Depuis plusieurs mois, on parle beaucoup de la fin annoncée de la pige téléphonique. Je lis des articles, j’entends des débats, je vois des confrères parfois très inquiets pour leur avenir et je comprends parfaitement pourquoi.
Pourtant, souvent critiquée, la pige a toujours été un moyen efficace, gratuit et rapide pour rentrer des mandats. Certains ont même bâti une grande partie de leur activité grâce à elle. Mais plus le temps passe, plus je me dis que nous sommes peut-être en train de regarder le problème par le mauvais bout. Parce qu’au fond, la vraie question n’est peut-être pas de savoir comment remplacer la pige.
« La disparition d’un seul moyen de prospection ne devrait pas mettre en difficultés les professionnels »
La vraie question serait plutôt de se demander pourquoi autant de professionnels se retrouvent aujourd’hui dans une situation où la disparition ou la limitation d’un seul outil peut mettre en difficulté une partie de leur activité. Car finalement, peu importe qu’il s’agisse de la pige, des réseaux sociaux, du porte-à-porte ou même de la recommandation. Le danger n’a jamais été la disparition d’un moyen de prospection, le danger a toujours été d’en devenir dépendant.
J’ai souvent entendu certains professionnels dire : « Moi je ne prospecte plus. » Je ne crois pas que cela existe réellement, parce que lorsqu’un conseiller immobilier entretient son réseau, rappelle un ancien client, échange avec un commerçant, participe à la vie locale ou développe sa visibilité, il prospecte.
Au fond, la prospection n’est pas une technique. C’est une démarche permanente qui consiste à créer, développer et entretenir des relations susceptibles de générer des opportunités aujourd’hui, demain ou parfois plusieurs années plus tard. Selon moi, c’est là que se situe le véritable sujet.
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La prospection doit être une démarche permanente et durable
Depuis des années, j’essaie d’expliquer aux conseillers qu’une action commerciale devrait toujours produire plusieurs résultats. Le premier est immédiat ou pas, le second, voire les suivants, préparent l’avenir.
Je fais un appel de pige. Bien sûr que j’espère obtenir un rendez-vous ou un mandat. Mais si ce rendez-vous n’arrive pas, est-ce que cet appel est réellement perdu ? Pas forcément, j’ai peut-être identifié un futur vendeur, j’ai peut-être obtenu une information utile sur mon secteur, j’ai peut-être créé un contact qui entrera un jour dans mon réseau.
Le problème est que beaucoup de professionnels ne cherchent que le résultat immédiat. Les meilleurs cherchent également les résultats à venir, ils ont toujours un coup d’avance, ils ne construisent pas uniquement leur chiffre d’affaires du mois, ils construisent celui de l’année prochaine. Chaque estimation nourrit leur base de données, chaque conversation enrichit leur réseau, chaque client satisfait devient un ambassadeur potentiel, chaque action laisse une trace qui pourra produire quelque chose plus tard. Et lorsque l’on fonctionne de cette manière, la disparition d’un outil devient beaucoup moins inquiétante parce que l’on possède déjà plusieurs sources d’opportunités. Je crois sincèrement que les années qui arrivent vont progressivement assainir notre profession.
L’intelligence artificielle progresse à une vitesse impressionnante, les réseaux sociaux occupent une place de plus en plus importante dans nos stratégies de communication. Et pourtant, paradoxalement, je suis convaincu que la valeur de l’humain n’a jamais été aussi forte. Les réseaux sociaux sont utiles, très utiles même, mais ils ne remplacent rien. Ils permettent de se faire connaître, ils permettent d’attirer l’attention, ils permettent parfois de créer le premier contact.
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La fin de la pige nous oblige à revenir à l’essentiel : la proximité
Mais la confiance, elle, continue à se construire dans la relation humaine, dans l’écoute, dans la proximité et dans la capacité à accompagner des clients qui traversent souvent l’un des moments les plus importants de leur vie.
Finalement, la fin de la pige n’est peut-être pas une mauvaise nouvelle, elle nous oblige simplement à revenir à l’essentiel. À construire un véritable business plutôt qu’à dépendre d’une seule méthode, à développer un réseau plutôt qu’un simple fichier de contact, à penser long terme plutôt qu’immédiat. Et surtout à remettre l’humain au centre d’un métier qui, plus la technologie progresse, plus il devra paradoxalement devenir humain.
Et pourquoi pas à donner enfin à notre métier l’image qu’il mérite.
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