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La névrose immobilière, nouveau défi pour les professionnels du logement !

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photo : François Moerlen, Fondateur de Locagestion

L’heure est grave, et ce n’est pas une hallucination consécutive aux chaleurs d’été. La névrose immobilière est décrite comme une sorte de trouble obsessionnel compulsif de la recherche permanente de logement : consultation répétitive des annonces en ligne, configuration d’alertes, programmation irrépressible de visites, sont autant de symptômes de la maladie, sachant que le patient ne porte pas nécessairement de projet d’achat.

La passion française pour la pierre ne cesse de croître, et c’est une bonne nouvelle. L’information est partout, les tendances de marché font un tabac, les numéros de la presse magazine, consacrés aux « prix dans votre ville », font partie des meilleures ventes de l’année. Mais ce phénomène en cache un autre : il met en cause le statut de sachant du professionnel. Et c’est un défi majeur pour les agents immobiliers, qui sont challengés par une clientèle de particuliers sur­informés, et rompus à l’utilisation des outils numériques de recherche, de géolocalisation, de comparatifs et d’avis.

Les conséquences sont multiples.

Dans un marché baissier, où la décision d’achat est conditionnée par l’exigence de réaliser la bonne affaire, le prix de mise en vente doit être transparent et justifié : la simple consultation des offres classées par prix, suffit à mettre hors jeu le bien surévalué, et à discréditer l’agence qui en accepte le mandat. La constitution d’un dossier complet de mise en vente, ne peut plus être évitée, ou bâclée, auquel cas les mauvaises surprises mises à jour par les documents annexés à l’avant contrat ne manqueront pas de servir de base chiffrable à une négociation du prix, des honoraires, ou pire, à un désistement.

C’est donc de la question de la valeur ajoutée de leur intervention, que doivent se saisir d’urgence, les professionnels :

– la capacité à fixer le bon prix selon des critères objectifs et techniques

– la compétence pour constituer en amont un dossier de vente complet

– la mise en valeur de l’offre par des photos et des annonces de qualité professionnelle

– la diffusion du mandat dans un fichier de partage

– le choix d’une stratégie de communication adaptée au bien

– la coordination avec un diagnostiqueur, un banquier et un notaire partenaire

– des compétences multiples autour du financement et de l’assurance emprunteur

Le tout nécessite la négociation d’un mandat exclusif, devenu la clef d’un marché de la transaction où le vendeur et l’acquéreur se positionnent comme des concurrents capables, à moyens et compétences équivalentes, de procéder à la vente en dehors de l’intervention de l’agence.

La névrose immobilière est la conséquence directe de l’économie digitale : avant, le consommateur ne pouvait visiter un bien qu’en passant par l’agent immobilier. Maintenant, il peut visiter des millions de biens et s’imprégner du marché par le biais des sites d’annonces. Si les professionnels ne réforment pas dès maintenant leur offre de service, demain un applicatif d’assistance à l’achat captant directement l’offre immobilière se mettra en place.

Et il y a urgence, car le temps de l’économie numérique est rapide ; l’exemple des taxis est là pour nous le rappeler. Il n’a pas fallu cinq ans pour qu’une profession qui avait su organiser son monopole au travers d’un numerus­clausus, capable de faire capoter tout projet de réforme en paralysant la capitale dans l’heure, ne se retrouve mise en péril par UBER, application mettant directement en relation le consommateur et le chauffeur du véhicule de tourisme le plus proche.

Face à une clientèle passionnée, exigeante et sachante, les professionnels de l’immobilier doivent  d’urgence se saisir de la question de la montée en gamme de leurs services, au­delà de la simple captation de l’offre et de la demande. C’est à cette condition que les névrosés de l’immobilier continuerons à se faire soigner par les agents immobiliers, et seulement par eux.© LeFildeLimmo/BazikPress

François Moerlen

François Moerlen est fondateur de Locagestion, réseau français de gestion locative en ligne, pour les agences immobilières, conseils en gestion de patrimoine et promoteurs. Diplômé de l'Institut des Etudes Juridiques de l'Urbanisme et de la Construction, il développe en partenariat avec différents réseaux de franchise des outils collaboratifs de fidélisation de clients autour des thèmes de la location et de la gestion immobilière. Il est administrateur de la Fédération Nationale de l'Immobilier, pour laquelle il intervient dans le cadre de projets conjoints avec le Conseil Supérieur du Notariat, du développement Internet, du développement et de la communication.

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