Le journal de l’agence

Après avoir été décrié ces der­nières années, le sta­tut d’agent com­mer­cial connaît aujourd’hui un net regain d’intérêt. Les éclai­rages de notre expert Gérard Bornot.

En 2004, de nom­breuses rumeurs ont couru, lais­sant entendre que le sta­tut d’agent com­mer­cial n’était plus auto­risé en agence. Cer­tains com­men­taires d’un arrêt de rejet de la chambre com­mer­ciale de la cour de cas­sa­tion lais­saient même entendre que l’agent com­mer­cial devait per­son­nel­le­ment et sys­té­ma­ti­que­ment répondre à toutes les exi­gences de la loi Hoguet et donc être titu­laire de la carte pro­fes­sion­nelle. Ces rumeurs ont quelque peu semé le trouble dans la pro­fes­sion, cer­taines pré­fec­tures refu­sant de déli­vrer des cartes aux négo­cia­teurs ayant un sta­tut d’agent com­mer­cial. Cette situa­tion était par­ti­cu­liè­re­ment pro­blé­ma­tique pour les agences qui ne fonc­tion­naient qu’avec des col­la­bo­ra­teurs ayant ce sta­tut de tra­vailleur indé­pen­dant. C’est à cette époque, que pro­fi­tant de ces rumeurs, se sont déve­lop­pées les socié­tés de por­tage sala­rial immobilier.

Qu’est-ce que le por­tage salarial ?

Le por­tage sala­rial concerne prin­ci­pa­le­ment les métiers du savoir pour des inter­ven­tions de pres­ta­tions de ser­vices (conseil, audit, for­ma­tion, cycle de confé­rences) dans des domaines tech­niques, d’organisation ou de ges­tion, pour les­quels le consul­tant n’a aucun lien de subor­di­na­tion avec l’entreprise cliente, mais exé­cute une mis­sion ponc­tuelle à forte valeur ajou­tée intel­lec­tuel­le­ment pour une entre­prise cliente. Une défi­ni­tion com­plète du por­tage sala­rial, et les condi­tions d’exercice de l’activité sont décli­nées sur le site du Syn­di­cat natio­nal d’entreprises de por­tage salarial.

Le por­tage sala­rial est incom­pa­tible avec les pro­fes­sions régle­men­tées (avo­cat, expert comp­table, agent immo­bi­lier) rap­pe­lons que le métier d’agent immo­bi­lier est stric­te­ment enca­dré par la loi «Hoguet». Mal­gré ceci, de nom­breuses socié­tés de « por­tage sala­rial immo­bi­lier » ont su pro­fi­ter de ces rumeurs infon­dées pour com­mu­ni­quer auprès des agences immo­bi­lières afin de leur expli­quer qu’il ne leur était plus pos­sible de recou­rir à des agents com­mer­ciaux, leur pro­po­sant en quelque sorte d’externaliser leur force commerciale.

Une solu­tion à uti­li­ser avec des pincettes

Nombre de spé­cia­listes décon­seillent le recours aux socié­tés de por­tage immo­bi­lier, tant qu’une loi n’aura défini com­plè­te­ment l’organisation et la régle­men­ta­tion de cette forme par­ti­cu­lière de tra­vail. En 2005, dans sa revue bleue, la FNAIM décon­seillait for­te­ment le recours aux socié­tés de por­tage, consi­dé­rant que c’était « une mau­vaise réponse aux dif­fi­cul­tés de ges­tion des col­la­bo­ra­teurs ». S’il appa­raît donc exclu de faire appel à ce type de contrat pour un emploi de négo­cia­teur, le por­tage sala­rial est néan­moins adapté lorsqu’une entre­prise immo­bi­lière sou­haite faire appel à des com­pé­tences dont elle n’a pas habi­tuel­le­ment la néces­sité struc­tu­relle pour pal­lier à un besoin momentané.

Il s’agit le plus sou­vent de pres­ta­tions exter­na­li­sables (audit, conseil, for­ma­tion, etc). La pro­fes­sion est assez divi­sée lorsqu’il s’agit de se pro­non­cer sur le sta­tut à pro­po­ser à un col­la­bo­ra­teur com­mer­cial en agence. Si la ques­tion ne se pose pas en Amé­rique du nord où ce sta­tut est par­fai­te­ment reconnu il n’en est pas de même en France où beau­coup de pro­fes­sion­nels sont réser­vés sur ce point.

