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« 6 attitudes à adopter pour réussir 2019 », Stéphanie Cocozza Performance Immobilier

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Chaque nouvelle année est l’occasion de prendre de bonnes résolutions. Règle numéro un : positivez !

photo : stephanie cocozza

Les méthodes de ventes sont des techniques éprouvées qui fonctionnent. Pourtant, le succès n’est pas toujours au rendez-vous car vous en faites à votre patte. Posez-vous  les bonnes questions, surmontez vos blocages, mettez-vous au niveau de vos clients. Trouvez le moteur qui vous fera avancer. Et n’oubliez pas, le vrai secret de la réussite, c’est le passage à l’action.

Changez vos habitudes pour atteindre vos objectifs

Il y a encore des discussions sur la prise de mandats en un ou deux rendez-vous. Ou sur le fait même de travailler en exclusivité ou pas. Les raisons invoquées sont parfois désarmantes : « J’ai toujours fait comme ça » ; « On m’a dit que… ». Ne vous arrêtez pas aux on-dit. Faites votre propre expérience. Suivez les processus comme ils sont indiqués,  il y a une raison à toute chose. Un rendez-vous en deux temps vous permet par exemple de gagner en confort de travail, en assurance. Vous avez le temps de vérifier certains éléments importants du dossier qui pourraient avoir une incidence sur la vente. Vous gagnez en crédibilité. Il vous permet aussi de pouvoir dérouler un chemin tout tracé à votre client et le conduire, si tous les voyants sont au vert, à la signature du mandat, avec le minimum d’objections.

Et si cela ne marchait pas, posez-vous toujours ces deux questions : « Est-ce que je fais vraiment les choses ? Est-ce que je les fais de la bonne façon ? ». La réponse à ces questions demande beaucoup de sincérité de votre part et d’objectivité envers vous-même. Si vous voulez atteindre vos objectifs, il est  important de respecter même les petits détails. Ce sont les processus ou les actions qui conduisent au résultat.

Adoptez une attitude qui impactera vos clients

L’effet que vous provoquez sur les clients par votre attitude est plus fort que les paroles. Particulièrement en début de relation. Sachez que votre attitude induit une émotion chez votre prospect. En effet, notre cerveau est programmé pour détecter les émotions positives ou négatives et avoir une réaction adaptée à la situation qu’il a détectée. Soit le rejet ou la fuite, si l’émotion qu’il reçoit est mauvaise. Soit le « je valide et je vais aller plus loin avec lui » si l’émotion que vous dégagez est positive. Portez du soin et de l’attention à votre attitude, votre posture, votre tenue, vos affaires.

Si vous pensez ne pas avoir confiance en vous, ce n’est pas une fatalité. Inspirez-vous des personnes charismatiques. Certes, c’est naturel chez certains. Rassurez-vous, vous pouvez changer deux ou trois petites choses simples pour avoir plus d’impact sur les autres. Pour ça, pas besoin d’avoir un physique superbe, tenez-vous droit, marchez avec assurance, soyez clair, affichez un large sourire (sincère) en regardant les personnes dans les yeux ou au niveau des sourcils si vous êtes gêné.

Et surtout, intéressez-vous à elles. C’est la meilleure façon de les séduire si vous voulez qu’elles se souviennent de vous. Dans tous les cas, il est important de se mettre au même niveau que votre client, c’est un très bon moyen pour qu’il se sente en confiance. Si vous êtes en zone rurale, oubliez le style urbain chic en arborant votre Rolex et votre coupé sport. Contrairement aux idées reçues, au lieu d’en imposer face au client, vous risquez de provoquer chez lui un malaise ou de la méfiance. Certains pourraient même se sentir rabaissés. Tout simplement parce que vous ne serez pas en phase avec lui.

Votre positionnement doit être celui d’un partenaire et votre relation d’égal à égal.

Rappelez-vous : « On n’a jamais deux fois l’occasion de faire une bonne première impression » (Coco Chanel). Elle doit être inoubliable. Marquer les esprits est une excellente façon, simple, de vous placer devant de vos concurrents parce que le client se souviendra de vous.

