Contre le MLS, par Claude Bas Articles / Les news JDA Date: 15 Mar 2005 @ 23:22 |
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Nous avons rendu abondamment compte des initiatives en cours concernant la création de fichiers communs de biens immobiliers. Est-ce la priorité n°1 pour l’avenir de la profession. A vous de répondre par vos actes et vos groupements. Mais il nous semble également important de connaître un point de vue discordant : et si la priorité n'était pas le fichier commun, mais le niveau trop élevé du taux de commission? Nous laissons donc la parole, ainsi que l’entière responsabilité de ce qui est écrit ci-après à M. Claude Bas (4% Immobilier). «Dirigeant du réseau 4% Immobilier, je reste étonné de constater l’intérêt sans cesse grandissant du MLS à la française. Ce qui est absurde et idiot.Ce n’est ni le moment, ni l’enjeu, ni la priorité! C’est à croire que les dirigeants des réseaux et des organisations professionnelles ne vont jamais sur le terrain ! En effet, le raisonnement qui conduit à croire que le MLS est LA solution à la conquête des parts de marché des agents immobiliers – moins de la moitié, et ce chiffre est en baisse constante - des transactions se réalise grâce à l’intervention d’un professionnel – est entaché d’erreurs trop importantes pour ne pas être soulignées, et il ne s’agit là que du simple bon sens ! - on nous dit que le MLS est une nouveauté! C’est oublier qu’un MLS à la française existe déjà depuis plus de trente ans ! Il s’agit du fichier commun ORPI. Sans remettre la qualité des hommes de ce réseau, le fichier commun n’a jamais permis de prendre les parts de marché significatives, et le résultat est quasi nul ! Il est vrai que la culture individualiste n’incite pas à partager : les bons mandats sont gardés dans le tiroir du bureau du responsable d’agence, et l’offre n’est absolument pas représentative et à jour. Et il serait illusoire de croire que, pour autant que le MLS représente une opportunité commerciale de premier ordre, ce qui reste à démontrer, les conditions de sa mise en place pourront être un jour réunies. Quel bon commercial accepterait de partager ses bonnes affaires, et sa rémunération ? Dans un métier qui peine à recruter des talents commerciaux, ce métier fait tout pour ne pas les séduire, et les retenir. Quel bon négociateur, va accepter de partager ses affaires d’une manière systématique et sa rémunération ? Cela n’a pas de sens ! -On nous dit que le MLS est la solution parce qu’il s’agit d’une vitrine commune, sensée profiter à nos clients… Mais c’est oublier que cette vitrine commune existe déjà ! En effet, 80% des mandats constitués par les mandats simples, se retrouvent dans toutes les agences qui travaillent dans le même secteur. Quant aux mandats exclusifs, qui représentent moins de 20% des mandats, cela sera sur ceux-ci que portera le MLS ! Mais à qui fera-t-on croire que c’est grâce à ce système coûteux que les parts de marché qui échappent aux professionnels aujourd’hui pourront être magiquement conquises demain ! Est-ce que le MLS représente la valeur ajoutée exogène attendue par nos clients ? Est-ce qu’un bon professionnel a-t-il déjà entendu dire de la part d’un client que ses attentes était de cette nature ? -on nous dit que grâce au MLS, un vendeur va voir son bien immédiatement proposé à des centaines, voire des milliers d’acquéreurs potentiels. Si l’on met de côté les règles déontologiques draconiennes qui devront être mises en place, en plus d’un contrôle et des sanctions (quelles sanctions pour un agent immobilier, qui comme les autres, gardera les bonnes affaires pour lui ?), comment peut-on imaginer que la structure actuelle du marché – pénurique – reste ainsi ? Pour qui a connu la période d’abondance de biens et de rareté de l’acheteur, et elle n’est pas si ancienne, les cycles économiques sont une réalité, comment croire à l’opportunité d’un MLS dans une telle configuration de marché qui arrivera nécessairement ? -on nous dit que le MLS va profiter à l’acquéreur ! C’est tout de même oublier qu’un professionnel intelligent travaille déjà avec ses confrères locaux qui partagent ses valeurs, tout comme il s’y refuse avec des confrères qui ne les partagent pas. Nous ne connaissons pas d’agents immobiliers incapables d’imaginer une solution inter agence pour satisfaire son acquéreur. Et ce sont donc les responsables de réseaux parisiens qui prétendent détenir la solution en organisant le travail localement ? Et à quel coût ? Les sommes nécessaires au fonctionnement de la structure nationale, puis régionale, puis locale sont considérables. Pour quelle valeur ajoutée ? -Le MLS serait donc le sujet de conversation éminemment stratégique des agents immobiliers. Et s’il y avait d’autres sujets beaucoup plus importants ? -Parmi ces sujets, le statut des agents commerciaux, dont certains dirigent des succursales, alors que c’est en contradiction avec la Loi Hoguet le nombre considérable de ventes de particulier à particulier qui terminent devant un Tribunal, et notre profession s’en moque ! - l’absence de développement de « clubs » de professionnels locaux, regroupant leur communication, doublant leur impact et faisant des économies d’échelle sur un poste coûteux du compte d’exploitation. -la formation des commerciaux, où il ne faut surtout pas les former de peur qu’ils ouvrent leur propre agence ! Quel est donc le niveau de compétence nécessaire pour relever le défi du client sur le terrain, et chaque jour ? La profession, dans son ensemble s’en moque. À un point tel qu’il y a quelques années, le BTS Force de Vente a été supprimé de l’alternance, pour le remplacer par un BTS qui ne forme quasiment que des gestionnaires l’intégration des commerciaux qui se détournent de notre profession, parce que le mode de rémunération ainsi que le mode de management est vieux de cinquante ans ! - l’extrême dispersion des points de vente, si nombreux qu’il y en a 1 pour 1500 habitants (Alors qu’aux Etats-Unis, « patrie du MLS », il y a une agence pour 15000 habitants. - Une réglementation professionnelle contraignante, et des absurdités de l’autre : ainsi l’expérience des agents commerciaux ne rentre pas en ligne pour valider leurs acquis en vue de l’obtention d’une carte verte ; alors qu’on l’autorise à des BTS Professions Immobilières qui n’ont parfois jamais vu un client de leur vie ! Le réseau 4% Immobilier a une toute autre vue de ce métier ! Il s’est organisé avant tout sur quelques idées simples, nées du bon sens et d’une écoute attentive des attentes fortes des clients, en mettant en place des solutions innovantes et qui marchent !Si le français se détourne des agences immobilières, ce n’est pas parce qu’un MLS n’a pas été mis en place ; et il continuera de le faire quand ce MLS, s’il voit le jour réellement, fonctionnera. Si le français se détourne des agences immobilières, c’est parce qu’il y est très mal reçu ! C’est aussi parce que les agents immobiliers ont des honoraires trop élevés ! Il n’est pas besoin d’aller aux Etats-Unis faire de coûteux voyages d’études : En Italie, en Grande Bretagne, aux Pays-Bas, les honoraires sont bien moins élevés (4 fois moins !) et les parts de marché des professionnels sont comprises entre 80 et 90%. Nous nous tenons à la disposition de tous ceux qui voudraient entendre parler clair, qu’ils soient en réseau ou non Claude BAS4% ImmobilierTéléphone 05 56 88 81 68ccbas@4immobilier.tm.fr » |
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