Une option en plein développement

Mal­gré ces inter­ro­ga­tions le sta­tut semble aujourd’hui retrou­ver un second souffle avec l’arrivée en France de réseaux qui font repo­ser leur déve­lop­pe­ment, pour tout ou par­tie sur la pro­mo­tion du sta­tut de tra­vailleur indé­pen­dant. La FNAIM estime qu’il y a aujourd’hui 10 à 12 000 agents com­mer­ciaux exer­çant dans des agences immo­bi­lières. Dans de petites struc­tures fami­liales déve­lop­pant une double acti­vité de ges­tion loca­tive et de tran­sac­tion, cette seconde acti­vité est sou­vent exer­cée par un agent com­mer­cial tota­le­ment auto­nome, qui a le plus sou­vent fait ce choix pour ne pas avoir à subir une rela­tion hiérarchique.

En recru­tant des agents com­mer­ciaux, l es agents immo­bi­liers recherchent à mini­mi­ser les coûts.
Gilles CHAPELEAU,
direc­teur de l’enseigne Avis Immobilier

Dans cer­taines agences fran­chi­sées de réseaux de culture amé­ri­caine (Cen­tury 21, ERA, COLLWELL BANKER) les agents com­mer­ciaux repré­sentent sou­vent près de 50% des effec­tifs. Des struc­tures nou­velles en plein déve­lop­pe­ment (IDIMMO du groupe ERIC MEY, et C.A.P.I. , le centre d’affaires des Pro­fes­sion­nels de l’Immobilier) pro­posent par ailleurs à des tra­vailleurs indé­pen­dants une struc­ture leur per­met­tant d’exercer le métier de négo­cia­teur en toute indépendance.

Deux nou­veaux réseaux, REMAX France, et Swixim France, déve­loppent depuis peu leurs réseaux d’agences en sou­li­gnant l’intérêt pour les agents immo­bi­liers d’assurer le déve­lop­pe­ment de leurs agences en s’appuyant sur le sta­tut d’agent commercial.

Un sta­tut sup­posé rendre les négo­cia­teurs plus responsables

La pro­fes­sion recense actuel­le­ment plus de 30 000 cartes pro­fes­sion­nelles. En tran­sac­tion 60 % des agences réa­lisent moins de 150 000 euros hors taxe de chiffre d’affaires, avec un effec­tif d’un peu moins de 3 col­la­bo­ra­teurs. Nombre de pro­fes­sion­nels sont dans l’impossibilité d’offrir des reve­nus accep­tables à leurs col­la­bo­ra­teurs. Du fait de la faible taille de leur struc­ture, ils ne peuvent par ailleurs pro­po­ser un plan de car­rière sus­cep­tible de rete­nir les bons éléments.

C’est ce constat qui a incité les diri­geants du réseau Swixim France, à deve­lop­per un concept ori­gi­nal qui a déjà fait ses preuves en Suisse. Pour Chris­tophe Gui­chard direc­teur du déve­lop­pe­ment, « le suc­cès ren­con­tré dans son pays d’origine, nous inci­tait for­te­ment à pro­po­ser ce concept non seule­ment aux agents ins­tal­lés, mais égale­ment aux agents com­mer­ciaux, que nous dénom­mons cour­tiers dans notre réseau. Dans ce pays comme en Amé­rique du Nord, les négo­cia­teurs immo­bi­liers les plus per­for­mants, sont des tra­vailleurs indépendants ».

Jean-Pascal Dutto, pré­sident du réseau RE/MAX en France, pré­cise quant à lui : « en Amé­rique du Nord l’esprit d’entreprise est une valeur cultu­rel­le­ment répan­due, du fait d’un modèle social dif­fé­rent. Dans ces pays (U.S.A. Canada) les agents immo­bi­liers, tant en réseau qu’en indé­pen­dants, tra­vaillent quasi exclu­si­ve­ment avec des tra­vailleurs indépendants.

Il en est de même pour le réseau C.A.P.I qui déve­loppe un réseau de plus de 350 agents com­mer­ciaux tous man­da­tés par une même struc­ture, qui met à dis­po­si­tion non seule­ment la carte pro­fes­sion­nelle mais égale­ment, un outil infor­ma­tique, une cen­trale d’achat, des pro­grammes de for­ma­tion, et l’accès à un très grand nombre de sites inter­net parmi les plus consul­tés. « Nous rece­vons actuel­le­ment plus de 40 can­di­da­tures men­suelles, la moi­tié des can­di­dats sont rete­nus et inté­grés dans nos équipes qui couvrent aujourd’hui la quasi-totalité des régions françaises.

