Agences et mandataires : l’éternel débat sur la performance des modèles

Une prise de parole qui remet les indicateurs en perspective

Dans sa récente publication, CENTURY 21 a mis en avant une moyenne de 11,4 transactions par conseiller, contre environ 4 pour les mandataires du réseau iad. Autrement dit, l’éternel débat sur la notion de performance individuelle entre les modèles a été relancé !

Charles Marinakis, président de CENTURY 21, inscrit cette communication dans une démarche de clarification. Il rappelle notamment que les agences immobilières traditionnelles détiennent encore une place prépondérante sur le marché en générant 75 % des transactions intermédiées dans l’ancien. Une façon de replacer ces données dans une lecture plus globale du marché, au-delà des seuls indicateurs de productivité.

Sur le terrain, cette prise de parole a trouvé un écho chez certains professionnels en agence. Arnaud Mougel, dirigeant d’agences Orpi, y voit notamment l’occasion de remettre au centre des échanges une question parfois peu abordée : celle de la performance réelle par professionnel.

Selon lui, les écarts observés ne relèvent pas uniquement du volume d’activité, mais traduisent aussi les effets d’un cadre de travail structuré. Formation continue, accompagnement au quotidien, management de proximité et dynamique collective constituent, à ses yeux, des leviers déterminants pour installer des niveaux de production plus réguliers dans le temps.

Il souligne également que cette organisation contribue à professionnaliser durablement les conseillers, en leur apportant des méthodes, des repères et un environnement propice à la progression. Une approche qui, selon lui, favorise une certaine stabilité des performances, là où d’autres modèles peuvent présenter des résultats plus hétérogènes selon les profils et les trajectoires individuelles.

Sans remettre en cause la diversité des parcours possibles dans le secteur, cette lecture met en avant le rôle structurant des agences dans la construction de carrières inscrites dans la durée.

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Des modèles complémentaires au service d’un même marché

D’autres professionnels invitent toutefois à une lecture plus nuancée. Du côté des réseaux de mandataires, Arnaud Trioux, conseiller iad France, rappelle que les comparaisons directes doivent être interprétées avec précaution, tant les profils, les rythmes d’activité et les objectifs peuvent différer. Il insiste sur un point largement partagé dans la profession : la qualité du service repose avant tout sur les compétences et l’engagement des individus, indépendamment du cadre dans lequel ils exercent.

Au fil des réactions, un constat s’impose : le marché immobilier français s’appuie aujourd’hui sur une diversité de modèles. Les agences immobilières offrent un environnement structuré, fondé sur la proximité et le travail en équipe. Les réseaux de mandataires, de leur côté, répondent à une demande croissante d’autonomie et de flexibilité.

Dans les faits, ces approches ne s’opposent pas tant qu’elles coexistent. Les agences conservent une place prépondérante en volume de transactions, tandis que les mandataires participent à l’évolution des formes d’exercice du métier. Au-delà des chiffres avancés, les échanges suscités par cette publication témoignent surtout d’un secteur en transformation. Les parcours se diversifient, les attentes évoluent, et les modèles s’adaptent. Une dynamique qui confirme, en creux, que l’immobilier français se construit désormais sur une pluralité d’approches — complémentaires — au service d’un même objectif : accompagner au mieux les projets des clients.

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