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« L’arrivée de la Proptech signe-t-elle la fin des agences immobilières ? », Stanislas de Dinechin, cofondateur de Hosman

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La révolution digitale bouleverse, secteur après secteur, l’ensemble de l’économie. Fintech, Foodtech, Legaltech, Healthtech, Assurtech, l’innovation réinvente ces écosystèmes qui amorcent tous leur transformation digitale. Tous ? Non ! Car l’agence immobilière résiste encore et toujours à l’envahisseur digital. La Proptech viendrait-elle changer la donne ?

photo : Stanislas de Dinechin

Agences avec pignon sur rue, méthodes « à l’ancienne », modèle de rémunération obsolète, manque de transparence, services souvent mal perçus par une majorité des français, l’agence immobilière, dont le fonctionnement n’a que peu évolué depuis la Seconde guerre mondiale, a manifestement loupé le coche de la digitalisation.

Il faut dire que le service rendu par l’agence immobilière est difficile à révolutionner, beaucoup s’y sont frottés, peu ont réussi.  En effet, un projet immobilier représente pour un particulier un enjeu financier gigantesque et une charge émotionnelle souvent forte. Cela justifie un contact humain de proximité, à priori peu compatible avec la digitalisation du secteur. D’autre part, chaque vente est unique, ce qui rend difficile la normalisation de la vente nécessaire à sa digitalisation. Et pourtant, depuis quelques années, on assiste dans l’univers Proptech à l’émergence de néo-agences immobilières, qui se lance dans la digitalisation de la vente.

Réinventer le modèle de rémunération

Première révolution amorcée par les néo-agences immobilières, le changement d’un modèle de rémunération traditionnel souvent considéré comme injustifié.

Prenons l’exemple d’un appartement de 60 m² et d’un autre de 30 m². Un agent immobilier se rémunère au pourcentage, ce qui implique qu’il gagnera 2 fois plus dans le 1er cas. Croyez-vous que vendre 60 m² demande 2 fois plus de travail que de vendre 30 m² ? La réponse est évidemment non. Alors comment justifier de gagner 2 fois plus pour un travail équivalent ?  Impossible…

D’autre part, à cause de la tendance haussière des prix, les commissions traditionnelles au pourcentage ne font qu’augmenter, faisant de la France le pays où la commission immobilière est la plus élevée d’Europe ! A Paris, la moyenne se situe même aux alentours de 25 000€ !

Désormais, ces commissions au pourcentage ne sont plus soutenables et permettent à des modèles alternatifs  à tarif fixe de bouleverser la donne.

Le digital pour rendre l’agence immobilière plus efficace

Malgré les difficultés évoquées, les néo-agences démontrent que la digitalisation du secteur est possible.  Tout le défi réside dans le fait de créer une organisation unique combinant le meilleur du digital et de l’humain.

Pour y arriver, un dosage fin est nécessaire pour choisir les étapes de la vente qui sont automatisées, car l’action humaine n’y a pas de valeur ajoutée, et qu’au contraire, le digital s’en charge bien plus efficacement. A l’inverse, les tâches à haute valeur ajoutée sont assurées par des humains et l’agent immobilier est aidé dans sa tâche par des outils spécifiques. Ainsi, l’agent immobilier est augmenté d’outils innovants lui permettant de dédier la majorité de son temps à l’accompagnement des clients, garantissant ainsi une bien meilleure réactivité.

Pour sa partie visible, le digital améliore l’expérience de l’utilisateur : visites virtuelles, prise de visites en ligne, remises d’offres en ligne, suivi de la vente via une plateforme digitale, etc. A la clé, une vente immobilière plus efficace (délai de vente, estimations précises, communication fluide), transparente et simple.

Se mettre au service du client

La révolution amorcée est loin d’être uniquement digitale. Dans l’univers des start-ups, les innovations sont avant tout un changement total de paradigme. Là où l’entreprise traditionnelle raisonne en fonction de son organisation et de sa rentabilité, les start-ups ne les voient jamais comme une fin mais comme un moyen. La finalité d’une start-up est de se mettre au service du besoin de ses clients et toute son innovation et son organisation tourne autour de cette mission principale.

