« Ne pas confondre incertitudes du marché et absence d’opportunités »
Face aux inquiétudes suscitées par la conjoncture immobilière et les échéances politiques de 2027, François Gagnon invite les professionnels à prendre du recul et à s’en tenir aux faits. « L’année 2026 devrait se terminer autour de 950 000 transactions en France. Est-ce catastrophique ? Certainement pas », estime-t-il, rappelant que les volumes exceptionnels enregistrés après la crise sanitaire ne constituent pas nécessairement une référence pertinente pour apprécier la santé du marché.
Selon lui, les discours anxiogènes contribuent à entretenir un attentisme parfois injustifié chez les vendeurs comme chez les acquéreurs. Sa conviction est simple : les professionnels doivent moins se focaliser sur les incertitudes extérieures et davantage sur les besoins réels de leurs clients. « Il y a des transactions, il y a des clients qui ont des besoins. Allons aider les gens qui ont des besoins sur le terrain ! »
Pour le président d’ERA France et Europe, cette approche suppose de cultiver une compétence essentielle : l’écoute du client, mais aussi la capacité à lui apporter des réponses objectives et argumentées.
Face à un vendeur inquiet de l’évolution des prix ou à un acquéreur hésitant, l’agent immobilier doit être capable de dépasser les perceptions pour expliquer la réalité du marché. Et cela, en s’appuyant sur des outils d’estimation fiables et de données précises pour justifier la valeur d’un bien.
« Notre travail, c’est d’apporter des preuves à l’appui pour montrer la réalité de la valeur du bien », résume-t-il.
Plutôt que de craindre 2027, ERA Immobilier se prépare
« Personne n’ayant de boule de cristal entre les mains pour savoir ce que 2027 nous réserve, les agents immobiliers doivent donc se préparer, tels de véritables capitaines de navire, à tous les temps, poursuit François Gagnon. C’est là toute l’importance de la préparation, de la compétence, du professionnalisme et des outils en place pour être prêt, peu importe le temps auquel nous feront face. »
Cette philosophie guide la stratégie d’ERA : donner aux collaborateurs les moyens de réussir, indépendamment des fluctuations du marché.
Le réseau affiche d’ailleurs un bilan positif pour 2026. Selon les chiffres communiqués par Cyril Maurel, le trafic Internet a progressé de 15 % et le nombre de contacts transmis aux agences de 20 %. Le nombre de négociateurs intégrant le Club Excellence, qui distingue les meilleurs performeurs du réseau, a également augmenté d’environ 30 %. Autant d’indicateurs qui confortent les dirigeants dans leur stratégie, sans pour autant minimiser les difficultés rencontrées par certaines agences.
Formation et intelligence artificielle : des agents équipés face au marché
Pour transformer cette philosophie en résultats, ERA renforce ses dispositifs de formation et d’accompagnement.
Avec les Success Days, le réseau va directement à la rencontre de ses franchisés en région, autour de trois thématiques : l’expérience client, l’intelligence artificielle et l’état d’esprit professionnel. « Aujourd’hui, tout le monde a une intelligence artificielle dans sa poche, mais tout le monde ne sait pas forcément bien l’utiliser », observe Cyril Maurel. Les participants repartent notamment avec une sélection de 50 prompts adaptés aux métiers de l’immobilier et des techniques pour exploiter l’IA dans la création de contenus visuels..
En parallèle, ERA déploie une plateforme de formation vidéo accessible à la demande, 24 heures sur 24. Le catalogue doit réunir plusieurs centaines d’heures de contenus, notamment sur les évolutions réglementaires, avec des tarifs volontairement maintenus à un niveau accessible.
L’enseigne entend également laisser davantage de liberté à ses franchisés dans le choix de leurs outils métiers. À l’occasion du salon RENT, Cyril Maurel a ainsi annoncé l’intégration d’un second CRM, Whise, permettant aux agences de choisir entre deux solutions selon leurs besoins. Une manière de rappeler que la technologie doit rester au service des professionnels, et non l’inverse !
« Écoutez vos clients » : le cap fixé aux professionnels
Enfin, au-delà des innovations, François Gagnon défend une conviction : la performance d’un agent immobilier repose d’abord sur sa capacité à comprendre les besoins de ses clients et à leur apporter des solutions concrètes.
Plutôt que d’attendre une hypothétique amélioration de la conjoncture ou de nouvelles décisions politiques, il appelle les professionnels à se concentrer sur ce qu’ils peuvent maîtriser : leur connaissance du marché, leurs compétences, leurs méthodes de travail et la qualité de leur accompagnement.
« Restons face à la réalité des chiffres du marché et aidons les gens qui ont besoin de notre aide », insiste-t-il. Pour ERA Immobilier, l’enjeu de 2027 ne sera donc pas tant de prédire l’évolution du marché que de disposer d’équipes suffisamment formées, informées et équipées pour s’y adapter.
Une stratégie résumée par une idée simple : quel que soit le marché, c’est la qualité du service rendu au client qui doit faire la différence.
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