Parmi les can­di­dats nous retrou­vons un cer­tain nombre de négo­cia­teurs qui ne trou­vaient pas dans leurs agences les moyens de réus­sir et de s’épanouir dans leur métier », explique Jean-Claude Cottet-Moine. Et le fon­da­teur de Capi de pour­suivre: «le can­di­dat idéal a sou­vent été arti­san, com­mer­çant, et a inté­gré l’idée qu’il doit payer de sa per­sonne pour se faire sa rému­né­ra­tion. C’est cette concep­tion de la res­pon­sa­bi­lité qui est un des éléments moteurs de la réus­site des meilleurs de nos agents commerciaux.

Sou­vent choisi pour pal­lier à une absence de management

Pour Jean Lavau­pot, direc­teur exé­cu­tif d’ERA France, « l’avantage du sta­tut de tra­vailleur indé­pen­dant pour le patron d’agence est l’absence de tré­so­re­rie de prise de risque, …mais la loi Hoguet impose un contrôle de la part du titu­laire de la carte, qui nous incite en France à pré­co­ni­ser le sta­tut de sala­rié, qui repré­sente 50% de nos effec­tifs com­mer­ciaux». Nous tou­chons là à la prin­ci­pale moti­va­tion mal­heu­reu­se­ment sou­vent affir­mée chez les patrons d’agence qui recourent à ce type de contrat pour leurs négo­cia­teurs immo­bi­liers. Un tel posi­tion­ne­ment en matière de recru­te­ment est regret­table, de la part de patrons dont on attend au contraire un véri­table enga­ge­ment à l’égard de ses collaborateurs.

La consti­tu­tion d’une équipe de qua­lité, implique un recru­te­ment, une inté­gra­tion, une for­ma­tion et un mana­ge­ment de qua­lité. Cette impli­ca­tion néces­saire à la réus­site des col­la­bo­ra­teurs, n’est pas tou­jours évidente chez des pro­fes­sion­nels qui ne sou­haitent pas s’impliquer dans le mana­ge­ment de leurs col­la­bo­ra­teurs com­mer­ciaux et qui affirment pour cer­tains d’entre eux « si mon agent com­mer­cial réus­sit je par­tage sa réus­site, s’il échoue, il ne me coûte rien » ce rai­son­ne­ment oh com­bien regret­table, est encore trop sou­vent constaté chez quelques agents immobiliers.

C’est l’avis de Gilles Cha­pe­leau, direc­teur de l’enseigne AVIS Immo­bi­lier, qui recon­naît «en recru­tant des agents com­mer­ciaux, l’agent immo­bi­lier recherche à mini­mi­ser les coûts, c’est pour moi un rai­son­ne­ment à court terme. Dans toutes ses orien­ta­tions stra­té­giques, AVIS-Immobilier a fait le choix de déve­lop­per un réseau pérenne à long et moyen terme. La qua­lité des fran­chi­sés et de leurs col­la­bo­ra­teurs est la clé de la réus­site de notre réseau. Pour pou­voir faire appli­quer la méthode AVIS –Immo­bi­lier qui fait ses preuves depuis de nom­breuses années, le sta­tut sala­rié est le mieux adapté. De plus le recru­te­ment des col­la­bo­ra­teurs se fait dans le cadre d’un pro­jet d’évolution de carrière. »

La FNAIM a tou­jours pré­co­nisé le recours au sala­riat. For­mule plus lourde mais beau­coup plus sédui­sante d’un point de vue juri­dique et finan­cier.
Cyril Saba­tie,
direc­teur juri­dique de la FNAIM

Pour Cyril Saba­tie Direc­teur Juri­dique de la FNAIM. «Si ce sta­tut peut pré­sen­ter, en appa­rence seule­ment, un cer­tain nombre d’avantages, notre syn­di­cat a tou­jours pré­co­nisé le recours au sala­riat, for­mule plus lourde certe, mais beau­coup plus sécu­ri­sante du point de vue juri­dique et finan­cier » C’est d’ailleurs sous l’impulsion de la FNAIM que la loi E.N.L. (enga­ge­ment natio­nal pour le loge­ment) est venue modi­fier la loi Hoguet qui recon­nait désor­mais de manière expresse le sta­tut d’agent com­mer­cial aux négo­cia­teurs non sala­riés. En matière de sécu­rité finan­cière et juri­dique, Cyril Saba­tie sou­ligne « la loi fait une utile pré­ci­sion: les agents com­mer­ciaux ne peuvent rece­voir ou déte­nir des sommes d’argent…ils ne peuvent don­ner des consul­ta­tions juri­diques ou rédi­ger des actes sous seing privé, à l’exception des man­dats conclus au pro­fit du titu­laire de la carte pro­fes­sion­nelle visée à l’article 3 de la loi ».

