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« L’iceberg et l’alambic, notre défi permanent pour la compréhension de nos honoraires », Jean-Luc Brulard

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La grande incompréhension entre le particulier et nous, agents immobiliers transactionaires, celle qui constitue notre principale difficulté au quotidien, concerne la justification et la compréhension de nos honoraires

photo : Jean-Luc Brulard

Nos honoraires, source d’incompréhensions

La grande incompréhension entre le particulier et nous, agents immobiliers transactionaires, celle qui constitue notre principale difficulté au quotidien, concerne la justification et la compréhension de nos honoraires (et non pas « commission » : je réfute ce terme archaïque et surtout inexact : nous ne sommes pas d’ancien voyageurs de commerce, mais des prestataires de service et des conseillers).

Ainsi on voit constamment fleurir (et souvent  faner un peu plus tard) des modèles (souvent basés sur le digital) de plus en plus low-cost, ou encore des acteurs qui, comme récemment, annoncent ouvertement vouloir, je cite, «la mort des agents immobiliers », les accusant de « voler » quelques milliards aux français…

… nous sommes également régulièrement confronter à des clients qui, dès la proposition de mandat, veulent négocier a priori les honoraires (c’est pourtant désormais interdit d’y consentir, et la DGCCRF veille…)  au point que l’on se demande si leur objectif est de vendre leur bien en optimisant leur net vendeur… ou bien d’obtenir la meilleure réduction de la rémunération de leur partenaire ( en exigeant, toutefois le meilleur service et le plus grand engagement à leur côtés) !

Rendre lisible notre prestation

C’est tout le défi de savoir rendre visible, lisible, tangible un service, une prestation avant même qu’elle ne soit accomplie. Quand on achète un fruit, un meuble ou une voiture, on sait ce que l’on a pour le prix que l’on y met. En matière de prestation de service, la pratique est habituelle en « B to B », mais elle est plus rare et plus subtile quand on s’adresse à des particuliers qui n’appréhendent pas toujours – ou parfois par de simples clichés –  la réalité du travail à accomplir… Comme quand on mesure le travail – et la rémunération –  d’un enseignant à  l’aune de ses seules heures de cours (en oubliant la préparation, la correction des copies, les réunions pédagogiques, rencontres  avec les familles, etc…).

Ne pas se limiter à la vision de l’iceberg

Ainsi, dans notre profession, comme dans d’autres, nous devons surmonter la vision de l’iceberg (concept bien connu des professionnels et diffusé par les formateurs) : le client n’imagine que la partie  qui émerge : une visite = de gros honoraires… en occultant, souvent par ignorance, la partie immergée, pourtant bien plus conséquente : quantité d’heures de prospection, estimation, préparation de dossier,  renseignements aux prospects, qualification des visites, visites, revisites (re-revisites !), discussions, négociations, coordination… , mais aussi disponibilité de tous les instants, écoute empathique, échecs, …

Quand l’iceberg est enfin surmonté par une bonne pédagogie, que l’on a pu démontrer notre travail entre le premier contact avec le vendeur et  l’accord des parties sur la chose et sur le prix… nous n’en sommes encore qu’à la moitié du chemin de la compréhension !

En effet – et c’est sans doute une différence essentielle avec beaucoup d’autres prestations de service, et un obstacle majeur à la lisibilité de notre rémunération, nous n’en sommes encore qu’à la moitié de nos efforts d’explication (Ah! Sisyphe, qu’il est lourd ton rocher et qu’il est long le chemin vers le sommet…).

