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Depuis plus de cinquante ans, la profession d’agent immobilier en France est régie par la loi Hoguet. Ce texte fondateur a permis d’encadrer une activité sensible : la transaction immobilière. Mais avec le temps, une question se pose : ce cadre réglementaire favorise-t-il réellement la qualité du service rendu aux clients ? Tribune d’Antoine Mesnard.
Derrière les débats sur les honoraires ou la concurrence, un problème plus profond demeure : le modèle économique de la profession.
Le principe est simple : un agent immobilier ne peut être rémunéré que si la vente se réalise effectivement chez le notaire. Sur le papier, cette règle semble protectrice pour le consommateur. En réalité, elle crée une situation paradoxale : la quasi-totalité du travail de l’agent immobilier est réalisée avant toute rémunération.
Estimations, conseils, constitution des dossiers, marketing du bien, visites, négociation… toutes ces actions sont effectuées sans garantie de paiement. Et surtout, la rémunération finale dépend d’aléas que l’agent immobilier ne maîtrise pas : un vendeur qui retire son bien du marché un mandat simple vendu par un concurrent un refus de prêt un problème juridique découvert tardivement un changement de situation personnelle des parties.
Autrement dit : le travail peut être important sans jamais être rémunéré.
Cette incertitude structurelle produit des effets pervers sur le fonctionnement du marché. Lorsque le revenu dépend uniquement du résultat final, la tentation est grande de privilégier la rapidité à la qualité du conseil.
Cela peut conduire à : un travail d’analyse insuffisant, des estimations approximatives, des informations incomplètes, une communication parfois excessive ou trompeuse. Bien entendu, tous les professionnels ne se comportent pas ainsi. Mais le système incite à ces dérives.
Le deuxième effet pervers concerne les ressources humaines. Dans un secteur où les revenus des agences sont incertains et irréguliers, il devient difficile d’investir massivement dans : la formation, l’accompagnement des nouveaux entrants et le management des équipes.
Progressivement, un modèle s’est installé : le recours massif à des négociateurs indépendants ou auto-entrepreneurs. Pour l’entreprise, le risque est limité : si le collaborateur ne performe pas, il ne coûte presque rien. Mais pour la profession, les conséquences sont lourdes : turn-over très élevé, formation insuffisante, accompagnement limité, niveau de compétences très variable
Au final, c’est le client qui subit les conséquences de cette instabilité.
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Face au niveau des honoraires pratiqués dans l’immobilier, l’Autorité de la concurrence a récemment recommandé de faciliter encore davantage l’accès à la profession, considérant que l’augmentation du nombre d’intermédiaires permettrait de faire baisser les commissions. Cette analyse repose sur un raisonnement classique en économie : plus la concurrence est forte, plus les prix baissent.
Mais cette vision semble ignorer une réalité propre au fonctionnement du marché immobilier : le problème n’est pas tant le nombre d’acteurs que le modèle économique qui régit leur rémunération. En facilitant l’accès à la profession, on augmente mécaniquement le nombre d’intermédiaires… sans corriger les déséquilibres structurels du système. Le résultat est alors prévisible : davantage de professionnels, souvent peu formés, qui se partagent un volume de transactions limité.
Cette situation accentue la précarité économique des intermédiaires, renforce la logique de course à la commission et favorise l’émergence de modèles très peu encadrés.
Autrement dit, la multiplication des acteurs ne garantit ni la qualité du service, ni la baisse réelle du coût pour le consommateur. Elle peut au contraire contribuer à fragiliser encore davantage une profession déjà marquée par une forte instabilité et un niveau de formation très hétérogène.
Plutôt que de chercher à augmenter le nombre d’intermédiaires, la question centrale devrait peut-être être différente : comment créer un modèle économique qui valorise réellement la compétence et la qualité du service rendu au client ?
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Le système actuel donne l’impression que le client ne paie que si la vente aboutit. Mais en réalité, ce modèle mutualise les coûts.
Les commissions des ventes réussies financent : les visites sans suite les mandats non vendus le travail réalisé pour d’autres clients. Ainsi, les honoraires élevés ne sont pas uniquement liés au service rendu pour une transaction donnée, mais à l’ensemble des échecs qui l’entourent.
Une évolution possible consisterait à décorréler partiellement la rémunération du seul acte de vente. Deux principes pourraient être envisagés :
1. Rémunérer certaines prestations réalisées, indépendamment du résultat final (analyse, estimation approfondie, stratégie de commercialisation…).
2. Instaurer une participation financière du vendeur lors de la signature du mandat, afin de couvrir les coûts engagés par l’agence.
Un tel modèle aurait plusieurs effets : responsabiliser les vendeurs, réduire la multiplication des mandats non engagés, valoriser les professionnels compétents, stabiliser économiquement les agences.
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En sécurisant une partie des revenus, les agences pourraient davantage investir dans :
À terme, cela permettrait de faire émerger un marché plus mature, dans lequel la compétence et la réputation deviendraient les principaux critères de choix pour les clients.
La question n’est donc pas seulement de savoir si les honoraires doivent baisser ou augmenter. La vraie question est peut-être celle-ci : le modèle économique actuel permet-il réellement de valoriser le professionnalisme dans l’immobilier ?
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Par serge BASSU, il y a 13 jours
A mon avis , il serait tout à fait normal d’exiger du vendeur le paiement d’honoraires concernant un avis de valeur de son bien ou une étude de son dossier.
