Le journal de l’agence

Le cour­tage en cré­dit a connu un déve­lop­pe­ment très impor­tant tant dans son nombre d’acteurs, que dans la contri­bu­tion à la pro­duc­tion ban­caire de cré­dits, qu’ils soient immo­bi­liers ou de restruc­tu­ra­tion. Les rap­pro­che­ments d’enseignes ou leur rachat par des établis­se­ments de cré­dit au cours des der­niers mois peuvent tou­te­fois inter­pel­ler quant à la neu­tra­lité de cer­taines enseignes.

Inter­view du direc­teur de l’information et du par­te­na­riat In&Fi Bruno Rou­leau, par le jour­nal de l’agence : Quel est le pano­rama actuel du cour­tage ?
Bruno Rou­leau : Il est dif­fi­cile de connaître le nombre exact de cabi­nets en acti­vité à ce jour car il n’existe pas encore d’organe de tutelle suf­fi­sam­ment repré­sen­ta­tif dans le métier, mais on l’estime à envi­ron 2 000– 2 200. Ces cabi­nets sont d’ancienneté, de taille, de seg­ment d’activité très dis­pa­rates. Les enseignes les plus connues sont géné­ra­le­ment les plus anciennes (CAFPI, Meilleur­Taux, ACE, EMPRUNTIS) et celles posi­tion­nées essen­tiel­le­ment sur le cour­tage en cré­dits immo­bi­liers. D’autres ont bâti leur acti­vité sur la restruc­tu­ra­tion de cré­dits. Enfin des enseignes, comme la nôtre, émergent depuis 4–5 ans avec un concept plus glo­bal de réponse à tous les besoins de finan­ce­ment des par­ti­cu­liers, et ce sou­vent en proxi­mité et non en pla­te­forme comme dans la plu­part des cas. On peut esti­mer qu’une ving­taine d’acteurs repré­sentent à eux seuls 80% du mar­ché global.

L’annonce en juin 2007 de l’ouverture du capi­tal de Meilleur­Taux semble avoir donné le coup d’envoi à une défer­lante d’opérations capi­ta­lis­tiques au sein de ce sec­teur.
Bruno Rou­leau : En effet, la vague actuelle ne semble pas s’arrêter. Et quand bien même la jeu­nesse de la pro­fes­sion donne des argu­ments pour un mou­ve­ment de concen­tra­tion, nous ne pen­sions pas qu’il se ferait si rapi­de­ment. Les deux grandes caté­go­ries d’investisseurs sont des groupes ban­caires et des com­pa­gnies d’assurance. Meilleur­Taux a été racheté en sep­tembre 2007 au tra­vers un mon­tage finan­cier avec hol­ding, par le Réseau Caisses d’Epargne. Emprun­tis vient de pas­ser entre les mains d’un consor­tium d’assureurs (GMF, MMA…). D’autres opé­ra­tions sont encours de fina­li­sa­tion avec des struc­tures filiales d’enseignes ban­caires pour de gros cabi­nets spé­cia­li­sés en restruc­tu­ra­tion. Enfin d’autres cabi­nets, comme Part­ners Finance, ont depuis plu­sieurs années dans leur capi­tal des banques ayant investi selon une stra­té­gie de par­ti­ci­pa­tion mino­ri­taire pour avoir un regard indi­rect sur la concur­rence. A ce jour, ne demeurent vrai­ment indé­pen­dants que CAFPI, ACE et IN&FI, parmi les majors du secteur.

