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Toutes les pistes pour booster votre activité

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Pour faire la différence avec le marché de PAP, les agences doivent développer une approche experte. Petit tour d’horizon des créneaux où vous positionner pour obtenir des revenus complémentaires.

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Où se situe l’agence Century 21 qui a enregistré le plus gros chiffre d’affaires l’an passé ? À Paris où les prix n’ont  jamais été si élevés ? Vous n’y êtes pas. Elle est installée à Pontarlier, dans une zone rurale peu connue pour son dynamisme économique. « En 2010, nous avons triplé notre activité, se félicite Pierre Gélin. Nous nous positionnons aujourd’hui en apporteurs de solutions habitat».

Le virage, il l’a négocié en pleine crise. « En 2008, les transactions  capotaient, nous étions à la merci des banques, explique-t-il. Il fallait proposer à nos clients des services connexes liés à l’immobilier». Outre son cabinet de courtage en crédit vers lequel il oriente les candidats à l’acquisition, il monte un cabinet de gestion de patrimoine et une société de courtage en assurance. Les résultats ne se font pas attendre, il  s’impose non seulement en expert local mais gagne aussi des parts de marché !Audit commercial par Gérard Bornot

« L’équilibre financier de nos agences est souvent fragile, analyse Gilles Ricours de Bourgies, président délégué de la Fnaim. La voie à suivre n’est pas de  réduire les coûts, mais de chercher des revenus supplémentaires qui renforceront le niveau de service. » Alain Duffoux, président du SNPI, ne dit pas autre chose : « Pour gagner du terrain, les agences doivent voir plus loin que l’immobilier stricto sensu et développer une approche experte vis-àvis de leurs clients ». Pour optimiser les performances de votre agence, reportez-vous au questionnaire conçu en exclusivité par le cabinet ANTOlogis. avant d’élargir  votre périmètre vers une activité réglementée (intermédiation en opération bancaire, conseiller en  investissement financier ou intermédiaire en assurance) ou non, sachez que vous devrez investir en formation et le cas échéant en personnel. Mais le jeu en vaut la chandelle.

Edouard Dumortier – Directeur d’AVIS-Immobilier « Il est grand temps pour l’agence immobilière de se réinventer pour séduire à nouveau une clientèle de plus en plus exigente sur le service et l’accueil. »

 Le financement

Des agents orientent leurs clients vers des établissements de crédit avec lesquels ils ont tissé des relations privilégiées. En contrepartie, les banques leur rétrocèdent une affaires environ 0,7 à 0,8% (1% avant la ai créé ma propre structure de courtage ai embauché des  spécialistes explique Pierre Gélin. Il y oriente naturellement les candidats en recherche de financement. Les courtiers, qui travaillent avec un large éventail de banques, se mettent en quatre pour offrir la solution de financement la plus adaptée au client. À noter : il est indispensable de suivre une formation ad hoc entremettre dans la présentation offre de prêt en étant intermédiaire en opérations bancaires (IOB).

Les plus : vous touchez de 0,7 à 1,2 % du montant du prêt, vous aidez le client à construire un projet cohérent, vos dossiers aboutissent plus vite.

Jérôme Robin, fondateur de Vousfinancer.com et NousAssurons.com : « Monter une structure d’IOB permet de sécuriser les ventes. Une activité de courtier en assurance peut fidéliser le client sur la durée et développer des relais de croissance. »

 Les assurances

Outre la multirisque habitation, il peut distribuer des assurances propriétaires occupants ou non-occupants ou des contrats loyers impayés. Dans tous les cas, il instaure un lien durable avec le client tandis que la récurrence des agence au même administration de biens.

Les plus : vous touchez 15 % de commission sur le chiffre d’affaire (150 à 600 euros par an, en moyenne) et  fidélisez la clientèle.

