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Concepts et méthodes pour un marketing efficace

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Les pratiques de ventes analysées par Fabrice Larceneux, chercheur au CNRS, et Hervé Parent, spécialiste du marketing de l’immobilier.

photo : livre

Extraits. Avec le développement d’Internet, la « rente de situation » dont bénéficiaient les agents immobiliers est aujourd’hui remise en cause et force les professionnels à faire évoluer leur réflexion et leurs pratiques […].

 

Spécificité du marketing de l’immobilier

Ne bénéficiant que de peu de revenus récurrents, les résultats financiers des agences immobilières dépendent largement de la qualité de leur approche marketing et des ventes réalisées. À la fois stratégique et opérationnel, le marketing de l’immobilier recouvre un ensemble de techniques, de méthodes et de moyens dont disposent les agents immobiliers pour prévoir, influencer et satisfaire les besoins des acheteurs et vendeurs potentiels. Il consiste en la recherche d’un subtil équilibre entre la mise en place de bonnes pratiques, d’un potentiel d’innovation,  d’un bon relationnel et de méthodes analytiques et formalisées […].

C’est [le marketing] une discipline scientifique qui se nourrit de différentes sciences humaines et sociales (marketing, psychologie, économie, sociologie, etc.) accumulant ainsi de nombreuses connaissances sur le comportement des acteurs et sur l’efficacité des techniques marketing. C’est, au quotidien, un art qui est fait d’expériences, de bon sens et d’empathie pour produire un parcours client qualitatif. Enfin, c’est une philosophie de toute l’agence et de ses actions, tournées vers la satisfaction des clients et l’optimisation de stratégie commerciale.

Le marketing des agents immobiliers est un marketing d’intermédiaires : la mise en oeuvre d’une stratégie marketing efficace nécessite d’identifier les réels freins et motivations des acheteurs, d’une part, et des vendeurs potentiels, d’autre part, afin d’en déduire les leviers d’actions possibles les plus pertinents à activer. Ainsi, une gestion commerciale performante repose sur une connaissance approfondie :

  •  de la demande, c’est-à-dire des acheteurs et des vendeurs potentiels ;
  • des stratégies pertinentes pour y répondre au mieux.

Dans ce contexte, des chercheurs et des professionnels ont réfléchi à de nouvelles manières de penser le marketing et de comprendre le comportement de l’acheteur, du vendeur ou des agents immobiliers. Cet ouvrage a donc pour ambition de fournir à la fois des connaissances, des outils de réflexion et une vision des pratiques (actuellement mises en oeuvre ou potentiellement utiles) à tous ceux qui s’intéressent au marketing de l’immobilier.

Dunod, 288 p., 29 euros.

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