Pourquoi avoir choisi d’ouvrir SeLoger aux particuliers ?
Cette décision ne s’est pas prise en un jour. C’est le fruit d’une longue réflexion qui a mûri depuis mon arrivée il y a 2 ans et demi au sein de SeLoger. Elle se base sur les différentes études que nous avons menées au sein de notre pôle Études et le résultat de plus de 160 000 heures d’échanges réalisées en un an auprès de nos clients dans le cadre de réunions, de focus groupes et de rencontres. Notre approche ne consiste pas à créer un marché de transactions entre particuliers. Notre objectif est de construire une véritable marketplace qui réunit l’exhaustivité des annonces de vente des professionnels de l’immobilier et des particuliers dans le but de renforcer notre audience et d’augmenter le nombre de leads. Cette stratégie a démontré son efficacité au sein d’Immowelt (Allemagne) et Immoweb (Belgique), deux autres portails immobiliers du Groupe AVIV auquel appartient également SeLoger.
Pourtant, la promesse de SeLoger avait été jusqu’à maintenant d’être réservé aux professionnels de l’immobilier ?
Aujourd’hui, il est important de comprendre que notre mission reste inchangée. Notre leitmotiv est plus que jamais de simplifier la recherche immobilière, d’apporter plus d’efficacité, et de fluidité au parcours immobilier.
SeLoger accompagne les professionnels de l’immobilier depuis plus de 30 ans. Nous leur apportons depuis toujours l’audience la plus qualitative puisque 40 % de nos internautes recherchent leurs biens uniquement sur notre portail. SeLoger est et restera une plateforme « PRO first », c’est-à-dire qui donne la priorité aux professionnels de l’immobilier. La visibilité de leurs annonces, que cela soit en termes de classement ou d’affichage, sera ainsi toujours prioritaire. Je tiens également à rappeler que 90 % de nos investissements à venir sont orientés vers les professionnels.
Pensez-vous que le moment est opportun, à l’heure où le marché immobilier se tend, de mettre en place cette nouvelle stratégie ?
Le marché de l’immobilier est entré depuis quelques mois dans une zone de turbulence et SeLoger se doit justement d’innover et d’anticiper les difficultés. Rappelons également que la part des transactions des professionnels stagne depuis 10 ans et que 46 % des vendeurs démarrent leur projet de vente entre particuliers, mais que 16 % de ces 46 % changent d’avis au bout d’un certain temps et décident de passer par un professionnel de l’immobilier pour vendre leur bien. C’est ce que l’on appelle les « switchers ». A travers cette nouvelle stratégie, notre volonté est clairement d’augmenter cette part de vendeurs « switchers » au bénéfice des agents immobiliers. En réunissant l’ensemble des annonces immobilières du marché sur SeLoger, nous allons créer de la valeur pour les professionnels de l’immobilier en orientant à des moment-clés les vendeurs particuliers vers un professionnel.
Qui dit plus d’annonces, dit plus d’audience, donc plus de contacts et in fine une meilleure performance pour nos clients professionnels. Avec l’arrivée des particuliers, les mandats vont suivre, j’en suis convaincue. Autre atout non négligeable : un gain de temps considérable dans le travail de pige immobilière, puisque l’ensemble des annonces seront désormais réunies au sein de la même plateforme.
Le service est entièrement gratuit pour les particuliers, alors que les professionnels payent un abonnement… Comprenez-vous leur désarroi ?
Je le répète, les professionnels de l’immobilier restent nos clients privilégiés et bénéficient d’un accompagnement sur mesure de la part de notre force commerciale de 300 collaborateurs. Nous mettons également à leur disposition tout un panel d’outils innovants, non accessibles aux particuliers, leur permettant de booster leur diffusion, leur visibilité et leur notoriété. En outre, faire payer ces derniers ne nous permettraient pas de disposer de l’exhaustivité des annonces immobilières. Le ROI se verra clairement avec le temps. Il faut noter que 78 % des vendeurs sont également des acheteurs. Et aujourd’hui, un contact acheteur vaut de l’or. Connecter la bonne personne au bon bien, au bon professionnel, au bon moment est plus que jamais une valeur ajoutée.
Ce contexte a réactivé un flot de critiques concernant votre politique tarifaire. Allez-vous les prendre en compte ?
Le sujet du prix ne date pas d’hier. Le tarif d’un service est avant tout fixé en adéquation avec la valeur qu’il est en mesure de créer. SeLoger bénéficie d’une audience intentionniste exclusive (40 % de nos internautes ne visitent que SeLoger). C’est d’ailleurs pour cela que la majorité de la profession nous choisit et améliore chaque année ses chiffres avec nous.
Nous annoncerons prochainement de nouvelles innovations qui apporteront encore plus de performances à nos clients.
Pourquoi avoir opté pour un lancement discret de ce service, sans en informer au préalable les professionnels de l’immobilier ?
Notre volonté n’a jamais été de travailler dans le dos des professionnels de l’immobilier. Dans la tech, c’est la façon habituelle d’innover et de se développer. Nous avons une approche itérative et de « test and learn ». Avant de parler de ce que l’on va faire, nous préférons nous assurer que l’expérience fonctionne. Mais je peux vous confirmer que nous n’avons pas travaillé dans notre coin. Nous avons eu une longue phase préparatoire au cours de laquelle nous avons multiplié les échanges avec un grand nombre de nos clients, des réseaux et des fédérations, pour connaître leurs besoins que nous avons pris en compte et leur expliquer les bénéfices qu’ils pourraient tirer de cette nouvelle stratégie.
Bien entendu, nous sommes encore en phase de test et il est encore trop tôt pour donner des exemples concrets, mais divers mécanismes seront envisagés pour augmenter la part des vendeurs particuliers qui se redirigent vers des professionnels. Nous n’avons pas de timing défini pour le moment, mais une fois que les métriques que nous suivons seront atteintes, nous considérerons que la phase de test a fait ses preuves et nous pourrons alors passer au lancement officiel.
Quels enseignements tirez-vous de ces premiers mois d’expérimentation de ce nouveau service entre particuliers ?
Le succès d’une marketplace réside clairement dans l’exhaustivité des annonces proposées. Notre stratégie est semble-t-il validée par les particuliers, puisque sans marketing ni communication, nous réunissons à ce jour 4 000 annonces de particuliers sur notre plateforme. Nous constatons dans cette phase de test que ce service répond à un besoin du marché et c’est une bonne nouvelle !