Médiation, médiation … : en transaction, tout est médiation…

Dans notre belle profession, pour accomplir notre mission à la satisfaction des clients, vendeurs et acquéreurs (c’est bien la seule chose qui compte, leur satisfaction, non ?), nous nous devons d’être d’excellents généralistes sur notre segment d’intervention : juristes, fiscalistes, techniciens du bâtiment, diagnostiqueurs, commerciaux, photographes etc… la liste est longue des compétences suffisantes à acquérir.

Non pas, bien entendu, au même niveau que chacun des représentants de ces nobles professions, tous experts en leur domaine, mais suffisamment pour détecter, questionner, répondre, expliquer, conseiller, et savoir faire appel autant que de besoin à tel ou tel de ces spécialistes. Comme le médecin généraliste qui sait écouter, comprendre, diagnostiquer ou simplement avoir un doute et orienter en conséquence son patient vers le spécialiste approprié.

Mais il est aussi, surtout peut-être, une fonction – et donc une compétence – à maîtriser : la Médiation.
Définition : Médiation, entremise qui consiste à mettre d’accord, à concilier ou à réconcilier des parties, tout cela avec neutralité, indépendance et impartialité.

L’agent immobilier, un médiateur

Les illustrations jalonnent notre quotidien dans les situations les plus diverses, les plus surprenantes parfois :

• Entre Maurice et Claire qui vendent leur passé et leurs souvenirs (et on ne retient souvent que les meilleurs), et Manon et François qui achètent leur avenir avec leurs rêves mais aussi leurs angoisses, les visions du même bien sont souvent bien éloignées : médiation…
  Lors de la négociation financière chacun défend plus ou moins âprement ses intérêts et son porte-monnaie… il faut pourtant rapprocher, rapprocher, jusqu’à conclure : médiation…
• Entre Estelle et ses deux enfants pour lesquels elle a des ambitions, qui commence par leur logement, et ses moyens financiers au regard de la réalité du marché local : médiation…

Telles sont généralement les situations qui viennent à l’esprit en matière de transaction immobilière, mais il y a bien d’autres – tant et tant d’autres – situations qui font appel à la médiation :

• Entre Ginette, veuve attachante qui voudrait encore maîtriser son destin et Paul et Virginie ses enfants co-héritiers qui ont aussi leur idée sur la question : médiation….
  Entre Robert, vendeur à fort tempérament et Franck, quadra ambitieux qui se prend pour le roi du monde, et que Robert considère depuis leur première rencontre comme un « petit con » : médiation…
• Entre Elsa, Hubert et Jacques, qui viennent d’hériter de leurs parents, et pour lesquels à cette occasion remontent à la surface les frustrations et conflits familiaux occultés depuis quarante ans : médiation…
• Entre François, qui en a « ras-le-bol » des visites, revisites, re revisites (avec le frère, les parents, les entrepreneurs…) de Chrystelle et Philippe, qui eux s’estiment bien légitimes à tout vérifier, tout chiffrer, tout maîtriser avant de s’engager : médiation…
• Entre Fabrice, jeune primo-accédant trentenaire, et sa Laure, sa maman qui va participer au financement et qui entend bien avoir son mot à dire dans les choix de son « tout-petit » : médiation.
• Entre Marie et Hubert, dont le couple est maintenant parti en vrille et où le « chacun pour soi » a remplacé le « ensemble, pour le meilleur et pour le pire » : médiation…
  Entre Robert qui, après une rude négociation, entend bien valoriser la moindre tringle à rideau, et Hugues et Paule qui trouvent cela bien mesquin pour 50 euros : médiation…
• Entre Gilbert qui veut absolument acheter, et son notaire qui fait tout pour le décourager afin, selon lui, de le protéger : médiation…
• Entre Dominique qui a l’habitude de tout décider pour le couple et Aurore, sa chère et tendre, qui aimerait bien tout de même prendre part à une décision si importante : médiation…
• Entre Jacques et Eve, qui aiment tant cette maison, et Pierre et Lucie, leurs deux enfants-rois qui surtout … n’en veulent pas ! : médiation…
• Entre Michel qui trouve exorbitant ce devis de remise en état établi par Maurice, entrepreneur qui n’entend pas brader son savoir-faire : médiation…

Dans notre métier d’agent immobilier, chaque projet immobilier est un cas particulier et, par définition, dans chaque transaction, il y a médiation : voilà donc une compétence qu’il nous faut impérativement maîtriser, avec la patience, l’humilité et l’empathie qui vont avec.

PS : Ainsi, si notre enseigne s’appelle « Agence IMMEDIAT » c’est justement parce qu’il n’y a pas d’IMmobilier sans MEDIATion… !

Jean-Luc Brulard – RICS
Directeur d’Agence IMMEDIAT
RUEIL-MALMAISON