Jean Claude Cot­tet Moine sou­ligne l’importance pour lui de pou­voir s’assurer en per­ma­nence du res­pect des règles déon­to­lo­gique impo­sées aux agents com­mer­ciaux man­da­tés par C.A.P.I. «Ce contrôle se fait au niveau du recru­te­ment, les agents C.A.P.I. sont avant tout des hommes et des femmes res­pon­sables Indé­pen­dants mais pas seuls, l’organisation que nous avons mis en place avec un staff de 25 per­sonnes, leur per­met de tra­vailler dans les meilleures condi­tions et de res­pec­ter en tous points la déon­to­lo­gie professionnelle ».

Atten­tion aux élec­trons libres

La res­pon­sa­bi­lité de l’agent immo­bi­lier est de plus en plus sou­vent enga­gée, et la DGCCRF. exerce des contrôles fré­quents dans les agences immo­bi­lières. Dans un tel contexte il est bien cer­tain que l’agent immo­bi­lier doit être de plus en plus pru­dent et vigi­lant dans le choix de ses col­la­bo­ra­teurs com­mer­ciaux, et nous pou­vons nous inter­ro­ger en effet sur les risques que peut cou­rir un agent immo­bi­lier ayant des agents com­mer­ciaux « atta­chés » à sa carte pro­fes­sion­nelle, agis­sant en « élec­tron libre » s’il n’est pas capable de veiller en per­ma­nence aux res­pect le plus com­plet des règles qui sont impo­sées à la profession.

Chris­tophe Gui­chard se montre quant à lui tout à fait confiant, les diri­geants de Swixim France atta­chant autant d’importance au choix des cour­tiers en immo­bi­lier qu’à celui des agents immo­bi­liers fran­chi­sés. « Le Cour­tier Swixim est un véri­table entre­pre­neur, ambi­tieux juri­di­que­ment et finan­ciè­re­ment indé­pen­dant, qui s’implique, comme tout fran­chisé, dans le suc­cès d’une marque com­mune. L’agent immo­bi­lier Swixim et ses cour­tiers par­tagent les mêmes valeurs, pour la réus­site et la péren­nité de leurs entre­prises res­pec­tives. C’est dans cet esprit, que notre par­te­naire de Vesoul béné­fi­cie déjà de la col­la­bo­ra­tion de 5 cour­tiers Swixim, 5 mois seule­ment après la signa­ture de son contrat de franchise.

Par défi­ni­tion l’agent com­mer­cial est une per­sonne au carac­tère indé­pen­dant et entre­pre­neur.
Jean Pas­cal Dutto,
pré­sident du réseau RE/MAX en France

C’est égale­ment le point de vue de Jean Pas­cal Dutto pour RE/MAX France « par défi­ni­tion l’agent com­mer­cial est une per­sonne au carac­tère indé­pen­dant et entre­pre­neur. Dans le sys­tème RE/MAX, l’agent com­mer­cial trou­vera son indé­pen­dance, il gagnera plus d’argent et aura l’avantage de créer sa propre entre­prise au sein d’un «centre d’affaires en immo­bi­lier» il sera à son compte mais pas isolé. C’est grâce à tous ces tra­vailleurs indé­pen­dants que RE/MAX est le seul réseau au monde à pou­voir affir­mer «Per­sonne au monde ne vend autant de biens immo­bi­liers que RE/MAX». En tout état de cause, le client est seul juge de la qua­lité des ser­vices qui sont pro­po­sés par l’agent immo­bi­lier, quel que soit le sta­tut du collaborateur…

L’agent immo­bi­lier qui s’inscrira dans une culture de ser­vice, doit réus­sir, encore faut il qu’il ait conscience que ce ser­vice par­fait, passe par du recru­te­ment de qua­lité, de la for­ma­tion per­ma­nente, un enga­ge­ment de tous les ins­tants à l’accompagnement, des col­la­bo­ra­teurs ou « asso­ciés » s’il s’agit d’agents com­mer­ciaux. C’est encore hélas ce qui manque par­fois à cer­tains patrons d’agences qui n’ont pas tou­jours com­pris ce qu’il en est des exi­gences de leur métier, en matière de mana­ge­ment, pour atti­rer les meilleurs nego­cia­teurs, afin d’ offrir un véri­table ser­vice de qualité.

Gérard Bor­not