La rémunération à la commission est-elle encore adaptée au métier d’agent immobilier ? Alors que le débat se concentre depuis plusieurs années sur la loi Hoguet, un retour sur un siècle d’histoire immobilière révèle un autre problème : les honoraires ont augmenté bien plus vite que les revenus des ménages, tandis que les professionnels supportent une part croissante du risque économique. Une évolution qui pourrait bien conduire à repenser en profondeur leur modèle de rémunération.
Antoine Mesnard a relancé le débat le 15 septembre dernier dans ces colonnes, quatre ans après une tribune d’Henry Buzy-Cazaux qui rappelait que les professionnels ayant connu l’immobilier sans régulation sont aujourd’hui trop âgés, ou disparus, pour en témoigner.
Mais si les témoins ont disparu, les archives, elles, sont toujours là.
En croisant les séries statistiques de l’IGEDD, qui retracent notamment l’évolution des prix immobiliers entre 1925 et 2020, et les archives de presse de la Bibliothèque nationale de France (BnF), une autre histoire du métier se dessine. Une histoire qui ne donne entièrement raison ni aux défenseurs de la loi Hoguet, ni à ceux qui souhaitent sa disparition.
1950 : quand les agents immobiliers vendaient des biens qui ne valaient presque plus rien
Pour comprendre le modèle économique actuel des agents immobiliers, il faut remonter bien avant la loi Hoguet.
En 1925, un logement parisien valait, rapporté au revenu d’un ménage, 0,78 fois ce qu’il vaudra en 2000. En 1950, ce ratio est tombé à 0,10, soit une division par huit en vingt-cinq ans. La loi du 1er septembre 1948, en gelant les loyers, a vidé la pierre d’une grande partie de sa valeur, et l’agent d’affaires de l’après-guerre vendait des biens qui rapportaient peu à des acheteurs qui disposaient de peu.
C’est dans ce contexte que Marcel Arnould fonde la FNAIM en 1946 : la profession s’organise au moment où elle pèse le moins. Les archives de cette période décrivent moins des notables défendant une rente que des courtiers qui cherchent à maintenir une activité.
1970-2000 : 30 ans de stabilité pour les prix… et les commissions
La loi Hoguet entre en vigueur le 2 janvier 1970 et impose la carte professionnelle, la garantie financière, le mandat écrit et l’interdiction de percevoir des fonds avant la conclusion de l’acte. Orpi existait depuis 1966 ; Foncia naît en 1972 et Century 21 s’implante en France en 1987. En une quinzaine d’années, le métier prend la forme qu’on lui connaît encore aujourd’hui.
Pendant les trente années suivantes, il évolue dans ce que Jacques Friggit a appelé le tunnel : le prix des logements suit le revenu des ménages à 10 % près. Les conséquences sur la commission sont directes. En 1970, une vente moyenne se conclut à 10 359 euros courants ; à 5 %, l’agent perçoit 518 euros, soit 1,2 mois de revenu du ménage moyen. En 2000, la vente moyenne atteint 97 385 euros et la commission 4 869 euros, soit 1,6 mois.
En trente ans, le coût du service exprimé en revenu du client n’a progressé que d’un tiers, et la rémunération au succès ne soulève aucune contestation, parce que le succès coûte à peu près la même chose à tout le monde.
Après 2000 : les prix immobiliers s’envolent, les commissions aussi
Le tunnel se rompt après 2000. Entre 2000 et 2010, le prix moyen d’une transaction double et atteint 192 147 euros, tandis que le revenu des ménages progresse de 26 %.
La commission moyenne passe à 9 607 euros, soit 2,5 mois de revenu. En 2020, la vente moyenne s’établit à 220 439 euros, la commission à 11 022 euros et le poids pour le ménage à 2,6 mois.
L’évolution sur cinquante ans est révélatrice :
| Année | Vente moyenne (€) | Commission à 5 % (€) | En mois de revenu du ménage |
| 1970 | 10 359 | 518 | 1,2 |
| 1990 | 68 918 | 3 446 | 1,4 |
| 2000 | 97 385 | 4 869 | 1,6 |
| 2010 | 192 147 | 9 607 | 2,5 |
| 2020 | 220 439 | 11 022 | 2,6 |
Source : calcul IA Lab Immo d’après les séries IGEDD/Friggit (montants et nombre de ventes de logements anciens, revenu disponible des ménages, nombre de ménages), euros courants, taux de commission conventionnel de 5 %.
