Coaching

Le vendeur qui s'accroche à son prix, l'acquéreur qui visite sans jamais offrir, le client qui se ferme dès qu'il sent la vente. Trois situations bien connues des agents immobiliers, et un même malentendu derrière. Nordine Mouaouia, fondateur de Système1-Immo Lab, explique ce qui se joue dans la tête de ces clients et pourquoi comprendre leurs hésitations peut être plus efficace que multiplier les arguments.

Vouloir être indépendant, puis devenir dépendant de chaque appel. Placer l’humain au cœur de son métier, puis chercher à automatiser toujours davantage la relation. Maîtriser toutes ses applications, mais perdre ses moyens lorsqu’un vendeur conteste ses honoraires… Et si les professionnels de l’immobilier étaient parfois freinés par leurs propres pratiques ? Après 20 ans dans l’immobilier, Audrey Antonini, formatrice, met en lumière les contradictions d’un métier où les ambitions ne correspondent pas toujours à la réalité du terrain.

Peut-on développer une activité de conseiller immobilier indépendant avec un modèle 100 % exclusif et sans aucun démarchage ? C’est le choix qu'a fait Arnaux Viallaneix depuis 2024. Il raconte : "Moins de deux ans plus tard, les résultats sont là : des entrées de mandats conséquentes, une montée en gamme et des clients qui me recommandent ou me confient une nouvelle vente". Voici comment fonctionne son modèle au quotidien.

Ramener un vendeur à la raison, encourager un acquéreur à écouter son coup de cœur… L'agent immobilier jongle quotidiennement avec les émotions de ses clients. Mais qu'en est-il des siennes ? Entre pression commerciale, peur de perdre une vente et envie de bien faire, Dominique Piredda nous rappelle que le professionnel est lui aussi un acteur émotionnel de la transaction.

Un déjeuner entre deux visites, des cafés pour tenir, un dernier mail avant de dormir… Dans l’immobilier, les journées débordent facilement sur les besoins du corps. Comment préserver son énergie quand le planning change sans cesse ? Gaëlle Coulm, praticienne en thérapie nutritionnelle, propose quatre réflexes simples pour mieux manger, s’hydrater et récupérer, sans bouleverser son organisation.

Ils cherchent une maison avec jardin… et achètent finalement un appartement avec terrasse. Pour les agents immobiliers, ce décalage entre les critères annoncés et le choix final peut rendre l’accompagnement déroutant. En s’appuyant sur les sciences comportementales, Nordine Mouaouia explique comment dépasser la liste de souhaits pour mieux comprendre ce qui compte pour un acquéreur, au fil des visites.

La plupart des agents immobiliers dépensent leur énergie à aller chercher des inconnus. Les plus performants font l'inverse : ils se rendent indispensables auprès de leur cercle proche, qui se charge ensuite de les recommander. Yann Raoult nous éclaire pour passer d'une prospection qui pousse à une recommandation qui attire.

Écran, téléphone, voiture, visites… Le métier d’agent immobilier met le corps à contribution bien plus qu’on ne l’imagine. Douleurs cervicales, tensions lombaires ou épaules contractées peuvent ainsi s’installer au fil des journées. Parce que la forme physique est aussi un véritable outil de travail, le réseau Dr House Immo a choisi de donner la parole à des professionnels de santé et de partager leurs conseils pratiques. Aujourd'hui, vous avez rendez-vous avec Elfie Prissette, ostéopathe.

Dans un rendez-vous vendeur, quelques secondes suffisent parfois pour perdre la main : une estimation refusée, des honoraires contestés, une exclusivité refusée… et le conseiller se met à argumenter avant même d'avoir réellement écouté. Dominique Piredda, coach et formateur immobilier nous invite à regarder non plus seulement les réactions de nos clients, mais aussi ce qu'elles déclenchent chez nous.

Chaque rentrée, trois agents sur quatre prennent un mandat qu'ils savent au-dessus du marché. Non par manque de lucidité, ils l'ont vu, mais parce que le marché de septembre, encombré des invendus du printemps, ne leur montre que des prix que personne n'a payés, et parce que le seul outil qu'on leur a appris pour tenir la ligne, le comparable, se retourne contre eux. Nordine Mouaouia explique pourquoi, et par quoi le remplacer : on ne réduit pas la valeur d'un bien, on la déplace, du prix qu'il affiche vers le projet qu'il permet.

Pourquoi est-il si difficile de prospecter régulièrement, de poser des limites à ses clients ou de préserver son équilibre de vie, alors même que l'on sait ce qu'il faudrait faire ? Fort de son expérience auprès de centaines de conseillers immobiliers, Dominique Piredda, coach et formateur chez Dr House Immo, décrypte un mécanisme cognitif qui influence nos choix quotidiens… et peut finir par saboter durablement notre efficacité.

Trois mécanismes mentaux se déclenchent dans la tête de votre client à la seconde où il vous sent « vendre ». La plupart des agents ne les voient pas, poussent plus fort, et referment eux-mêmes la porte qu'ils croyaient ouvrir. Nordine Mouaouia, expert certifié en psychologie et sciences comportementales et fondateur de Système1-Immo Lab, le premier laboratoire francophone qui applique les neurosciences de la décision à la transaction immobilière, explique pourquoi l'argumentaire le mieux rodé se retourne contre celui qui le déroule, vendeur comme acheteur, et comment faire décider sans jamais pousser.

La réactivité d'un conseiller immobilier est devenue un véritable facteur de différenciation. Dans cette tribune, Nicolas Caron rappelle une évidence souvent négligée : répondre vite, et surtout échanger de vive voix, n'est plus un « plus », mais le socle même d'une démarche commerciale efficace.