Expliquer aussi l’alambic

Car c’est alors qu’il faut aussi expliquer l’alambic : la spécificité de notre profession, dans le cadre de la loi Hoguet, fait que nous ne sommes payés par le Notaire qu’après que la vente soit faite, acte authentique signé, et donc :

  • Une défaillance de l’acquéreur avant de formaliser l’avant-contrat : personne ne nous doit rien, tout notre travail est offert,
  • Une rétractation légale dans les 10 jours suivant la signature de l’avant-contrat : personne ne nous doit rien, tout notre travail est offert,
  • La mise en jeu de la clause suspensive de financement : personne ne nous doit rien, tout notre travail est offert,
  • La mise en jeu d’une autre clause suspensive (ex. urbanisme, hypothèque…) : personne ne nous doit rien, tout notre travail est offert,
  • Un contentieux, voire un décès entraînant annulation de la vente : personne ne nous doit rien, tout notre travail est offert,
  • Et enfin, alors qu’au plan légal notre mission est accomplie et nos honoraires sont dûs dès la signature de l’avant-contrat, nous ne serons réglés que 90, 120 jours… ou plus encore après l’acte authentique, (au grand désespoir de notre fond de roulement !) ; d’ailleurs, il faut rappeler à cet égard que le Code du Commerce prévoit un délai légal de paiement des fournisseurs – entre professionnels –  à 30 jours, et en cas d’accord contractuel dérogatoire, un délai qui ne saurait dépasser en tout état de cause 60 jours… quant au particulier, il doit régler à réception de facture ou dans le délai fixé par son fournisseur ….notre profession en est donc encore bien loin, faisant figure d’exception. Mais cette exception est légitime pour la meilleure protection des particuliers, nous l’acceptons bien volontiers et nous nous adaptons, … mais il faut au moins l’expliquer !

Ainsi comme les quelques gouttes d’huile essentielle qui finalement s’écoulent de l’alambic, il  y a bien loin entre le mandat, les accords obtenus et le paiement effectif…

D’ailleurs, si tel n’était pas le cas et si, comme dans les clichés, après simplement une ou deux visite(s), on touchait une somme délirante, notre profession ne serait souvent qu’un passage rapide, le temps de faire fortune et de partir jouir d’une vie oisive sous les tropiques,… loin des icebergs et des alambics…

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Vos réactions

  • Par VANGANSBEKE, il y a 3 mois

    Ancien agent immobilier. Post où tout est dit. De la face visible de l’iceberg (la plus petite) et celle cachée……. la plus importante. A bons entendeurs.

  • Par Franck SAMAMA, il y a 3 mois

    J’insisterai sur le point : c’est tout le défi de savoir rendre visible, lisible, tangible un service, une prestation avant même qu’elle ne soit accomplie.

    Si les réseaux ont sans doute plus d’atouts sur le sujet que les agences indépendantes en mutualisant les ressources et les moyens, il n’en reste pas moins que dans un sondage récent 64% des propriétaires estiment c’est difficile de choisir une agence et 57% se passeraient d’une agence pour économiser les frais : problématiques de différenciation et de perception de valeur.

    Il est certain qu’il faut expliquer l’iceberg et l’alambic en aval, mais il faut aussi en amont capter des prospects, qui, on ne cesse de nous le répéter, ont un parcours client digital et attendent une expérience client de qualité. Sauf qu’il suffit d’aller sur un grand nombre de sites internet d’agences indépendantes pour constater que les positionnement, contenus, parcours et outils sont d’approche et de qualité standard.

    Pour les agences indépendantes, il s’agit peut-être de repenser la stratégie de communication digitale de leur offre pour mieux faire percevoir leur proposition de valeur, face à la puissance des réseaux et aux nouveaux players ayant une stratégie commerciale et digitale résolument tournée vers les propriétaires.

  • Par Frédéric Meyer, il y a 4 mois

    Merci pour cet utile exercice de pédagogie. J’ajouterais en ce qui concerne la prestation effectuée (la partie non visible de l’iceberg) ce qui représente un différenciateur important entre agence et mandataire : la rédaction et la responsabilité de l’acte de vente, avec le suivi proactif des conditions particulières et des conditions suspensives, de l’obtention du financement, et des délais de réalisation. Contrairement aux notaires, l’agent immobilier connait parfaitement le bien immobilier vendu, les capacités financières réelles de l’acquéreur pour les avoir vérifiées, et les objectifs et contraintes des 2 parties, qui lui permettent de rédiger un acte de vente « équilibré », et de sécuriser la transaction. C’est le travail de l’agent immobilier, et cela fait toute la différence par rapport à une vente entre particuliers – avec l’intervention de 2 notaires – ou par un mandataire, non rédacteur d’acte. Une matière supplémentaire pour justifier nos honoraires.

