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« Un courtier en crédit, danger ou sécurité ? », Bruno Rouleau directeur des partenariats d’In&Fi Crédits

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Nouer un partenariat avec un courtier en crédit est un pari gagnant-gagnant, tant pour l’emprunteur que pour le professionnel.

photo : nouer un partenariat avec un courtier

Avec une progression ininterrompue de leur intervention depuis 2004 dans la distribution de crédits immobiliers, les courtiers en crédit se sont définitivement implantés dans notre environnement. Cette profession, qui a vécu plusieurs réformes au cours de ces dernières années, revendique plus d’un tiers de parts de marché, avec une sécurisation réglementaire désormais parmi les plus fortes de la zone euro. Les avantages pour le consommateur sont avérés : disponibilité, réactivité, compétence, obtention de conditions négociées… Mais pour le professionnel de l’immobilier qui confie son client à un tiers, nouer une relation partenariale avec un courtier est une décision lourde d’enjeux. Alors… atout ou risque ?

Introduire un tiers dans une vente, une inconnue pour beaucoup

À la fois du fait d’une forte concurrence entre professionnels, mais aussi parce que certaines banques déploient elles-mêmes une offre immobilière, le risque est fort de rompre le lien commercial noué, tandis qu’il avait déjà été important de chasser la défiance du client. C’est vrai pour le courtier en crédit, mais aussi pour les conciergeries de services d’aide à la mobilité, pour les diagnostiqueurs, ou tout autre intervenant recommandé. Pourtant les enseignes ont, pour beaucoup d’entre elles, tenté par le passé l’aventure d’intégrer les solutions de financement. Le résultat a toujours été insuffisamment probant pour poursuivre les expériences. De plus, l’évolution de la réglementation a durci les conditions d’accès au métier d’intermédiaire bancaire, obligeant les professionnels à se positionner entre exercice d’une deuxième activité réglementée ou recourir à un tiers. Enfin, cette évolution réglementaire et les conditions actuelles de taux ont généré une modification du comportement des banques en ne commissionnant plus les seules indications d’affaires.

Mais nouer un partenariat fiable avec un courtier ne se décrète pas. Si je connais un professionnel, connu dans un passé professionnel ou recommandé par une relation, peut-être suis-je prêt à solliciter cet intermédiaire. Mais si je ne connais personne, il me faut alors choisir un inconnu. Ce n’est pas le nombre de sollicitations qui manque, car beaucoup de courtiers démarchent les agences immobilières. Mais le seul montant de la commission reversée n’est en rien un gage de qualité. Il faut alors s’assurer que le cabinet dispose de références sur des dossiers réalisés avec des confrères susceptibles d’accréditer le sérieux et le professionnalisme.

De même, la pluralité des partenariats bancaires affichés garantira une multitude de solutions disponibles. Dans ce pari, miser sur une enseigne nationale est sans doute le moins risqué, quoique cela ne fournisse aucune preuve des  qualités commerciales  à prolonger la prestation de vente de l’agent immobilier.

La capacité à établir un suivi précis et régulier du projet est un autre élément à vérifier. Dans les limites  de ce que la loi autorise le courtier à communiquer, il vous doit des éléments aux étapes clés du process de vente. Tant parce que cela permet de jauger les chances d’aboutir de la transaction, que parce qu’il vous permet de gérer vos actions avec les clients (validation des délais légaux, accompagnement sur les projets en cascade, préparation de l’emménagement…).

Un contrôle du bon suivi du dossier par le courtier, au détour d’une conversation avec le client, est nécessaire, notamment en cas de relation récente avec le courtier. Certains courtiers pourront même vous proposer d’être présent, si le client l’accepte, lors du premier rendez-vous.

Le courtier peut aider à la réalisation de la vente

Plus de 82 % des achats immobiliers se font avec le concours d’un prêt bancaire. Ce chiffre est assez stable. Il est plus fort dans l’acquisition de logements destinés à la location, du fait de l’avantage fiscal lié aux intérêts du prêt. Mais même sur la résidence principale, et si on excepte quelques secteurs géographiques prisés par des accédants souvent âgés ou profitant d’une revente intéressante d’un autre bien, le besoin de financement est très présent. Laisser alors le client se débrouiller seul dans sa quête de crédit peut, d’une part, le conduire à rencontrer des difficultés décourageantes, d’autre part, lui donner la sensation que seul votre mandat vous intéresse. Confier le projet de son client à un courtier vient consolider un parcours client plus largement convenu.