Gestion de patrimoine

Il est important de proposer un accompagnement dans la durée, de la à la constitution du patrimoine immobilier martèle Édouard Dumortier, directeur enseigne Avis Immobilier. Les ventes de neuf étant dopées par le PTZ, ses agences proposent depuis janvier la commercialisation de programmes dappétit des contribuables pour le dispositif est lancé envisager une telle option, mieux vaut suivre une formation spécifique en gestion de  patrimoine. Vous pouvez aussi, instar de Pierre Gélin, monter une structure ad hoc en vous appuyant sur des professionnels.

Les plus : outre une commission immédiate au moment de la vente -5% à 6% du prix en moyenne, vous  pouvez prendre aussi le bien en gestion et vous charger d’y mettre un locataire.

La gestion locative

Étendre votre activité à la gestion locative abord de fidéliser les clients qui investissent dans la pierre pour se constituer un patrimoine tout en engrangeant des revenus un lot rapporte en moyenne 7% du loyer mensuel charges comprises. Un loyer  de 800 euros rapporte donc 56 euros par mois.

Les plus : des revenus récurrents et un impact positif sur la valorisation de votre agence au delà de 50 lots. Un portefeuille de 100 lots peut être valorisé de 100 000 à 120 000 euros.

 L’expertise

Arthurimmo.com, dont les membres sont à la fois agents et experts en immobilier, joue aussi à fond expertise. Tout comme Avis-Immobilier qui propose  des formations de 12 à 24 mois à ses agents.

Le plus : une expertise rapporte en moyenne 600 à 800 euros pour un tudio et 4 000 euros pour une maison.

Olivier Alonso, président du groupe Solvimo . « Aujourd’hui, l’agent doit être capable d’apporter une réponse globale au parcours immobilier de son client. La profession doit diversifier ses sources de revenus en apportant un maximum de services. »

Location saisonnière

exception de la location de biens de offre pas une rentabilité directe très  importante. En revanche, cette activité impacte indirectement et positivement affaires dans les métiers administration précise Frédéric Daviet, dirigeant de la société WebGenery. Pendant les périodes de réservations, il, les agences situées dans les stations alpines constatent que le nombre de  visiteurs globaux sur leur site Internet est multiplié par deux et par trois pour les visiteurs en provenance étranger (Suisse, Italie, Pays Et chez les agents immobiliers qui officient activité de location saisonnière engendre des contacts qui augmentent à la fois la Idéal réputation.

Le plus : le bon relationnel avec les clients des biens de vacances est très porteur pour le développement des autres métiers.

Frédéric Daviet, dirigeant de WebGenery La location saisonnière permet de se constituer un vivier de contacts à qui les agences peuvent proposer leur service de transaction, de syndic et de gestion locative.

 

Home staging

Dépersonnaliser un produit afin qu’un maximum de candidats à l’acquisition puissent se projeter à l’intérieur, telle est la vocation du home staging. Ce concept venu des États-Unis vise à mettre en scène un logement, le transformer en quelque sorte en appartement témoin afin de le présenter sous son meilleur jour. « Un acheteur prend habituellement  sa décision dans les 90 premières secondes de la visite, précise Sylvie Aubin, fondatrice du réseau HSP (Home stager professionnel). Il faut tout faire en amont pour que l’acheteur puisse s’imaginer vivre dans la maison au premier coup d’oeil, le déclic doit être immédiat ». Nombre d’agents immobiliers offrent désormais un home staging pour leurs  mandats exclusifs. « C’est un véritable accélérateur de vente », remarque Christophe El Youssef, du cabinet Rive Droite Rive Gauche à Sèvres.

Le plus : les biens « home-stagés » partent au meilleur prix, en haut de la fourchette estimée.

Ariane Artinian

Après des études à Dauphine et à Sciences Po, elle opte pour le journalisme. Après avoir piloté les dossiers immobiliers de magazine grand-publics tels Capital ou Challenges, elle fonde BazikPress, agence de production de contenu éditorial spécialisée dans l'information pratique et dans l'immobilier. Elle dirige aujourd'hui la rédaction du Journal de l'Agence.

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