Le groupe Mercure : le leader incontesté sur le marché de niche des châteaux

Mercure, le Dieu du commerce chez les Romains … C’est Pierre Chassaigne qui a fondé en 1982 le Groupe Mercure, le leader incontesté aujourd’hui sur le marché de niche des châteaux. Il se désolait alors de la désertification des campagnes, de voir toutes ces vieilles propriétés de famille tombées en désuétude, pour ne pas dire se délabrer. Voulant sauver ce patrimoine d’une mort certaine, il proposa aux vieilles familles des porteurs de projets pour leurs propriétés qu’elles ne pouvaient plus entretenir et dont elles avaient du mal à se séparer …

Une signature : s’offrir l’exception

Aujourd’hui, le Groupe Mercure affiche une santé florissante. 4^e réseau immobilier dans le luxe, cette société familiale a réalisé 287 transactions (+2 %), dont 14 ventes entre 2 et 5 million d’euros, pour un chiffre d’affaires de 243 350 000 € (+7,4 %) en 2018. Et le Groupe vend aujourd’hui 1 château sur 3 en France. Les forteresses, les châteaux, les manoirs…, sont son ADN, sa tasse de thé (4 500 châteaux vendus depuis 30 ans), même si le Groupe cède aussi de belles demeures familiales. Depuis toujours, le Groupe Mercure est positionné sur une certaine typologie de biens à vendre : de caractère, chargés d’histoire, implantés sur des sites atypiques … La transaction moyenne se situe à 850 000 €.

Une structure à deux têtes

Ce territoire spécifique de marque impose un maillage à deux têtes sur le territoire: agences physiques et mandataires. «La vente d’immobilier de prestige, en particulier celle des châteaux, est un métier particulier : ce type de biens ne se vend pas en agence urbaine classique, explique Olivier de Chabot-Tramecourt, son directeur général. Il faut être au plus près des clients, bien implantés en zone rurale. Les compétences et les formations ne sont pas les mêmes que dans l’immobilier résidentiel. Et pour cause : nous vendons autant de foncier que d’immobilier. Nos conseillers apprennent le droit rural, le droit foncier, le droit immobilier… Ils ont affaire à une clientèle exigeante et qui a la capacité de les challenger sur le fond des sujets. Les dossiers sont parfois compliqués. Ces clients achètent souvent entourés d’avocats. Cela nécessite d’avoir des gens biens armés, bien formés, culturellement ouverts sur l’International. »

Des prix qui ont baissé

Le marché immobilier de prestige est certes étroit, mais il attire beaucoup de monde, en France et à travers la planète : ils sont nombreux ceux qui rêvent d’acquérir un château ! Depuis la crise de 2008, le prix de ces propriétés a sensiblement diminué. Le secteur a perdu 25% de sa valeur. Toutefois, depuis deux ans, les prix sont stables ! Aujourd’hui, le prix d’un château oscille entre 750 000 € et 1 250 000 €. Pas si cher comparé à un appartement parisien… On peut s’offrir un très beau manoir, authentique, avec un parc, en Bretagne pour 450 000 €. L’avantage, c’est que ce bien est unique ! « Il ne faut pas croire que, seuls les étrangers s’intéressent à ce type de biens (les clients étrangers représentent 22 % des transactions (+10 % sur 1 an)) ; la clientèle française représente 89 % des transactions en deçà de 1 350 000 € et baisse rapidement à 67 % au-dessus de cette somme, au profit d’une clientèle étrangère), explique Olivier de Chabot-Tramecourt. Les Français aiment de plus en plus leurs châteaux : entre un appartement, en copropriété, où on entend les voisins, et une propriété au calme, au vert… Pour certains, le choix est vite fait. Evidemment cela dépend de l’âge qu’on a… La moyenne d’âge de notre clientèle se situe autour de 49 ans. S’offrir un tel cadre de vie, quelque part à bon marché, puisque les prix ont baissé, est le comble du luxe ! »

Renforcer la présence nationale du Groupe en 2019

En 2019, le Groupe Mercure veut poursuivre son développement à travers trois axes majeurs : le renforcement de ses équipes, avec une quarantaine de postes à pourvoir en France, en agence ou en tant qu’indépendant, le développement du maillage territorial avec l’ouverture de 5 nouvelles agences dans les grandes métropoles, à travers le rachat partiel de points de vente, et l’intensification des partenariats internationaux avec Leading RE en Europe.

« Je suis à la tête du Groupe Mercure depuis deux ans et demi, reprend Olivier de Chabot-Tramecourt. Je n’ai pas changé les fondamentaux de cette entreprise car ils sont solides. En revanche, je souhaite le développer, renforcer notre présence sur le territoire mais aussi dans les médias, précise-t-il. Nous avons un très beau savoir-faire. Vendre de l’immobilier de luxe, c’est un très beau métier. C’est certes plus technique, plus exigeant que l’immobilier résidentiel classique mais, à mon sens, bien plus passionnant. Vendre un joli produit, avec une histoire, restauré ou non : c’est accompagner des clients sur un projet unique ! »