Interview exclusive d'Alain Pinel (Imminence) Actualité / Les news JDA Date: 25 Oct 2004 @ 00:09 |
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Dans le cadre du débat organisé par le Journal de l'Agence sur la création éventuelle de fichiers communs de mandats exclusifs, vous trouverez ci-apres le texte d'un entretien avec Alain Pinel (Directeur du Développement d'imminence SA). Bien évidemment ses propos n'engagent que son auteur. Q. Qu’est-ce que vous pouvez apporter à la profession? R. Sa légitimité, et donc sa pérennité. Il serait illusoire de penser qu’elles sont assurées aujourd’hui. Une profession n’est légitime que quand elle est reconnue comme telle par les consommateurs eux-mêmes. Cela exige qu’elle soit unie et en phase avec les attentes de ses clients. Or, aujourd’hui, notre profession est écartelée par les intérêts à court terme des uns et des autres, motivée principalement par des préoccupations de boutiques et incapable de donner aux clients ce qu’ils demandent: la vision globale du marché de l’offre immobilière. Résultat : face à un marché P-à-P uni et qui représente 45% des transactions, les 21000 professionnels français font à peine jeu égal et ce, en ordre dispersé. Notre ambition, à imminence, est de permettre à la profession de se réorganiser autour d’un standard de coopération véritablement oecuménique, le MLS, système qui a largement fait preuve de son efficacité aux Etats-Unis où les professionnels contrôlent la quasi-totalité des mandats et des transactions. Sans partage de l’information sur l’offre immobilière, sans règles communes de fonctionnement et de déontologie, les agents ne peuvent pas offrir de valeur ajoutée par rapport à l’alternative P-à-P. Q. Comment ça marche? R. Bien, parce que le MLS correspond à une logique de marché. Disons-le clairement, la seule coopération qui soit indispensable à un agent immobilier est celle qui s’exerce au quotidien dans son marché local, avec tous ses confrères. C’est ça le MLS. Rien ni personne ne peut se substituer à une bourse MLS régionale ou locale permettant à ses adhérents de multiplier leurs opportunités de transactions grâce à un fichier commun des biens en vente et des biens vendus. La bourse MLS offre une dimension complémentaire et ultime aux réseaux comme aux indépendants. Cette coopération repose sur 2 principes intangibles : · la neutralité, susceptible de servir l’intérêt de tous les agents, quelle que soit leur identité commerciale ou syndicale,· l’exhaustivité : tous les mandates exclusifs pour valoriser la profession. Q. Avez-vous déjà des retours d’expérience sur votre département pilote, les Alpes Maritimes? R. Les résultants sont significatifs : les quelque 160 adhérents représentent environ 15% des cartes T actives sur le 06 et 25% des transactions. Chaque mois, ils ajoutent environ 230 mandats exclusifs dans un fichier commun ou déjà 2500 ont été saisis, les vendent de plus en plus en inter-cabinets (30%) et les délais de commercialisation sont raccourcis. Q. Peut-on (ou faut-il) unifier les différentes solutions (SIA, SIA IDF, FFIP…) et, si oui, comment? R. Je ne sais pas si c’est possible ou même souhaitable, mais je sais qu’il est possible et urgent de s’entendre sur la définition et les caractéristiques de ce qui pourrait représenter la meilleure solution pour toute la profession. Nous avons tous l’obligation d’aboutir. Le meilleur moyen est de s’asseoir autour d’une table et d’en parler librement, sans parti pris. Toutes les démarches visant à développer la coopération sont légitimes et louables, mais la vraie question est de savoir si elles peuvent mobiliser l’ensemble de la profession. Si la principale motivation est de bâtir une quelconque hégémonie, alors le résultat risque d’être contraire au but recherché : la profession sera toujours divisée et dévalorisée davantage encore aux yeux des consommateurs.A mon avis, il n’y a plus aujourd’hui que 3 démarches collaboratives crédibles en lice: le FFIP, le SIA et le MLS, et leur évolution récente me prête à croire qu’elles peuvent converger vers une solution commune.Les réseaux Orpi et Century 21, qui constituent le noyau dur commercial de l’alliance FFIP, ont implicitement reconnu la pertinence de la démarche MLS de proximité en donnant toute latitude à leurs franchisés d’adhérer aux bourses de leurs marchés.La FNAIM, elle, me parait aujourd’hui parfaitement consciente de la nécessité d’ouvrir son SIA aux agents non-FNAIM pour répondre aux besoins de ses adhérents et accroître, ce faisant, son pouvoir fédérateur. La Chambre régionale d’Ile-de-France a d’ailleurs montré la voie du futur en choisissant Imminence comme opérateur pour développer les bourses SIA sur le mode opératoire du MLS.Dans ce climat plutôt apaisé, Imminence, qui a l’avantage d’être externe à toute famille professionnelle et résolument neutre, aimerait être le trait d’union permettant de rapprocher ces deux entités ainsi que toutes les autres composantes de la profession. Q. A qui doivent bénéficier les fichiers communs (réseaux, organisations professionnelles, gros, petits, consommateurs)? R. “All of the above”. Il convient cependant de respecter la chaîne des priorités. En tant que prestataires de service, la mission première des agents est d’offrir au consommateur un service incontournable. Après tout, on ne peut pas travailler sans lui! Les fichiers communs d’offre immobilière doivent donc permettre au consommateur d’avoir accès à l’information, toute l’information. C’est à cette condition que les agents de toute taille, de tout statut, de toute affiliation pourront recevoir les dividendes de la coopération, survivre aux exigences du consumérisme et prospérer.Un bémol cependant: attention de ne pas aller trop vite en besogne et de transformer les fichiers communs en portails virtuels à usage grand public avant d’atteindre la taille critique. Avant d’engager le dialogue en ligne avec acheteurs et vendeurs appâtés par les produits exposés, il faut d’abord achever la coopération et assurer notre légitimité professionnelle. |
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