Il en va ainsi de la Proptech et des néo-agences. Sans contraintes, elles peuvent repartir d’une page blanche et proposer une offre qui se base sur le besoin des propriétaires et des acheteurs. C’est leur unique raison d’être.  Loin de détruire l’agence immobilière, la mission des néo-agences est au contraire de la réinventer à l’aune du digital, pour lui redonner ses lettres de noblesses et redorer le blason de ce magnifique métier.

 

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Vos réactions

  • Par Marguerite Lust, il y a 5 mois

    Le calcul des commissions en % sur le prix du bien n’est en effet pas toujours justifiable, seulement, un appartement de 60 m2 ne vaut pas forcément le double d’un de 30 m2 … ! Donc la commission n’est pas forcément double …
    D’où vient votre information que les commissions pratiquées en France seraient plus élevées qu’ailleurs ? Je n’ai pas la même notion.

  • Par Fabrice Guy, il y a 5 mois

    la France est le pays ou la pression fiscale est le plus fort. les honoraires ttc (20% de tva) et les charges sociales et divers autres taxes font malheureusement que le net net est souvent plus faible que chez nos voisins. de plus Paris n’est pas la France. vous prenez en exemple le marché le plus élevé! or cela n’est pas la vie de la majorité des AI.

  • Par Cyril, il y a 5 mois

    force est de constater que la rédaction de ces lignes émanent d’une personne ignorant le véritable métier d’un agent immobilier plutôt tentant d’utiliser les mauvaises expériences subies avec des négociateurs incompétents ou contraints par de nombreux acquéreurs de se transformer en conciergeries.
    La seule vérité découle du mode de rémunération au pourcentage du prix de vente qui découle de la règlementation imposée aux agences et qui ne devrait encore moins se transformer en rémunération au m2. Chaque dossier de vente est unique et présente des complexités qui lui sont propres et cette vérité est totalement mise de côté dans le mode de rémunération imposé pour une soit-disant transparence des tarifs.
    A prix équivalents certaines ventes sont de longs fleuves tranquilles quand d’autre requièrent une véritable expertise dans chacun des domaines que touche une transaction immobilière (humaine, juridique, technique…).
    Le montant des honoraires agence est conditionné notamment par une pression insupportable du fléau de notre pays les charges sociales et le coût fiscal.
    Les agents immobiliers dans leur majorités seraient enchantés de réduire leurs honoraires de 20 à 30 % si seulement cette pression était réduite eut égard au fait qu’un négociateur ne vend malheureusement pas un appartement tous les jours ! Sur 10 000 € TTC d’honoraires, 45 % sert à payer charges sociales et TVA ! 
    Un négociateur n’est payé qu’une fois sa vente actée, si elle va au bout, après un long travail non rémunéré qui passe également par des visites, estimations, études gratuites.
    Dans quel monde a-t-on vu qu’un prospect décide de faire une visite d’un bien immobilier sur simple demande téléphonique gratuitement, à l’heure qui lui convient, sans répondre au cahier des charges du professionnel, et le tout en se plaignant de ne pas avoir bénéficié d’un service de qualité du professionnel en question alors même que c’est lui qui l’a demandé ainsi parce qu’il sait mieux que tout le monde ?
    Le monde de l’immobilier décrit dans ces lignes est à l’immobilier ce que tricot dépôt est au monde de l’artisanat, il s’agit de 2 solutions incomparables, qui ne peuvent pas porter la même appellation ni avoir le même coût.
    Un achat immobilier est un peu plus sérieux et constructif que des visites derrière un ordinateur pensant tout voir au travers la caméra et les documents soit-disant informatifs et destinés à renseigner les acquéreurs derrière des termes que même les notaires ont du mal à déchiffrer et qui ne servent qu’à protéger les diverses sphères administratives que notre pays adore sous couvert de la protection du consommateur qui ne l’est absolument pas.
    Une agence immobilière doit être une profession protégée, un nom protégé au travers des services spécifiques qu’elle propose à ses clients, ainsi que de son professionnalisme, à dissocier de ces nouvelles formes d’immobilier qui apparaissent avec le temps (que je ne critique pas par ailleurs) mais qui ne peuvent se prévaloir de ce nom n’ayant pas les mêmes fonctions .

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