Le taux n’a pas changé, et le service non plus pour l’essentiel : un mandat, des visites, une négociation, un dossier transmis au notaire. Le client consacre pourtant deux fois plus de son revenu à l’obtenir qu’en 1970, et 80 % de cette hausse intervient après 2000.
En retenant le taux de 5,78 % TTC mesuré par l’Autorité de la concurrence, le poids de la commission dépasse trois mois de revenu en 2020.
C’est ce décalage que mesure le sondage Ifop dans lequel 65 % des Français jugent les honoraires trop élevés au regard du service rendu. Les ménages évaluent ce coût à l’aune de ce que leurs parents ont payé, bien plus qu’à celle des honoraires pratiqués en Allemagne.
Internet n’a pas fait disparaître les agents immobiliers. Il a changé leur valeur
Les observateurs ont annoncé la disparition de l’agent en 1996 avec les premiers sites d’annonces, en 2006 avec leboncoin et en 2014 avec les plateformes de vente directe. Trente ans plus tard, environ 70 % des ventes de logements anciens passent par un professionnel, une part qui n’a pas varié de plus de cinq points en vingt ans.
Internet a retiré à l’agent son monopole sur l’information, et l’agent a continué d’exister en vendant autre chose : du temps, un filtre, une sécurité juridique. La profession n’a jamais nommé cette valeur ni ne l’a facturée pour elle-même ; elle reste incluse dans un pourcentage du prix, alors que le prix a cessé de suivre le revenu.
Des honoraires plus élevés, mais un risque économique qui pèse davantage sur les professionnels
Au 1er janvier 2026, la France compte 43 886 cartes professionnelles et 143 011 collaborateurs habilités, dont 59 % d’agents commerciaux sans rémunération fixe. En 2024, le secteur a fermé 1 600 agences et perdu 16 000 emplois, et les dirigeants qui poursuivent leur activité embauchent moins de salariés pour recourir davantage aux indépendants. iad, créé en 2008, compte aujourd’hui 18 290 conseillers.
La commission a doublé en poids pour le client, et le risque s’est déplacé vers celui qui la génère. Sous la tribune d’Antoine Mesnard, une lectrice décrit des commerciaux qui quittent le métier au bout de six mois ; les chiffres ci-dessus montrent qu’elle décrit une tendance.
Si la rémunération au succès pose aujourd’hui problème, c’est parce que le succès est devenu plus rare et plus cher, et qu’il repose sur des professionnels qui ne perçoivent rien tant qu’il ne se produit pas. La loi Hoguet n’y est pour rien.
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L’intelligence artificielle pourrait remettre en cause le modèle de la commission
La profession a traversé cinq chocs depuis 1948 : la loi sur les loyers, la loi Hoguet en 1970, la crise de 1991, celle de 2008 et la remontée des taux de 2022. À chaque fois, la menace portait sur l’accès au marché ou sur l’accès à l’information.
L’intelligence artificielle touche un autre point : elle rend mesurable le coût de chaque acte, qu’il s’agisse d’une estimation, d’un dossier acquéreur, d’une stratégie de mise en vente ou d’une négociation. Pour la première fois, on peut chiffrer ce que vaut une heure d’agent, parce qu’on sait ce qu’une machine produit dans le même temps.
L’Autorité de la concurrence a déjà tiré ses conclusions. Dans son avis de 2023, elle estime que l’open data réduit l’asymétrie d’information et que le passage devant notaire suffit à sécuriser la transaction. Autrement dit, le régulateur considère que la donnée rend une partie de la loi Hoguet superflue, et si la profession ne tarife pas ses actes elle-même, la libéralisation du pourcentage lui sera imposée.
Je ne plaide pas pour la fin de la loi Hoguet, mais pour une rémunération détachée du prix du bien. Un agent qui vend une estimation, un dossier et une négociation à des tarifs que l’IA permet de calculer et de justifier retrouve la position qu’il occupait dans le tunnel : un service facturé à son coût. Le pourcentage a fonctionné tant que le prix suivait le revenu, c’est-à-dire jusqu’en 2000, et l’IA fournit aujourd’hui les outils pour construire le modèle suivant.
Méthode et sources
Séries longues IGEDD (J. Friggit) 1925–2020, euros courants ; statistiques CCI France au 1er janvier 2026 ; avis 23-A-07 de l’Autorité de la concurrence (2 juin 2023) ; baromètre de réputation construit sur les fascicules de presse numérisés par Gallica (BnF), normalisé par la taille du corpus. Fichiers de calcul disponibles sur demande.