« Les réseaux de mandataires sont aussi ouverts aux professionnels de l’immobilier », Vincent Pavanello, président de la Maison des Mandataires

Depuis leur création, les réseaux de mandataires ont démontré leur capacité à accueillir des personnes en reconversion professionnelle. Autrement dit, ces entreprises se sont organisées pour offrir un accompagnement sur-mesure aux Français qui n’avaient jamais fait d’immobilier auparavant, ni pendant leurs études ni après, mais qui voulaient se lancer dans la transaction en tant qu’indépendant. Mais est-ce à dire que les professionnels de l’immobilier, qui dispose d’une expérience en agence, sont persona non grata dans réseaux de mandataires ? Certainement pas !

En moyenne, la part des professionnels dans les effectifs des réseaux est de 20%. Certains réseaux vont au-delà, certains même ne recrutent que des personnes avec de l’expérience, mais la répartition 80% / 20% entre les reconversions et les recrutements de professionnels expérimentés est le bon chiffre à retenir. On estime qu’environ 8000 professionnels venant d’agences, anciens négociateurs salariés ou agents commerciaux, ont rejoint les réseaux de mandataires depuis 2017. Si on ajoute ceux qui ont fait ce choix de carrière avant 2017, on peut estimer à plus de 12 000 le nombre de mandataires actifs aujourd’hui qui ont eu une expérience en agence par le passé.

Pour quels résultats ? L’ensemble des réseaux de mandataires que nous avons interrogé sont unanimes : les anciens collaborateurs des agences réussissent en moyenne mieux dans les réseaux que les personnes en reconversion. Le turnover est beaucoup plus faible, ce qui signifie qu’une large majorité des arrivants restent dans le réseau à l’issue de la première année, et les performances en matière d’honoraires sont plus importantes. Selon les réseaux, les honoraires moyens générés par d’anciens pros sont de 80 000 euros contre environ 40 000 euros en moyenne sur l’ensemble des effectifs. C’est considérable et cela montre bien que les professionnels de l’immobilier peuvent trouver leur place et s’épanouir dans les réseaux de mandataires.

Nous avons mené de nombreux entretiens auprès de ces transfuges pour comprendre leurs motivations. Trois arguments reviennent systématiquement avec souvent le même ordre d’importance.

• Premièrement, les anciens collaborateurs d’agence rejoignent des réseaux de mandataires pour gagner en liberté et en autonomie. Très vrai pour les anciens négociateurs salariés qui changent de statut, c’est également un ressenti de la part des agents commerciaux qui se plaignent parfois d’avoir quelques contraintes en agence. Dans les réseaux de mandataires, ils sont parfaitement maitres de leur emploi du temps et de la façon dont ils organisent leur travail. C’est un avantage certain qu’ils mettent en avant.

• Deuxième argument, la rémunération. Comme chacun le sait, un négociateur salarié bénéficie souvent d’un salaire minimum auquel s’ajoute environ 20 à 25% du montant des honoraires générés quand un agent commercial dispose lui de 40% à 45% de ce montant mais sans salaire.  En comparaison, les réseaux de mandataires offrent des rémunérations comprises en 70% et 90% grâce à une structure de coûts beaucoup plus légère (pas d’agences physiques, moins de salariés pour les fonctions administratives, etc.). A titre d’exemple, un professionnel qui génère 120 000 euros d’honoraires dans une agence touchera au final environ 46 000 euros en tant que négociateur salarié et 54 000 euros comme agent commercial rattaché à une agence. Dans un réseau de mandataires qui reverse 75%, ce qui est la moyenne observée, le montant capté par le conseiller sera de 88 000 euros.
  Alors que le marché ralentit et que le nombre de transactions va diminuer pour la plupart des conseillers, cette meilleure répartition de la valeur est un avantage non négligeable que mettent en avant les réseaux de mandataires.

• Enfin, dernier élément qui justifie les transferts, les réseaux offrent à leurs conseillers la possibilité de développer leur propre équipe. Que ce soit dans des modèles purs MLM ou dans des systèmes de parrainages moins sophistiqués, l’idée qu’un conseiller expérimenté puissent consacrer un peu de son temps à former et animer un collectif est une idée séduisante. Au-delà du plaisir de transmettre et changer un peu son quotidien, le mandataire qui recrute et fait réussir son équipe peut en tirer un bénéficie pécunier immédiat et futur. Immédiat par les revenus passifs qu’il tire grâce aux performances de ses équipes et futur s’il parvient au moment de son départ du réseau à céder sa branche à un autre membre du réseau. Les ventes de fonds de commerce sont désormais possibles dans plusieurs réseaux de mandataires et c’est bien sur un point fort qu’apprécient les collaborateurs des agences qui n’ont pas cette possibilité en interne.

Des flux inverses existent aussi. Des mandataires ayant fait leurs armes dans un réseau peuvent rejoindre ensuite une agence. Nous pensons que ce phénomène est beaucoup moins significatif en volume mais nous y voyons aussi un bienfait pour notre industrie. Le passage d’un système à un autre est à chaque fois l’occasion de mieux partager les bonnes pratiques. Les anciens mandataires peuvent certainement aider les agences à gagner en agilité quand les anciens collaborateurs d’agence apportent aux réseaux une culture et des outils différents. Vive les transfuges !