Travaillez sur vos blocages pour dégrippez les rouages

Il est normal d’avoir des freins ou de rencontrer des difficultés. Ce qui est moins acceptable, c’est que vous restiez dans la souffrance de ces difficultés. L’inaction vous conduira toujours au même résultat négatif et à la même souffrance. Une citation du philosophe Sénèque illustre parfaitement cette idée : « Ce n’est pas parce que les choses sont difficiles que nous n’osons pas, mais parce que nous n’osons pas qu’elles sont difficiles ».

Décidez une bonne fois pour toutes de surmonter vos blocages pour passer à l’étape suivante. Plus vous allez avancer, plus vous aurez l’envie et la force de le faire. Au besoin faites-vous aider sur la problématique qui vous freine.

Trouvez le moteur puissant qui vous évitera de tomber en panne

Si vous voulez réussir, vous devez avoir de l’ambition pour vous, votre famille. Trouver votre raison forte, ce feu sacré qui vous donnera la force d’avancer les jours où c’est plus difficile. Quelque chose qui vous motive vraiment. Cette raison doit vibrer en vous. Si vous avez comme seule motivation l’argent, je vous conseille de redéfinir votre raison forte. Il est très rare que cette seule motivation vous fasse passer tous les obstacles à la réussite. Pour preuve, certains très bons commerciaux réalisant plus de 250 000 euros de chiffre d’affaires annuel connaissent des pannes qu’ils n’arrivent pas à surmonter. Ils maîtrisent pourtant parfaitement les leviers de la vente.

Ils ont seulement perdu le feu sacré. Leur raison forte. Prenez le temps de vous remémorer un projet personnel ou professionnel que vous avez réussi.

Allez chercher dans votre mémoire la raison qui vous avait donné la force de passer tous les obstacles et recréez ces conditions.

Désacralisez votre prospection pour capter plus de clients

Pour vendre, vous devez obtenir des mandats. Pour avoir ces mandats, vous devez prospecter : téléphoner, aller sur le terrain, développer une stratégie numérique. Vous le savez, si vous faites ces choses, le succès sera au rendez-vous. Et pourtant, il ne se passe rien ou pas assez souvent.

La plupart du temps ce sont vos peurs qui vous bloquent. Peur du non, peur de déranger, de vous faire rejeter. Parallèlement vous avez un titre de commercial, c’est ancré, c’est votre statut. Vous êtes parfois mal à l’aise avec ce statut. Statut dont l’image peut avoir une connotation négative.

Ce que vous traduisez par « je ne me sens pas l’âme d’un commercial ». Et vous avez raison sur le fond, un commercial vend un produit. Dans le secteur de l’immobilier, c’est un peu différent. Ce métier repose avant tout sur de la relation humaine. Vos clients doivent se sentir privilégiés, uniques. Vous entrez dans la vie des gens à un moment précis. Un moment chargé d’émotions. Vos clients veulent réaliser un rêve ou font face à une problématique qu’ils doivent résoudre (succession, divorce, mutation, famille qui s’agrandit, problèmes financiers…). La dimension à prendre en compte est bien plus importante, plus honorable que le simple fait de  vendre un aspirateur à la ménagère, non ?

Et si vous changiez de posture commerciale ? Plutôt que de vous focaliser sur le nombre de mandats que vous devez rentrer, concentrez-vous sur le nombre de personnes que vous voulez aider cette année, ce mois-ci, cette semaine ou pourquoi pas aujourd’hui. Quel est le prospect à qui vous allez changer la vie aujourd’hui ?

Regardez bien il est dans votre liste de prospection téléphonique, à moins que ce ne soit le vendeur pour qui vous avez réalisé une estimation le mois dernier ? Prenez votre téléphone et annoncez-lui cette bonne nouvelle, il a besoin de votre aide. Vous ne vous retrouverez plus en position de demandeur face au client. Position que vous avez tendance à vivre assez mal. Ce changement de positionnement va vous faciliter la tâche.

Et si tout était une question d’âme ?