  • Par Jean-Luc Brulard, il y a 4 mois

    Merci Philippe Abarnou, pour vos compliments et votre participation à la clarification.
    Mais je maintiens : selon la Loi Hoguet, notre mission est réputée entièrement accomplie dès que l’accord sur la chose et le prix est formalisé par l’avant-contrat : Promesse de vente ou Compromis… et c’est donc à ce stade que nous émettons notre facture, mais nous ne pouvons être payés, par les particuliers qu’après l’acte authentique… donc effectivement bien 90 jours, ou plus après la fin de notre mission et donc l’émission de notre facture…Au plaisir. JL Brulard

  • Par ABARNOU, il y a 4 mois

    Je suis d’accord sur l’essentiel, bien sûr, mais fausse route sur le délai de paiement des honoraires: vous citez la loi Hoguet, alors faites le jusqu’au bout. Les honoraires sont dus lors de l’acte définitif (sauf entre professionnels).
    Il y a ici une fausse information sur l’application du code du commerce: l’agent immobilier ne peut émettre sa facture qu’à l’acte définitif, et j’ai peu de cas où le règlement se produise au delà de 60 jours … sauf contentieux.

    Merci pour cet article qui précise tout le travail accompli avec sérieux, compétence et sécurité dans l’intérêt des clients.

    Philippe Abarnou. Directeur des formations. FAC FORMATIONS

  • Par Brulard Jean-Luc, il y a 4 mois

    Merci pour tous ces commentaires, ces idées et arguments complémentaires. Relayons, relayons : le savoir-faire est peu utile sans le faire-savoir.
    C’est un combat permanent…
    Je ne suis pas spécialiste des pratiques àl’étranger, mais dans les pays où le passage par un professionnel est une evidence, voire une obligation, et là où le client n’a qu’un seul prestataire, par voie de conséquence, les honos peuvent être sensiblement moins élevés…

  • Par Tabet Sylvie, il y a 4 mois

    Tout a fait d’accord avec vous Jean Luc, il est temps d’arreter la langue de bois et de faire reconnaitre aupres de tous le travail accompli par notre profession et … notre juste remuneration.
    S. Tabet

  • Par Pascal boyer, il y a 4 mois

    En dehors des arguments développés ,  a cela se rajoute que nous travaillons  entre 80% et 60% avec des mandats simples , ce qui signifie que nous serons au mieux payés une mission sur 5 ou sur 2 . 
    Une baisse des honoraires pourraient passer par la généralisation des mandats exclusifs.      (
    a l anglo saxonne) et pour des durées  irrévocables supérieures à 3 mois selon négociation .

  • Par Jean Luc, il y a 4 mois

    Très pédago votre théorie de l’alambic. Pas aussi sûr que vous que la DGCRF (DDPP) veille, au vu du nombre d’agences et surtout de réseaux mandataires qui n’hésitent pas à appliquer des honoraires cassés jusqu’à 50 % sous le tarif. IL est même un réseau de mandataire (le plus médiatisé) qui laisse ses agents Co définir leurs tarifs (et qui ne les respectent pas ensuite. Je ne parle pas des fourchettes dans les tarifs (non autorisées aussi) de ces mêmes réseaux de mandataires qui vont du simple au double ! Tout le monde le sait, mais rien n’est fait pour faire cesser. Au final, les grands perdants sont les consommateurs et les agences respectueuses des lois.

  • Par Pierre, il y a 4 mois

    Si le propos est juste, comment expliquez-vous que chez nos voisins étrangers les commissions dues à l’agent immobilier, pour un travail très semblable, sont souvent très nettement inférieures ?

  • Par thomas, il y a 4 mois

    excellent résumé et à chacun de nos commerciaux de le faire savoir sachant aussi que dès lors où le client est très bien suivi de A à Z il n’y a plus de problèmes d’honoraires et les questions qu’il y a le client les posent à l’agent immobilier l’interlocuteur de référence

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