Par Jorgensen, il y a 15 jours
Je partage à 200 % cette analyse.
Permettre, a minima, aux professionnels de facturer certaines prestations au regard du travail réellement effectué me semblerait être une évolution à la fois logique et nécessaire. Cela contribuerait à mieux reconnaître la valeur du travail réalisé, à responsabiliser davantage les différents acteurs et, sans doute, à limiter certaines dérives évoquées dans cet article.
Cette problématique concerne également notre métier de chasseur immobilier, lui aussi soumis à la loi Hoguet. À plusieurs reprises, notre profession a tenté d’alerter et de sensibiliser les pouvoirs publics sur les limites du modèle actuel, malheureusement sans véritable avancée à ce jour.
Ce qui est peut-être plus surprenant, c’est que la nécessité de faire évoluer la loi Hoguet ne semble pas non plus faire l’unanimité au sein même des professionnels de l’immobilier. Or, sans position suffisamment commune et portée collectivement, il paraît difficile de faire évoluer un cadre législatif qui, sur de nombreux aspects, n’est plus totalement adapté aux réalités de nos métiers et aux attentes actuelles.
Sans vouloir être défaitiste, le chemin risque donc d’être encore long. C’est regrettable, car une évolution équilibrée de ce modèle pourrait être bénéfique à l’ensemble de la profession, mais également aussi aux consommateurs.
Par Stéphane, il y a 19 jours
En fait, nous payons pour travailler.
Nous sommes une des rares professions où on est rémunéré exclusivement au succès. Et encore, si on arrive à se dégager des émoluments ou un salaire une fois payés les taxes, les impôts, les charges, les pertes financières engendrées par les biens non vendus…
Un médecin se fait payer à la consultation, même si c’est juste pour donner un certificat médical. Un avocat se fait payer au rdv et au conseil, et même s’il a parfois une partie de ses honoraires au pourcentage de réussite de l’affaire qu’il défend (ce n’est pas systématique), il fait payer les conseils, les actes et les écrits qu’il produit.
Il est tout à fait normal de faire payer une estimation ou un avis de valeur qui nous engage juridiquement ; de faire payer une partie des frais engagés pour la diffusion des biens, même si on n’est pas sûr de le vendre au final (tout comme un avocat n’est pas sûr de gagner l’affaire qu’il défend) ; de faire payer des conseils juridiques ; les recherches auprès de l’Urbanisme ou du cadastre ; la constitution du dossier pour la vente…
J’irai même plus loin en disant qu’en faisant payer dès la prise de mandat, il y aurait beaucoup plus d’exclusivité données et de ce fait un meilleur service rendu.
Par THIBEAULT, il y a 19 jours
Article qui résume parfaitement la situation actuelle des professionnels de l’immobilier ! Bravo ! Il y a du travail pour professionnaliser ce secteur et mieux encadrer la rémunération des indépendants.
Par Rémy NERRIERE, il y a 19 jours
La question est plutôt : est ce qu’un consommateur est prêt à payer une prestation non encore réalisée ? Dans l’immobilier d’entreprise, une avance sur honoraire est rendue possible par la loi Hoguet mais très peu pratiquée…
Par Laurence, il y a 19 jours
Le débat sur le fait de faire payer le vendeur dès la prise du mandat ne peut pas être dissocié d’un autre sujet essentiel : la stabilité et la rémunération des commerciaux qui vont réellement s’occuper du bien. On ne peut pas demander à un propriétaire de payer en amont pour une prestation, tout en confiant son bien à un mandataire ou à un agent commercial qui n’a aucun salaire fixe, qui supporte seul le risque économique et qui, faute de ventes suffisantes, peut avoir quitté le métier trois ou six mois plus tard. Si l’on veut faire payer le vendeur, il faut en contrepartie lui garantir une véritable structure, avec des commerciaux formés, encadrés et présents dans la durée. Et pour obtenir cette stabilité, il faut aussi accepter de les rémunérer comme de vrais professionnels : des salariés, avec un fixe, des commissions, de la formation et une protection minimale.
Une entreprise ne peut pas vouloir facturer davantage ses clients tout en refusant d’assumer le coût humain de ceux qui produisent réellement le service. On ne peut pas demander au commercial de financer lui-même son activité, de prendre tous les risques, puis prélever une partie importante de ses commissions pour faire fonctionner des structures administratives éloignées du terrain.
Et il faut arrêter de tout ramener à la puissance de la marque. Dans l’immobilier, le propriétaire confie avant tout son bien à un commercial : une personne qu’il connaît, qu’on lui a recommandée, en qui il a confiance et qui va l’accompagner pendant plusieurs mois. Qu’il travaille sous une grande enseigne nationale ou dans une petite agence locale, l’essentiel reste la personne qui est sur le terrain. Si l’on veut donc demander aux vendeurs de payer dès le départ, il faut aller jusqu’au bout de cette logique : professionnaliser réellement le métier, salarier les commerciaux, leur assurer un revenu stable, les former correctement et garantir au client qu’il aura encore le même interlocuteur quelques mois plus tard.
On ne peut pas vouloir faire payer le vendeur comme dans une véritable société de services tout en conservant un modèle où l’essentiel du risque repose sur des commerciaux indépendants qui ne sont payés que s’ils vendent. La première réforme devrait être là : sécuriser ceux qui font réellement le travail.
Par Pierre Guillery, il y a 22 jours
Parfaitement d’accord.