Est ce à dire que les autres enseignes évoquées ne le sont plus ?
Bruno Rou­leau : Il faut être réa­liste. Lorsque vos action­naires prin­ci­paux, majo­ri­taires ou de réfé­rence, sont des ban­quiers ou des assu­reurs ou des « assur­ban­quiers » direc­te­ment inté­res­sés à la cap­ta­tion des dos­siers de finan­ce­ment que vous drai­nez, leurs concur­rents peuvent légi­ti­me­ment s’interroger sur l’impartialité du cour­tier. Quand bien même, le dit action­naire fait la pro­messe, à grand ren­fort de com­mu­ni­ca­tion, de la neu­tra­lité main­te­nue, il met en place par der­rière des outils d’intégration ou des accords internes visant à ins­tau­rer des condi­tions favo­rables pour une meilleure syner­gie intra­groupe. Le cour­tier devient dès lors une force technico-commerciale qui tamise les demandes de finan­ce­ment dans une concen­tra­tion ver­ti­cale du pro­jet du client. Au final, il peut s’agir là d’une évolu­tion du métier qui redonne sous cette forme une qua­lité de conseil auprès des can­di­dats au cré­dit que les banques ont délaissé depuis ces dix der­nières années. Reste aux autres acteurs finan­ciers à se posi­tion­ner à l’égard de ces cabi­nets affi­chant une parenté avec des concurrents.

Cette situa­tion ne risque-t-elle pas de pro­vo­quer une sus­pi­cion des consom­ma­teurs pour l’ensemble du sec­teur ?
Bruno Rou­leau : Il faut ces­ser en France de prendre le consom­ma­teur pour un ignare à qui on peut faire croire tout ce que l’on veut. Certes, ce der­nier peut avoir un doute mais, ren­sei­gne­ments pris, il saura faire le tri et s’adresser aux bons inter­lo­cu­teurs en fonc­tion de ses besoins. C’est d’ailleurs ce qu’il fait déjà quand il inter­roge des simu­la­teurs ou des enseignes en ligne pour vali­der son pro­jet. Ce n’est pas pour autant qu’il donne suite à l’offre de ser­vice de cour­tage. La pro­fes­sion­na­li­sa­tion du métier, la proxi­mité du contact, la péren­nité de la rela­tion­no­tam­ment par une approche en amont et un suivi du dos­sier en aval-, et l’impartialité de la solu­tion recher­chée sont des attentes fortes. Seules les enseignes de cour­tage pou­vant affi­cher ces qua­li­tés seront dura­ble­ment plé­bis­ci­tées par les consommateurs.

En pous­sant le rai­son­ne­ment de la concen­tra­tion ver­ti­cale des banques par le rachat de toutes les enseignes de cour­tage signi­fi­ca­tive à son extrême, qu’adviendrait-il de ce métier ?
Bruno Rou­leau : Les banques n’y ont pas for­cé­ment inté­rêt. Primo parce que cela repré­sente un coût et des moyens à mettre en oeuvre pour amé­lio­rer les syner­gies dont elles n’ont peut être pas envie de se char­ger en ce moment, comp­te­tenu du cha­lut finan­cier mon­dial (crise des sub­primes, ren­for­ce­ment des fonds propres, mise en place des outils de contrôle selon cir­cu­laire Bâle II, ralen­tis­se­ment des acti­vi­tés immo­bi­lières, ges­tion du renou­vel­le­ment des effec­tifs avec une vague de départ en retraite d’ici 2010–2012, plans de restruc­tu­ra­tion suc­ces­sifs pour accom­pa­gner les grandes opé­ra­tions de rap­pro­che­ment, absorp­tion des inves­tis­se­ments dans les métiers de l’immobilier…). Secundo, parce que le client va se sen­tir pri­son­nier d’une offre com­mer­ciale inté­grée, contraire à l’esprit «com­pa­ra­teur de solu­tions» du métier de cour­tier, et qu’il se dés­in­té­res­se­rait dès lors de cette démarche au pro­fit d’un retour « à la source », à l’agence ban­caire. Enfin parce que les banques n’ont pas la capa­cité, en l’état actuel des choses, de res­tau­rer une qua­lité de conseil dans le cré­dit au sein de leurs réseaux, acca­pa­rés par la vente de pro­duits de fidé­li­sa­tion ou à plus forte valeur ajou­tée en termes de commissions.

