Aux Etats-Unis le mandat exclusif est devenu la norme

Le Multiple Linsting Service (MLS) est un concept qui existe depuis 25 ans aux Etats Unis où les cabinets réalisent plus de 90 % des transactions. C’est le MLS qui permet à tous les acteurs de l’immobilier d’avoir accès en temps réel à l’ensemble des mandats exclusifs disponibles sur un bassin de vie.

Un concept est simple

Au lieu d’avoir une vision négative du mandat exclusif en disant au vendeur qu’aucun autre collaborateur ne pourra vendre son bien, on retourne l’argument en lui disant qu’en signant un mandat exclusif, il bénéficie de la force de dizaines d’agences regroupées sur un secteur précis. Aux Etats-Unis, le mandat exclusif est devenu la norme. La quasitotalité des ventes s’effectue de cette façon.

Une solution exportable en France ?

Certes, le marché français n’a rien à voir avec le marché américain. En France, on construit en pierre, pas en bois : la durée de vie d’un bien est donc plus longue. Mais on a plus de mal à comparer les biens. Le traitement de l’information ne peut donc être le même. Mais, tout l’avantage du système réside dans la perception que l’acquéreur et le vendeur ont de la qualité du service. Les difficultés liées au fait que l’agent immobilier représentait à la fois le vendeur et l’acquéreur s’effacent au profit d’une spécialisation. L’un va représenter le vendeur, l’autre l’acheteur. Aujourd’hui, il y a une réelle prise de conscience chez les agents immobiliers que le devenir du métier passe par cette évolution.

Remettre le client au coeur des préoccupations

Cette prise de conscience vient du fait d’un certain nombre d’expériences réussies. La mise en commun de fichiers de type MLS permet de repositionner le client au coeur des préoccupations. En cela, les solutions apportées dans le sens d’un meilleur service à la clientèle par les réseaux est un élément positif. Mais cela n’est pas suffisant. La démarche MLS a une dimension locale et de totale neutralité. C’est un élément fondamental. Sans respect de cette neutralité, la démarche ne vaut rien. Au contraire, elle doit être généralisée à l’ensemble des acteurs d’un bassin de vie. Il faut avoir à l’esprit que les réseaux ne représentent que 30 % seulement de la profession. La majorité des acteurs est donc constituée d’agents immobiliers indépendants. On ne peut pas fonder une démarche novatrice si l’on ne favorise pas cette généralisation. A défaut, on se trompe et on pervertit le système.

Accompagner les professionnels

Pour notre part, au moment de la création du SIA, nous avons pensé qu’il était opportun de nous associer à la démarche de la Fnaim. Mais aujourd’hui, nous avons repris notre indépendance et décidé de nous cantonner dans notre rôle qui est d’apporter des solutions opérationnelles. Nous devons également donner le mode d’emploi par des programmes pédagogiques et d’accompagnement. Nous sommes un opérateur neutre et indépendant dont l’objectif est d’accompagner les professionnels dans cette appropriation du MLS. Nous avons même une vision plus large puisque nous déployons notre offre à l’échelon européen. Nous sommes présents en Italie, en Espagne… Nous avons la prétention de croire que nous avons participé à la prise de conscience des agents immobiliers.