Être directeur d’agence, ce n’est plus mettre les mains dans l’opérationnel au quotidien. Votre vrai rôle est ailleurs : recruter les bons profils, manager vos équipes avec méthode, les former en continu et les fidéliser pour assurer la croissance de votre chiffre d’affaires.
Ces quatre piliers sont le socle de votre réussite.
Or, dans ce cadre, vous vous demandez comment être un bon manager pour vos équipes ? Une chose est sûre : le management collectif atteint vite ses limites. Réunir vos négociateurs autour d’objectifs globaux ne suffit pas : chacun vit son métier différemment, avec ses forces, ses faiblesses, ses doutes et ses ambitions. C’est pourquoi l’accompagnement doit être individualisé.
C’est là que le coaching entre en jeu. Pas un coaching théorique ou ponctuel, mais un coaching individuel, régulier et structuré, qui transforme vos négociateurs en véritables top performers.
Pourquoi accompagner individuellement vos collaborateurs ?
D’abord, parlons de la réalité du terrain.
Dans l’immobilier, le négociateur est seul. Oui, il a des collègues, mais chacun chasse sur son propre territoire. Pas de vraie complémentarité. Résultat : une solitude qui pèse, surtout pour les débutants.
Et justement, vos recrues, souvent, ce sont des profils en reconversion. Des personnes motivées, qui arrivent avec de l’énergie… mais aucune compétence métier. Sans un suivi rapproché, elles se découragent vite, et vous perdez du temps (et de l’argent) à les voir partir au bout de six mois.
Enfin, n’oubliez pas que votre agence est en concurrence directe avec les réseaux de mandataires. Eux jouent la carte de la liberté totale et des commissions. Vous, votre levier de différenciation, c’est l’accompagnement. Quand vous pouvez dire à une recrue : « Ici, tu n’es pas seul, tu as un suivi toutes les semaines ou tous les 15 jours », vous marquez des points.
Le coaching individuel, ce n’est pas du luxe. C’est un outil stratégique pour fidéliser, faire monter en compétence et s’assurer de ne pas perdre le fil conducteur de la performance et de la production du négociateur.
La bonne fréquence, c’est laquelle ?
Un coaching individuel ne s’improvise pas. Il se structure, il se rythme. Et la fréquence dépend du niveau de votre collaborateur.
- Débutant : une fois par semaine, sans exception, surtout pendant les 100 premiers jours. C’est la période critique où tout se joue.
- Confirmé (à partir de 60 000 € de CA/an) : toutes les deux semaines, sur 30 à 60 minutes. Assez pour ajuster, pas trop pour ne pas l’étouffer.
- Top performer : toutes les trois semaines ou un mois. Là, vous n’êtes plus dans l’apprentissage, mais dans l’optimisation.
Votre rôle, c’est de fixer un cadre dès le départ. Première séance : vous posez une vision commune, des objectifs clairs, et un plan d’action détaillé avec un agenda. C’est votre contrat moral avec lui. Ensuite, chaque rendez-vous est une occasion de mesurer ce qui a été fait… ou pas.
Quels objectifs fixer ?
Un bon objectif, c’est un objectif que votre collaborateur maîtrise, qui reste dans son cercle d’influence direct. Pas question de lui demander de « vendre trois maisons ce mois-ci » s’il n’a pas la main sur tous les paramètres. En revanche, vous pouvez lui donner des objectifs d’action.
- Pour un débutant : distribuer 1 000 flyers, prospecter une rue complète, passer 50 appels de suivi.
- Pour un confirmé : obtenir X rendez-vous de prise de mandat, ou viser un nombre de ventes mensuelles réaliste.
La clé, c’est la progression et de permettre à votre négociateur de construire sa confiance en lui, de capitaliser sur de petites victoires grâce à des objectifs adaptés.
Quand il n’a pas fait le job : commandant ou coach ?
Vous connaissez la scène : vous arrivez en suivi, et les actions n’ont pas été faites. Faut-il taper du poing sur la table ou non ?
En réalité, vous devez passer 80 % du temps en mode coach, en particulier dans ce cas de figure. Parce qu’un négociateur qui se fait sermonner repart démotivé. Un négociateur qui prend conscience de ses responsabilités, lui, repart grandi.
La bonne méthode, c’est la questiologie. Au lieu de dire « Tu n’as pas travaillé », posez des questions qui responsabilisent, par exemple :
- « En quoi es-tu responsable de cette situation ? »
- « Qu’aurais-tu pu faire de mieux ? »
- « Quelle leçon en retires-tu pour l’avenir ? »
C’est une manière de transformer un raté en apprentissage, de lui faire prendre conscience qu’il a toutes les ressources en lui pour faire face aux obstacles qu’il rencontre.
Quelles méthodes de coaching individuel utiliser ?
Pas besoin de lire dix manuels de management pour coacher efficacement. Deux outils suffisent largement.
SPIR (Situation – Problème – Implications – Résultat souhaité)
Vous partez de la situation réelle, vous mettez en évidence le problème, vous l’aidez à réfléchir aux implications, puis vous construisez ensemble l’image du résultat souhaité. En somme, vous créez le déclic.
Une fois cette étape réalisée, vous pouvez utiliser un deuxième outil pour basculer vers la conduite d’objectif.
GROW (Goal – Reality – Options – Will)
- Goal : fixer un objectif clair.
- Reality : confronter avec la réalité actuelle.
- Options : trouver ensemble au moins trois solutions possibles.
- Will : décider de ce qu’il va mettre en place concrètement et quand.
Par exemple, si votre collaborateur patine sur les relances, vous pouvez l’amener à choisir entre :
- passer un coup de fil,
- envoyer un mail,
- proposer un deuxième rendez-vous.
Il repart avec un plan concret, pas avec une morale, et surtout plusieurs options pour ne pas se sentir enfermé dans une injonction ou un dilemme.
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Comment reconnaître un coaching individuel efficace ?
Un coaching individuel efficace, cela se voit. Comment ?
- Votre collaborateur arrête de dire « c’est la faute du marché » et commence à dire « je n’ai pas réussi à ».
- Il arrive en séance préparé, conscient de ses responsabilités.
- Vous sentez que la pression de rendre compte devient un moteur, pas un frein.
En clair : moins d’excuses, plus d’engagement. La motivation positive (« Bravo pour vos efforts ») reste essentielle. Mais le fait de savoir qu’il devra vous rendre des comptes pousse votre négociateur à agir. C’est ce subtil équilibre qui crée les top performers.
Votre rôle de directeur, ce n’est pas seulement d’être le commandant du navire. C’est d’être le coach qui fait grandir ses joueurs.
Et croyez-moi, un négociateur accompagné individuellement, c’est un négociateur qui vend, qui reste fidèle à votre agence, et qui devient votre meilleur ambassadeur.
Alors, la prochaine fois que vous bloquez une heure pour un suivi, rappelez-vous : ce n’est pas du temps perdu. C’est votre meilleur investissement.