Le mou­ve­ment devrait donc se cal­mer ?
Bruno Rou­leau : Je le pense, quoique l’appétit de cer­taines banques étran­gères ou com­pa­gnies d’assurance ne soit sans doute pas tota­le­ment satis­fait. Mais il n’est pas non plus dit que des enseignes de cour­tage étran­gères (anglo­saxonnes, espa­gnoles…) ne viennent se posi­tion­ner sur le mar­ché fran­çais dans les mois à venir.

Quels argu­ments pourriez-vous don­ner dès lors à des clients en quête de finan­ce­ment, ou à des agences immo­bi­lières pour les convaincre de tou­jours pas­ser par un cour­tier ?
Bruno Rou­leau : Les mou­ve­ments écono­miques ne remettent cepen­dant pas en ques­tion les attraits du cour­tage en regard de la lour­deur d’une démarche per­son­nelle directe des emprun­teurs auprès des banques, à savoir : dis­po­ni­bi­lité du cour­tier, son hori­zon de solu­tions très large et neutre par rap­port aux établis­se­ments prê­teurs, l’étude de fai­sa­bi­lité préa­lable, tan­dis qu’un ban­quier ne s’intéresse réel­le­ment au pro­jet qu’une fois un contrat signé entre les mains, un souci d’optimisation du coût dans le mon­tage, une connais­sance impar­tiale des stra­té­gies des établis­se­ments de cré­dit pour gérer la rela­tion après mise en place du cré­dit, une écono­mie de temps et une plus grande effi­ca­cité dans la concen­tra­tion du dos­sier auprès d’un seul inter­lo­cu­teur. Pour les agences immo­bi­lières, le cou­tier est une solu­tion com­plé­men­taire à son métier puisqu’il garan­tit l’étude du dos­sier, la prise en charge de la ges­tion et du suivi, une approche pro­fes­sion­nelle lui garan­tis­sant une plus grande effi­ca­cité de trai­te­ment et une accé­lé­ra­tion du pro­ces­sus de vente (fai­sa­bi­lité, infor­ma­tion des accords, pré­vi­sion de la date de signa­ture de l’acte authen­tique…), tout en lui lais­sant plus de dis­po­ni­bi­lité pour l’exercice de son métier prin­ci­pal. Or en cette période plus com­pli­quée pour les tran­sac­tions, l’essentiel du temps des négo­cia­teurs se situe sur le ter­rain à recher­cher des biens tout en se ras­su­rant sur le bon dérou­le­ment des affaires en cours de signa­ture. Le cour­tier trouve dès lors toute sa justification.

A vous entendre, il fau­drait presque que tous les can­di­dats à l’accession passent préa­la­ble­ment par un cour­tier pour vali­der ses envies.
Bruno Rou­leau : Idéa­le­ment, en effet, toute l’activité immo­bi­lière et finan­cière y trou­ve­rait son compte. C’est ce que nous nous effor­çons de faire com­prendre aux acteurs en ques­tion (ache­teurs et ven­deurs, pro­fes­sion­nels de l’immobilier, ban­quiers). Cela faci­li­te­rait les pro­jets, limi­te­rait les frus­tra­tions d’un rêve impos­sible à réa­li­ser, désen­gor­ge­rait la filière de dos­siers « infai­sables » et accé­lé­re­rait le débou­clage des contrats. Sans doute ce métier est-il encore jeune pour s’imposer comme ser­vice sous cette forme, mais je suis convaincu que c’est une évolu­tion iné­luc­table en regard aux attentes des uns et des autres.

Voir aussi :

1. René­go­cier son cré­dit immobilier
2. Cré­dit relais, mode d’emploi
3. La restruc­tu­ra­tion de cré­dits pour lut­ter contre le surendettement
4. Le finan­ce­ment des primo accédants
5. Cré­dit d’impôt, tout savoir sur le dis­po­si­tif Sarkozy