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Depuis plus de cinquante ans, la profession d’agent immobilier en France est régie par la loi Hoguet. Ce texte fondateur a permis d’encadrer une activité sensible : la transaction immobilière. Mais avec le temps, une question se pose : ce cadre réglementaire favorise-t-il réellement la qualité du service rendu aux clients ? Tribune d’Antoine Mesnard.
Derrière les débats sur les honoraires ou la concurrence, un problème plus profond demeure : le modèle économique de la profession.
Le principe est simple : un agent immobilier ne peut être rémunéré que si la vente se réalise effectivement chez le notaire. Sur le papier, cette règle semble protectrice pour le consommateur. En réalité, elle crée une situation paradoxale : la quasi-totalité du travail de l’agent immobilier est réalisée avant toute rémunération.
Estimations, conseils, constitution des dossiers, marketing du bien, visites, négociation… toutes ces actions sont effectuées sans garantie de paiement. Et surtout, la rémunération finale dépend d’aléas que l’agent immobilier ne maîtrise pas : un vendeur qui retire son bien du marché un mandat simple vendu par un concurrent un refus de prêt un problème juridique découvert tardivement un changement de situation personnelle des parties.
Autrement dit : le travail peut être important sans jamais être rémunéré.
Cette incertitude structurelle produit des effets pervers sur le fonctionnement du marché. Lorsque le revenu dépend uniquement du résultat final, la tentation est grande de privilégier la rapidité à la qualité du conseil.
Cela peut conduire à : un travail d’analyse insuffisant, des estimations approximatives, des informations incomplètes, une communication parfois excessive ou trompeuse. Bien entendu, tous les professionnels ne se comportent pas ainsi. Mais le système incite à ces dérives.
Le deuxième effet pervers concerne les ressources humaines. Dans un secteur où les revenus des agences sont incertains et irréguliers, il devient difficile d’investir massivement dans : la formation, l’accompagnement des nouveaux entrants et le management des équipes.
Progressivement, un modèle s’est installé : le recours massif à des négociateurs indépendants ou auto-entrepreneurs. Pour l’entreprise, le risque est limité : si le collaborateur ne performe pas, il ne coûte presque rien. Mais pour la profession, les conséquences sont lourdes : turn-over très élevé, formation insuffisante, accompagnement limité, niveau de compétences très variable
Au final, c’est le client qui subit les conséquences de cette instabilité.
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Face au niveau des honoraires pratiqués dans l’immobilier, l’Autorité de la concurrence a récemment recommandé de faciliter encore davantage l’accès à la profession, considérant que l’augmentation du nombre d’intermédiaires permettrait de faire baisser les commissions. Cette analyse repose sur un raisonnement classique en économie : plus la concurrence est forte, plus les prix baissent.
Mais cette vision semble ignorer une réalité propre au fonctionnement du marché immobilier : le problème n’est pas tant le nombre d’acteurs que le modèle économique qui régit leur rémunération. En facilitant l’accès à la profession, on augmente mécaniquement le nombre d’intermédiaires… sans corriger les déséquilibres structurels du système. Le résultat est alors prévisible : davantage de professionnels, souvent peu formés, qui se partagent un volume de transactions limité.
Cette situation accentue la précarité économique des intermédiaires, renforce la logique de course à la commission et favorise l’émergence de modèles très peu encadrés.
Autrement dit, la multiplication des acteurs ne garantit ni la qualité du service, ni la baisse réelle du coût pour le consommateur. Elle peut au contraire contribuer à fragiliser encore davantage une profession déjà marquée par une forte instabilité et un niveau de formation très hétérogène.
Plutôt que de chercher à augmenter le nombre d’intermédiaires, la question centrale devrait peut-être être différente : comment créer un modèle économique qui valorise réellement la compétence et la qualité du service rendu au client ?
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Le système actuel donne l’impression que le client ne paie que si la vente aboutit. Mais en réalité, ce modèle mutualise les coûts.
Les commissions des ventes réussies financent : les visites sans suite les mandats non vendus le travail réalisé pour d’autres clients. Ainsi, les honoraires élevés ne sont pas uniquement liés au service rendu pour une transaction donnée, mais à l’ensemble des échecs qui l’entourent.
Une évolution possible consisterait à décorréler partiellement la rémunération du seul acte de vente. Deux principes pourraient être envisagés :
1. Rémunérer certaines prestations réalisées, indépendamment du résultat final (analyse, estimation approfondie, stratégie de commercialisation…).
2. Instaurer une participation financière du vendeur lors de la signature du mandat, afin de couvrir les coûts engagés par l’agence.
Un tel modèle aurait plusieurs effets : responsabiliser les vendeurs, réduire la multiplication des mandats non engagés, valoriser les professionnels compétents, stabiliser économiquement les agences.
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En sécurisant une partie des revenus, les agences pourraient davantage investir dans :
À terme, cela permettrait de faire émerger un marché plus mature, dans lequel la compétence et la réputation deviendraient les principaux critères de choix pour les clients.
La question n’est donc pas seulement de savoir si les honoraires doivent baisser ou augmenter. La vraie question est peut-être celle-ci : le modèle économique actuel permet-il réellement de valoriser le professionnalisme dans l’immobilier ?
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