Le journal de l’agence

Stag­na­tion des prix, léger recul des ventes, gon­fle­ment des stocks dans le neuf, acqué­reurs hési­tants… le mar­ché est entré dans un nou­veau cycle. Gérard Bor­not pré­sente trois solu­tions pour abor­der la situa­tion avec séré­nité et recon­qué­rir des parts de marché.

« Cette mai­son nous plait vrai­ment, mais je crains qu’à ce prix, la banque refuse de finan­cer notre pro­jet ». Nom­breux sont les pro­fes­sion­nels de l’immobilier qui depuis six mois se trouvent confron­tés à des can­di­dats ache­teurs indé­cis, n’osant pas s’engager ou crai­gnant un refus de leur ban­quier. Après dix années de hausse inin­ter­rom­pue des prix, le scé­na­rio d’atterrissage en dou­ceur du mar­ché se confirme.

Pour 2008, les experts tablent sur une dimi­nu­tion du nombre de tran­sac­tions de 5% à 10% et une sta­bi­li­sa­tion des prix. S’ils envi­sagent des ajus­te­ments régio­naux pou­vant atteindre 5% à la hausse comme à la baisse, ils excluent tou­te­fois un effon­dre­ment géné­ra­lisé. Leur rai­son­ne­ment : la demande de loge­ment est lar­ge­ment supé­rieure à l’offre.

Le mar­ché reste en effet sou­tenu par une demande forte, de ménages de plus en plus nom­breux à consta­ter que l’immobilier reste sur le long terme un bon pla­ce­ment de père de famille et sécu­rise leur retraite. «Dans ce contexte plus dif­fi­cile, beau­coup cèdent à la ten­ta­tion de bra­der leur hono­raires pour faci­li­ter les tran­sac­tions. Cette atti­tude risque de fra­gi­li­ser les moins solides, et sus­ci­ter des fer­me­tures d’agences», met en garde Hubert Koch, direc­teur géné­ral délé­gué chez Guy Hoquet. Pour relan­cer leur acti­vité, les agences doivent au contraire tra­vailler leur valeur ajou­tée. Mode d’emploi.

Miser sur le pro­fes­sion­na­lisme et la qua­lité de service

Atten­tion, le retour­ne­ment du mar­ché risque d’être dou­lou­reux, pour ceux qui se sont lan­cés dans l’immobilier ces der­nières années pour pro­fi­ter de l’augmentation des tran­sac­tions et des prix, mais sans tou­jours faire preuve de pro­fes­sion­na­lisme. «Le client doit être au centre de nos pré­oc­cu­pa­tions, rap­pelle Hervé Lefevre direc­teur géné­ral du Cré­dit– Agri­cole centre est immo­bi­lier (Square Habitat).

Nous allons ren­for­cer l’approche ser­vice dans toutes nos agences, en amé­lio­rant le niveau géné­ral de nos col­la­bo­ra­teurs. Lors de nos recru­te­ments, nous exi­geons un niveau Bac +3/4 nos bud­gets for­ma­tions sont impor­tants, et nous por­tons une atten­tion par­ti­cu­lière sur les com­pé­tences managériales».

C’est égale­ment le point de vue d’Henry Buzy-Cazaux, vice pré­sident de Tage­rim : «Il est urgent, en période de décé­lé­ra­tion conjonc­tu­relle d’accentuer la valeur ajou­tée, le bud­get que les par­ti­cu­liers consacrent à l’immobilier devient impor­tant, ils ne tolè­re­ront plus de man­que­ments à l’éthique ou à la déon­to­lo­gie. C’est par la for­ma­tion des per­son­nels que la valeur ajou­tée et la mora­lité de la pro­fes­sion peuvent être rehaussées

Notre conseil : La qua­lité de ser­vice passe par la qua­lité des col­la­bo­ra­teurs. Soyez exi­geants en matière de recru­te­ment, d’intégration et de for­ma­tion des col­la­bo­ra­teurs. C’est à ce prix que vous réus­si­rez à conqué­rir des parts de mar­ché qui vous échappent.

Elar­gir la gamme des ser­vices et mieux communiquer

Une rému­né­ra­tion est accep­tée à son juste prix, dès lors que le ser­vice rendu est à la hau­teur des attentes du client. «Cette satis­fac­tion du client passe par un élar­gis­se­ment de la gamme de nos ser­vices, et une com­mu­ni­ca­tion de qua­lité pour les faire connaître», explique Hubert Koch. Il est essen­tiel de ras­su­rer les acqué­reurs quant à la sécu­rité de leur pro­jet afin de contre­car­rer les pro­pos par­fois pes­si­mistes de cer­tains médias.

N’hésitez pas à abor­der sys­té­ma­ti­que­ment le finan­ce­ment du pro­jet avec vos clients. Dans cette pers­pec­tive négo­ciez des par­te­na­riats avec de véri­tables spé­cia­listes (tels In&Fi Cré­dits ou Meilleurtaux.com dont les sites vous per­met de démon­trer, que mal­gré l’augmentation des taux, l’achat immo­bi­lier reste encore très sou­vent plus inté­res­sant que la loca­tion). «C’est dans cet esprit que notre réseau à signé un par­te­na­riat avec l’UCB, qui nous per­met de pro­po­ser les meilleurs taux de cré­dit à nos clients», pré­cise André Per­ris­sel, pré­sident du grou­pe­ment des Agences Réunies.

Notre conseil : Ne négli­gez pas le devoir de conseil. Il convient au contraire de mul­ti­plier vos efforts pour appor­ter un ser­vice com­plet et répondre aux inter­ro­ga­tions des clients, qu’elles soient juri­diques, fis­cales, financières.

Favo­ri­ser les fichiers com­muns de man­dats exclusifs

Les ini­tia­tives de la Fnaim (SIA) et des prin­ci­paux réseaux com­mer­ciaux à l’initiative d’ORPI, Century21, la Cnab et le Snpi (FFIP) en matière de fichiers com­muns de man­dats exclu­sifs com­mencent à por­ter leurs fruits. Nombre d’agents se féli­citent du chiffre d’affaires ainsi généré.

«La mutua­li­sa­tion des com­pé­tences et de l’expérience d’agents immo­bi­liers d’un même bas­sin écono­mique apporte des repères indis­pen­sables pour amé­lio­rer la visi­bi­lité des acteurs du mar­ché», observe Emma­nuel Del­saux, pré­sident du SIA de Troyes.

«A Laval, la majo­rité des agents immo­bi­liers ayant rejoint notre fichier com­mun, recon­naissent les avan­tages de cette orga­ni­sa­tion pour leurs agence, mais sur­tout pour leurs clients», ajoute de son coté Phi­lippe Dore, Immo de France. Il est vrai que les clients satis­faits font les entre­prises gagnantes, que de mau­vais man­dats ne génèrent que des coûts com­mer­ciaux, de l’insatisfaction client, et ter­nissent l’image de la profession.

Notre conseil : Menée par de nom­breux pro­fes­sion­nels, l’inter-cabinet (voir dos­sier page 13) per­met d’améliorer l’efficacité des agences, et de ren­for­cer l’image de la pro­fes­sion auprès du grand public.

Gérard Bor­not