Dans un précédent article, nous avons fait le point sur une année très positive en matière de business immobilier… mais le revers de la médaille est l’affaiblissement du nombre de mandats ! Votre stock, doit être renouvelé via une stratégie bien pensée d’acquisition de leads immobiliers. Car sans leads, vous ne pourrez pas convertir de nouveaux clients vendeurs ; et sans clients vendeurs, vous manquerez rapidement de mandats – donc de biens en catalogue. Au final, votre belle année risque de laisser place à une traversée du désert !
La solution ? Acquérir des nouveaux leads, oui. Mais aussi déployer une stratégie à long terme, sans attendre que votre stock frôle le vide absolu. Et cela, en vous appuyant sur les 5 canaux d’acquisition qui suivent.
Une bonne stratégie d’acquisition de leads immobiliers est une stratégie durable !
Rien ne sert de s’attaquer à une maladie quand il est déjà trop tard : mieux vaut prévenir que guérir. Pour que votre stock de mandats soit toujours bien fourni, et pour éviter les longues périodes de disette, vous avez tout intérêt à bâtir une stratégie d’acquisition de leads immobiliers qui soit durable. Dans ce but, elle doit être réfléchie en amont, pensée sur le long terme et conçue en multi-canal.
Attendez, stop. Une seconde. Il y a quelque chose qui vous échappe. Vous voulez bien acquérir des leads, mais un « lead » c’est quoi, exactement ? Un visiteur de votre agence ou de votre site web ? Un client qui vient de signer un mandat ? La complexité du jargon marketing d’aujourd’hui mérite bien qu’on apporte une brève précision sur ce point.
Un lead n’est plus un visiteur (digital ou physique) sans être tout à fait un client. Un lead, c’est l’état dans lequel un consommateur se trouve entre ces deux repères. Le visiteur vient regarder les annonces affichées sur la vitrine de votre agence ou pousser votre porte pour vous demander des renseignements ; il tombe sur votre site Internet et en consulte les pages, peut-être vos articles de blog. Le client, lui, a signé un mandat – il vous fait déjà confiance. Et tandis qu’il traverse la zone de flou qui se situe dans l’intervalle, on le qualifie de « lead ».
Le visiteur devient lead dès lors qu’il vous fournit des renseignements à son sujet – nom, adresse mail, adresse postale, numéro de téléphone. On parle alors de lead de plus en plus « qualifié » à mesure que vous obtenez des données le concernant via des formulaires et des téléchargements de contenus premium, en fonction de son positionnement dans le cycle d’achat (découverte / évaluation / décision) et du « scoring », une note attribuée au gré de sa progression dans le tunnel de conversion. Un taux de 5 % de visiteurs convertis en leads est considéré comme une excellente performance.
L’acquisition de leads immobiliers peut se faire à différents moments et via plusieurs canaux. C’est pourquoi vous avez besoin d’une stratégie globale, cross-canal, capable de toucher vos visiteurs où ils se trouvent et de les convertir efficacement en leads !
Les 5 canaux incontournables de votre stratégie marketing immobilière
Voici les 5 canaux qui vont booster votre acquisition de leads immobiliers à tout moment de l’année !
Le print
En matière d’efficacité marketing, le canal print s’est vu détrôner petit à petit par les supports digitaux. Mais il conserve néanmoins toute son importance, et bien plus encore, ne serait-ce que parce que les supports papier constituent toujours la base de votre communication sur le terrain. On parle des :
- Prospectus, flyers et autres supports du même type,
- Fiches vitrines,
- Cartes de visite,
- Affichages publicitaires et signalétiques,
- Papiers à en-tête,
- Etc.
Ils jouent un rôle majeur dans votre acquisition de leads immobiliers parce qu’ils véhiculent votre identité de marque auprès de vos cibles, dans le cadre de votre communication de proximité. Et votre entreprise immobilière reste un commerce de proximité !
Le digital
Malgré la persistance du print, le canal digital s’est imposé en force dans le domaine immobilier. Et pour cause : 90 % des projets immobiliers qui aboutissent ont démarré sur le web, souvent par une simple recherche sur Google. Les différents canaux digitaux vous permettent de toucher les internautes très tôt dans leur cycle d’achat, dès la phase de découverte – ce qui explique qu’un site web à lui seul peut générer jusqu’à 1,55 % de conversions (contre 0,8 % pour la moyenne des autres canaux).
Les différents canaux digitaux d’acquisition de leads immobiliers sont :
- Votre site Internet immobilier,
- L’emailing,
- Le blog,
- Les réseaux sociaux,
- Le référencement naturel,
- Les bannières publicitaires epub.
Le logiciel
Secondaire, le logiciel ? Seulement un outil ? Détrompez-vous : votre logiciel immobilier est un canal d’acquisition de leads immobiliers à lui tout seul. Et quel canal !
Rappelez-vous : un lead est un visiteur qui se qualifie progressivement en vous communiquant des données qui le concernent. Ces données doivent être stockées et enrichies pour être ensuite correctement exploitées, de façon à guider le lead tout au long de la route qui mène à la conversion. Or, pour ce faire, vous avez besoin d’un très bon logiciel immobilier à partir duquel vous pourrez travailler ces données et les utiliser à bon escient, quand c’est nécessaire, au cours du cycle d’achat – par exemple envoyer un email promotionnel à un lead prometteur qui s’apprête à mettre un bien en vente.
Les événements
En soi, le canal événementiel s’avère particulièrement efficace : vos prospects et clients apprécieront toujours l’organisation d’événements et d’opérations commerciales, et vous pourrez au passage toucher de nouvelles cibles dans votre zone de chalandise. Notamment à travers :
- Des événements ludiques, comme des jeux concours ou des quiz ;
- Des offres promotionnelles (services à prix réduits, système de parrainage…) ;
- Des animations en point de vente, au sein de votre agence ;
- Des animations sur site (des portes ouvertes ou une visite du chantier pour un promoteur), surtout pour les professionnels qui n’ont pas de bureau physique.
Mais si, en plus, vous y ajoutez les méthodes de l’Inbound marketing, le canal événementiel ne se contente plus d’être efficace : il devient une arme marketing très puissante pour votre acquisition de leads immobiliers.
La prospection
Si votre agence immobilière était un véhicule, la prospection terrain serait son carburant. La prospection est sans doute le canal d’acquisition de leads immobiliers le plus important… et le plus volontiers négligé, remplacé par de simples sessions de pige immobilière.
Or, la pige ne permet pas d’aller au-devant de vos futurs leads pour créer les conditions d’une relation de confiance, ni de signer des mandats exclusifs. Dans un marché où le succès repose sur la notoriété locale, vous ne devez pas délaisser le porte-à-porte et le phoning, deux canaux d’acquisition essentiels. Sans abandonner la pige, qui doit venir en soutien à une prospection terrain efficace.
Avec ces 5 canaux d’acquisition de leads immobiliers bien intégrés à votre stratégie marketing, vous n’aurez aucun mal à remplir progressivement votre stock de mandats et à garder toujours un train d’avance sur vos concurrents !
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Frédéric EPPLER inbound marketer chez Facilogi, www.facilogi.com
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