Tout nous semble toujours impossible, jusqu’à ce qu’on le fasse. Parfois, vous avez envie de vous cacher derrière le marché, les collègues, votre responsable, vos concurrents ou les disrupteurs qui prendraient vos clients. Parce qu’au fond de vous, il vous semble que c’est impossible pour vous d’y arriver. Prenez conscience que votre job, c’est vous. C’est l’intensité que vous y mettez, c’est l’engagement que vous prenez avec vous-même et avec vos clients qui fait la différence. Pas les concurrents. C’est humain de se comporter en victime, seulement vous n’activez pas l’énergie positive de la réussite. Décidez plutôt d’être la meilleure version de vous-même : Qui voulez-vous  être vraiment ? Que voulez-vous faire de puissant pour vos clients ? Que voulez-vous de grand pour votre famille. Vous méritez la réussite et non pas de rester dans une demi-teinte qui vous empêche même de prendre la décision d’arrêter. Pourquoi ? Parce que vous y arrivez quand même un peu. Engagez-vous vraiment, chaque jour, sincèrement avec vous-même et personne d’autre. Réalisez le plus souvent possible des actions positives, bénéfiques pour vous, qui vont vous tirer vers le haut.

Je suis d’accord, on ne peut pas tout faire en même temps et il ne faut surtout pas tout lancer en même temps c’est la meilleure façon de tout rater. Ce qui compte, c’est de toujours progresser. Progresser, c’est réussir quelque chose le plus souvent possible. Si vous décidez d’activer votre spirale de la réussite en vous délestant du négatif, ce sera une véritable dynamique qui va s’enchaîner.

Ce sont clairement vos pensées qui influent sur vos résultats parce que selon le cas vous actionnez les bonnes ou les mauvaises actions. Ce qui entraîne des situations positives ou négatives. C’est comme quand vous ne passez pas à l’action. Pourtant le seul vrai secret de la réussite, c’est le passage à l’action.

 

Stéphanie Cocozza

Stéphanie COCOZZA est fondatrice du blog www.performance-immobilier.com. Experte en transaction immobilière et infopreneuse, Formatrice spécialisée en techniques de vente immobilières

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Vos réactions

  • Par cocozza, il y a 10 mois

    Bonjour Etoile Immobilier,

    Vos retours si positifs sont très appréciables 🙂
    savoir que nos conseils sont utiles, réchauffe le cœur.
    Au plaisir de vous rencontrer
    Très belle soirée
    Stéphanie

  • Par COCOZZA, il y a 10 mois

    Helloooo Pierre,

    Ha ha ha Je suis certaine que ton discours était top !
    Je ne m’attendais pas à de telles réactions et je suis vraiment ravie que cela mette du baume au coeur à tous en ce début d’année 🙂
    Merci à toi Pierre

  • Par ETOILE IMMOBILIER, il y a 10 mois

    Etoile immobilier

    Mon dieu que cela fait du bien , merci Madame ,je vais demander a mes négociateurs de l’apprendre par cœur….. Un article qui résume parfaitement le métier et seulement en quelques mots . Bravo .

  • Par PIERRE, il y a 10 mois

    Quel article magnifique!
     J’ai passé les fêtes à concevoir un discours de rentrée pour la première réunion de l’annee, j’aurais adoré lire ton article avant (lol)…
    C’est d’une rare justesse, c’est aussi simple que profond, tu abordes l’essentiel en quelques mots, tu as résumé en quelques phrases ce que j’expérimente depuis 20 ans.
    J’en ferai la lecture lors de ma prochaine réunion, et je vais le rendre accessible à chaque fois qu’il faudra revenir à la base, à l’essentiel. Plus qu’un article c’est un véritable outil, c’est du grand art.
    Bravo Stephanie !!!

  • Par COCOZZA, il y a 10 mois

    Bonjour,

    Merci pour votre retour.
    J’aime bien ce parallèle avec le marchand d’art.
    En effet, l’amour du métier d’agent ou de négociateur né dans cet capacité ou envie de révéler l’impossible au départ.
    Très belle journée.
    Stéphanie

  • Par BASTIDE IMMOBILIER, il y a 10 mois

    Merci pour cet excellent article qui va au fonds des choses. Pour aller encore plus loin et pour faire comprendre les difficultés de cette profession, faisons un parallèle avec un marchands d’art ou un galeriste.
    Lui ne vendra que ce qu’il aime. Il ne fera jamais l’apologie d’un peintre auquel il ne crois pas. Au contraire de l’immobilier où le commercial va rencontrer les trois quart du temps des produits auxquels il ne croit pas à l’instant T parce que surévalués par les propriétaires. Tout son talent va se situer dans ce chemin difficile qui consiste à ramener un propriétaire aux réalités du marché.  

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