Dès lors, privilégier un courtier plus qu’un établissement bancaire, outre le sujet évoqué ci-dessus du commissionnement quasi disparu, c’est aussi multiplier les chances du client de se voir proposer une offre bancaire adaptée et personnalisée. « Un prêt, c’est un prêt… », diront certains. Sauf que ce n’est pas tout à fait exact.

Avant tout il y a les conditions du crédit : le taux nominal bien sûr, mais aussi les frais de dossier, l’assurance de prêt, la nature et le coût de la garantie, les indemnités de remboursement anticipé, voire le fonctionnement même du crédit. Ainsi une banque proposera des modulations permettant à des emprunteurs d’accélérer le  remboursement au fil de l’évolution de leurs revenus. Une autre permettra de suspendre ou de reporter des échéances. Une autre encore prévoira des paliers, calant ainsi à l’évolution de la situation du client (fin d’études des enfants, passage à la retraite…).

Il y a aussi la capacité à négocier les conditions de fonctionnement et à accompagner le choix du compte bancaire. Car un excellent taux n’est plus si attractif si les frais de gestion du compte du client obèrent l’avantage du taux. Idem pour un client effectuant au titre de son activité professionnelle des horaires décalés avec ceux de son agence  bancaire, aura besoin d’un service de banque à distance performant. Et que dire pour un cadre voyageant à l’étranger ? D’autant que toutes les banques ne les traitent pas de la même façon.

Et dans le cas où la situation du lient serait plus compliquée qu’elle n’y paraissait initialement – cela arrive plus souvent qu’on ne le croit, soit sur le plan médical, soit dans l’analyse des comptes bancaires – et que le client remette en cause la qualité des prestations du courtier, il est plus facile de reprendre la main pour le renvoyer vers son banquier. L’absence de réussite de la mission du courtier ne rejaillira alors pas sur la qualité de votre propre prestation.

Un partenariat à double sens

À l’heure où on parle de parcours client, avec une attente forte de prestation globale des professionnels auxquels le client fait confiance, la proximité des  métiers, le partage de la relation aux seules fins de faire aboutir le projet (car, tout comme vous, le courtier n’est rémunéré par le client et/ou par la banque qu’en cas de signature chez le notaire), et l’agrégation de compétences destinées à satisfaire aux intérêts du client pour obtenir des recommandations, tout pousse un agent immobilier à recourir aux services d’un courtier.

Et quand les relations sont telles avec son partenaire que ce dernier vous recommandera à son tour un client pour une recherche de logement, non seulement le doute ne sera plus permis, mais la dynamique commerciale sera  enclenchée  dans les meilleures conditions.

Alors choisissez bien votre courtier, il peut vous faire gagner de l’argent !

Bruno Rouleau

Bruno ROULEAU est formateur et consultant en organisation et management commercial. Diplômé du CNAM dans le domaine bancaire, il a exercé durant 20 ans au sein de 4 groupes bancaires, où il a occupé toutes les fonctions opérationnelles sur les marchés du Particulier, du Professionnel et des PME. Il a ensuite rejoint l’enseigne de courtage en crédits In&Fi Crédits pendant 5 ans, avec la fonction de Directeur Associé, en charge de la Formation, de l’Assistance et des Partenariats, et a créé In&Fi Crédits Pro et l’IFIB (Institut de Formation des Intermédiaires de Banque) aux côtés de Pascal BEUVELET. En 2010, il rejoint le Comité de Direction Générale, puis le Comité Exécutif de CAFPI, en charge des Grands Accords commerciaux du groupe et de l’Organisation Interne. Il a créé MUTANS CONSULTANTS en septembre 2015, cabinet de formation et de conseil qui accompagne les entreprises et les réseaux dans leur virage digital, et notamment pour optimiser leur mutation dans la gestion de la Relation Client.

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