« Le modèle des mandataires immobiliers affiche aujourd’hui la plus forte capacité d’adaptation aux contraintes du marché », Philippe Buyens, Capifrance

Le dernier baromètre de la Maison des Mandataires montre que les réseaux de mandataires continuent de gagner des parts de marché malgré un contexte immobilier encore instable. Comment expliquez-vous cette dynamique ?

Plusieurs facteurs l’expliquent. Dans un marché qui reste tendu, les modèles traditionnels voient leurs marges se réduire sous l’effet de l’augmentation des coûts de diffusion et du maintien de charges fixes importantes. A l’inverse, les grands réseaux de mandataires ont conservé une forte capacité de diffusion pour leurs conseillers, ce qui leur permet de générer davantage de contacts acquéreurs.

Par ailleurs, la digitalisation du métier nécessite des investissements conséquents en outils, en formation et en technologies. Dans les réseaux de mandataires, ces investissements sont portés par la tête de réseau. Dans une agence traditionnelle, qu’elle soit indépendante, franchisée ou coopérative, c’est souvent l’entrepreneur lui-même qui doit financer son site internet, sa communication ou encore ses outils digitaux.

Le baromètre souligne également une reprise des recrutements de mandataires, notamment parmi les professionnels issus des agences immobilières. Constatez-vous la même tendance chez Capifrance ?

Absolument. Le modèle des mandataires immobiliers a longtemps été perçu comme une alternative, mais il est aujourd’hui celui qui affiche la croissance la plus régulière et la plus forte capacité d’adaptation aux contraintes du marché.

De nombreux professionnels, qu’il s’agisse de négociateurs ou de dirigeants d’agences, repensent leur modèle économique et rejoignent les réseaux de mandataires.

Chez Capifrance, nous avons constaté une accélération très nette de ce mouvement. En 2025, nous avons doublé le nombre de professionnels expérimentés qui nous ont rejoints par rapport à l’année précédente.

Dans cet environnement concurrentiel, comment Capifrance se différencie-t-il des autres réseaux de mandataires ?

Notre valeur ajoutée repose avant tout sur notre positionnement. Nous affirmons clairement que l’immobilier est un véritable métier et que notre vocation est d’accompagner nos conseillers vers la réussite professionnelle.

Nous nous adressons à des entrepreneurs qui souhaitent développer une activité pérenne avec un objectif ambitieux. Nous considérons qu’un conseiller qui travaille sérieusement doit pouvoir générer au moins 100 000 euros de chiffre d’affaires.

Pour cela, nous proposons un accompagnement complet : génération de leads qualifiés, outils digitaux performants, diffusion maximale des annonces, offre de services très large…

Nous sommes également le seul réseau à couvrir de manière aussi complète l’ensemble des segments du marché : l’ancien, le neuf, le commerce et l’entreprise, ainsi que le prestige, le luxe et le viager.

Capifrance accélère actuellement sur le marché du neuf. Pourquoi ce segment est-il devenu stratégique ?

Même si le marché du neuf traverse une période difficile, il demeure un segment essentiel du logement. Notre conviction est simple : un acquéreur recherche avant tout le bien qui correspond à son projet, qu’il soit ancien ou neuf.

Le neuf souffre encore de certaines idées reçues. Certes, les prix peuvent être plus élevés à l’achat, mais il bénéficie également d’avantages significatifs : de meilleures performances énergétiques, des frais de notaire réduits, ou encore des dispositifs d’aide comme le prêt à taux zéro. Notre rôle est donc d’offrir à nos clients une vision globale du marché et de leur permettre de comparer facilement les différentes offres disponibles.

Quels profils recherchez-vous pour accompagner ce développement sur le marché du neuf ?

Nous ciblons deux catégories de profils. D’abord, des professionnels déjà spécialisés dans le neuf. Beaucoup d’entre eux exercent dans des structures très dépendantes de ce seul marché et rencontrent aujourd’hui des difficultés. En rejoignant Capifrance, ils peuvent continuer à développer leur expertise dans le neuf, tout en ayant accès aux opportunités du marché de l’ancien.

Nous recherchons également des commerciaux expérimentés, même s’ils ne viennent pas directement de l’immobilier. La vente de logements neufs requiert une approche très structurée, méthodique et rigoureuse, qui correspond parfaitement à certains profils qui maîtrisent cette culture commerciale.

Vous êtes-vous fixé des objectifs précis de recrutement sur cette activité ?

Depuis le début de l’année, plus de 15 conseillers nous ont rejoints spécifiquement pour développer l’activité neuf. Cela peut paraître modeste, mais c’est un signal très encourageant dans un marché particulièrement compliqué. Surtout, nous enregistrons une croissance de plus de 15 % de notre volume d’affaires sur ce segment depuis le début de l’année.

Comment expliquez-vous cette progression alors que le marché du neuf reste fortement dégradé ?

Nous disposons d’un potentiel interne considérable. Capifrance compte aujourd’hui environ 2 700 conseillers qui peuvent, s’ils le souhaitent, commercialiser des biens neufs. Pour les accompagner, nous avons développé des outils capables de rapprocher automatiquement les besoins des acquéreurs avec l’ensemble des offres disponibles, qu’elles soient dans l’ancien ou dans le neuf, et ont accès à notre centrale Programmes qui représente plus de 50 000 lots à vendre.

Nous mettons notamment l’accent sur les programmes dont les logements seront livrés dans un délai inférieur à six mois. Cela permet de répondre aux attentes des acquéreurs qui souhaitent emménager rapidement, tout en bénéficiant des avantages du neuf.

Comment voyez-vous évoluer le marché des réseaux de mandataires dans les prochaines années ?

Nous pensons que la tendance observée aujourd’hui va se poursuivre en 2026 et en 2027. Les réseaux capables d’apporter à leurs conseillers les meilleurs outils, les meilleures technologies et les meilleures conditions d’exercice continueront à gagner en attractivité. Chez Capifrance, nous sommes convaincus que l’expertise et la performance seront les deux moteurs principaux de la réussite dans les années à venir. C’est pourquoi nous poursuivons nos investissements afin de permettre à nos conseillers d’être toujours plus efficaces et performants sur le terrain. Pour renforcer notre réseau, nous prévoyons également le recrutement de 1 000 conseillers immobiliers, partout en France, d’ici la fin de l’année.