Le journal de l’agence

Des régle­men­ta­tions de plus en plus contrai­gnantes limitent les pou­voirs de l’agent com­mer­cial, obli­geant ainsi l’agent immo­bi­lier qui choi­sira ce sta­tut pour ses négo­cia­teurs à contrô­ler avec la plus grande rigueur le res­pect par ceux-ci de leurs obli­ga­tions légales.

Quelques conseils pour obte­nir d’une équipe d’agents com­mer­ciaux un fonc­tion­ne­ment opti­mum et ne pas ris­quer une requa­li­fi­ca­tion par l’Urssaf.

Recru­te­ment

Pre­nez le temps de pro­cé­der à un recru­te­ment de qua­lité comme si vous deviez inves­tir dans un salaire dès le pre­mier jour, avec l’assurance que l’agent com­mer­cial aura de quoi vivre quelques mois sans reve­nus (ce qui exclut les jeunes de qua­lité mais sans réserves finan­cières et avan­tage au contraire des can­di­dats qui cherchent sim­ple­ment un posi­tion­ne­ment social).

Rému­né­ra­tion

Pré­voyez un niveau moti­vant de rému­né­ra­tion qui vous per­met­tra de refac­tu­rer cer­tains frais à vos agents commerciaux.

Sachez que les agences tra­di­tion­nelles versent entre 40 et 50 % du chiffre d’affaires hors taxes à leurs agents commerciaux.

Cer­tains réseaux vont jusqu’à leur rétro­cé­der 100 % de la com­mis­sion, mais, en contre par­tie, ils font payer des rede­vances men­suelles à leurs agents, cou­vrant le droit d’utilisation de la marque, la publi­cité natio­nale, l’usage de bureaux, de four­ni­tures diverses…

For­ma­tion

C’est un poste clé d’une inté­gra­tion de qua­lité de vos agents, gage de réus­site pour vos affaires (si vous faites appel à des for­ma­tions exté­rieures, l’agent com­mer­cial en sup­porte le coût).

Orga­ni­sa­tion

Abstenez-vous de fixer un schéma d’organisation du tra­vail ou d’imposer des tâches quel­conques (per­ma­nence, dis­tri­bu­tion de mai­ling, etc.) ce qui lais­se­rait sup­po­ser le moindre lient de subor­di­na­tion avec vos agents commerciaux.

Registre élec­tro­nique

Dis­po­ser d’un registre élec­tro­nique des man­dats apporte une véri­table sécu­rité aux agents immo­bi­liers qui tra­vaillent avec une équipe d’agents commerciaux.

A cet égard, Péri­clès (www.pericles. fr) pro­pose une option très intéressante.

Salle de réunions

Si votre agent com­mer­cial doit rece­voir un client à l’agence, il ne doit en aucun cas avoir son propre bureau.

Il n’est pas inter­dit en revanche que vous lui réser­viez une salle pour une réunion.

Refac­tu­ra­tion

Pour éviter tout risque de requa­li­fi­ca­tion, refac­tu­rez à votre agent com­mer­cial une par­tie de votre bud­get publicitaire.

Idem pour ses four­ni­tures de cartes de visites et de docu­ments commerciaux.

Agenda

Si vous orga­ni­sez des réunions (heb­do­ma­daires, men­suelles…), elles ne doivent en aucun cas leur être imposées.

Leur par­ti­ci­pa­tion de façon régu­lière sera par contre pour vous l’occasion de vali­der leur impli­ca­tion dans la réus­site de collaboration.

Sys­tème d’information

Met­tez en place un sys­tème d’information per­ma­nent qui per­met­tra à vos agents com­mer­ciaux d’être tou­jours en contact avec votre agence et favo­ri­sera un sen­ti­ment d’appartenance autour de votre enseigne.

Moti­va­tion

Rien ne vous inter­dit d’organiser des chal­lenges pour mobi­li­ser vos troupes et contri­buer à leur motivation.

Signa­tures

Les agents com­mer­ciaux ne doivent en aucun cas signer des avant-contrats ou des reçus.

S’ils sont éloi­gnés de vos bases, incitez-les à établir de saines rela­tions avec un ou plu­sieurs notaires de leur sec­teur pour des signa­tures rapides des com­pro­mis de vente.

Hono­raires

Veillez à ce que vos agents com­mer­ciaux détiennent bien votre barème d’honoraires à jour et rappelez-leur qu’ils ne peuvent faire des remises d’honoraires que sur la part qui leur revient.

Com­mu­ni­ca­tion

Un agent com­mer­cial ne doit en aucun cas «tenir bou­tique» avec une enseigne.

Seule une plaque sur la porte de son domi­cile, rap­pe­lant sa qua­lité de man­da­taire de votre agence et les ren­sei­gne­ments sur votre carte pro­fes­sion­nelle, est autorisée.

Voir aussi :

1. Consti­tuer et ani­mer une équipe
2. Du bon usage de l’agent commercial
3. Le retour des agents commerciaux
4. 10 règles d’or pour ne pas être accusé de pra­tiques abusives