­dat, chaque exclu­si­vité doit faire l’objet d’une ins­crip­tion sur le registre des man­dats. Pas ques­tion, de conser­ver dans les tiroirs les man­dats exclu­sifs qu’on est cer­tain de pou­voir vendre tout seul. Tous doivent être réper­to­riés et connus des autres agences membres du grou­pe­ment. Le règle­ment inté­rieur est géné­ra­le­ment très strict sur le sujet. Le man­dat exclu­sif d’origine doit pré­voir une clause de délé­ga­tion et qu’elle n’excède pas les pou­voirs du man­da­taire initial.

Dans cette clause, sont géné­ra­le­ment pré­ci­sées les moda­li­tés de la délé­ga­tion : qui fait quoi en matière de visite, de rap­port de visite ? quelles sont les condi­tions de par­tage de la rému­né­ra­tion entre appor­teur, co-apporteur ? etc. Il est impor­tant de savoir qu’une déci­sion de la Cour d’appel de Ver­sailles du 27 octobre 1980, recon­naît le droit à l’agent immo­bi­lier de faire une délé­ga­tion de man­dat à un autre pro­fes­sion­nel pour vendre un bien. Atten­tion : il faut être atten­tif à ce qu’il y ait une har­mo­ni­sa­tion des condi­tions de cha­cune des agences qui uti­lise la délé­ga­tion. Sinon, gare à la DGCCRF. Notam­ment en ce qui concerne les tarifs des com­mis­sions, cer­taines agences pré­voyant par exemple une com­mis­sion payable par le ven­deur, d’autres par l’acquéreur… Même chose en matière de barème de com­mis­sion affi­ché en vitrine qui peut être en contra­dic­tion avec la délé­ga­tion de mandat.

Com­ment par­ta­ger la commission ?

«La clé de répar­ti­tion des hono­raires est lais­sée libre à chaque bas­sin, explique Gilles Ricour de Bour­gie, mais dans la plu­part des cas, elle se situe à 50/50 entre l’apporteur d’affaire et celui qui concré­tise la vente». Il existe tou­te­fois des bas­sins où la répar­ti­tion est dif­fé­rente et pri­vi­lé­gie géné­ra­le­ment l’apporteur d’affaire, autre­ment dit celui qui fait signer le man­dat exclu­sif. Une pra­tique fré­quente ces der­nières années dans la mesure où il était plus dif­fi­cile de décro­cher un man­dat exclu­sif qu’un acqué­reur. Mais, la donne est en train de chan­ger. « Aujourd’hui, ce sont les ache­teurs qui ont la main, la règle n’est plus de trou­ver des ven­deurs, mais des ache­teurs », ana­lyse Gérard Bor­not. D’où un rap­port de force qui s’inverse. Quoi qu’il en soit, dans la grande majo­rité des cas, le 50/50 prédomine.

Quels recours en cas de problème ?

En adhé­rant à un grou­pe­ment, l’agent immo­bi­lier s’engage à l’alimenter régu­liè­re­ment en man­dats exclu­sifs. Ceux qui uti­lisent le ser­vice inter agences ne peuvent se conten­ter de pui­ser dans les man­dats des confrères. Car si un agent immo­bi­lier ne joue pas le jeu, il existe des garde-fous. Au SIA, les man­dats exclu­sifs doivent être connus de tous les membres dans les 48 heures sui­vant leur signa­ture. Des sys­tèmes de contrôle à l’échelon de chaque dépar­te­ment et de chaque asso­cia­tion ont été mis en place pour faire res­pec­ter les règles édic­tées par chaque grou­pe­ment. « A chaque plainte d’ adhé­rent, une déci­sion est ren­due par une com­mis­sion de contrôle, indique t-on au SIA. Nous avons la pos­si­bi­lité de contrô­ler le registre de l’agent immo­bi­lier, de véri­fier sa publi­cité et de com­pa­rer avec le fichier com­mun des annonces. En cas de mal­veillance, il peut être exclu du groupement.

A la Bourse de l’Immobilier de Dijon, le règle­ment pré­voit la mise en com­mun d’un man­dat exclu­sif dans un délai com­pris entre une semaine et trois semaines. « Avant la mise, en fichier, nous sou­hai­tons que les diag­nos­tics soient réa­li­sés et les délais de rétrac­ta­tion pas­sés, indique Alain Gaillard, le pré­sident du grou­pe­ment de Dijon, nous limi­tons le délai à trois mer­cre­dis. En réa­lité, si le man­dat est pris un mardi, le délai ne sera que de quinze jours. L’affaire arrive à la Bourse avec copie du man­dat et notre règle­ment auto­rise à dépê­cher quelqu’un pour véri­fier que les agents immo­bi­liers jouent le jeu ».

Quelles sanc­tions ?

Pour un agent immo­bi­lier, habi­tué à tra­vailler seul, il peut être ten­tant, même en adhé­rant à un SIA ou un FFIP d’enfreindre les règles édic­tées dans l’association et notam­ment de ne pas décla­rer un man­dat exclu­sif, sachant qu’on pourra peut-être le vendre seul. Au SIA comme au FFIP, des sanc­tions sont pré­vues en cas de man­que­ment aux règles. On l’a vu, si l’association soup­çonne un agent de ne pas jouer le jeu, elle dis­pose de dif­fé­rents moyens pour le véri­fier (contrôle sur place notam­ment des man­dats exclu­sifs sur le registre des man­dats). Si l’agent immo­bi­lier est pris en fla­grant délit de dis­si­mu­la­tion de man­dats, il devra s’expliquer devant une com­mis­sion. La com­mis­sion peut alors lui don­ner un aver­tis­se­ment. S’il réci­dive, il peut aussi être exclu du SIA ou du FFIP. Aux dires des agents immo­bi­liers, rares sont les situa­tions qui abou­tissent à l’exclusion. En géné­ral, le fait d’adhérer à un SIA per­met de mieux se connaître, de mieux s’apprécier, de nouer des rela­tions ami­cales avec d’autres pro­fes­sion­nels qui ne sont plus des concur­rents mais des partenaires.

Colette Sabarly

Voir aussi :

1. Avec la confra­ter­nité, CAPIFRANCE déve­loppe la col­la­bo­ra­tion inter-agences
2. L’Amepi, le nou­veau fichier commun
3. Com­bien coûte un man­dat de vente
4. Le jour­nal de l’agence n°12