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« Professionnels de l’immobilier : les erreurs à ne plus commettre en 2023 », Frédéric Eppler

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Pour les professionnels de l’immobilier, pas de bonnes résolutions pour 2023 : à la place, un bilan de 2022 et des choses qu’il ne faut plus faire si vous voulez booster votre business immobilier.

Professionnels de l'immobilier

C’est une tradition bien ancrée : à l’aube d’une nouvelle année, on prend de bonnes résolutions… qu’on abandonne généralement dans les semaines (voire les jours) qui suivent. Alors, plutôt que de formuler au hasard des résolutions que l’on ne tiendra pas, voici une meilleure idée : faire un bilan de l’année passée, à tous les niveaux (professionnel, personnel, émotionnel, mental…). Puis, au lieu de dresser une liste des nouvelles choses que l’on devrait faire, choisir de se focaliser sur ces choses qu’il faut cesser de faire pour pouvoir atteindre ses objectifs.

En somme, il s’agit d’identifier les points de douleur qui vous empêchent d’avancer au quotidien dans votre business (complexité excessive des tâches, désorganisation, tendance au court-termisme et à la procrastination…) et de vous engager à les dépasser, afin que la nouvelle année ne ressemble surtout pas à celle qui vient de se terminer. Il s’agit de reprendre le contrôle de votre vie personnelle et professionnelle, et de vous remettre sur le bon chemin – celui du succès, de la réussite, de l’épanouissement.

Voici quelques idées de ce qu’il faut arrêter de faire pour tirer pleinement profit de 2023 !

J’arrête de subir le marché !

Le marché immobilier évolue, change, se transforme. Lorsqu’il se porte bien, les professionnels ont le sourire. Mais s’il a le malheur de fléchir, alors tout s’écroule. Patatras !

Pourquoi ? Parce que les experts de la transaction ont tendance à subir le marché, c’est-à-dire à courir derrière plutôt que de chercher à le devancer. Si c’est ce que vous avez fait en 2022, voici un bon conseil : cessez de subir les événements, et attelez-vous à prendre de l’avance. Une vraie avance.

Il faut, pour cela, travailler différemment : anticiper les variations du marché, de façon à surfer sur la vague lorsqu’elle est haute, tout en se donnant les moyens de résister durant les périodes de calme plat.

Cela veut dire qu’il faut cesser de se positionner dans une optique court-termiste et opter, plutôt, pour une vision à plus long terme, en générant aujourd’hui des leads qui deviendront des clients dans 2, 5 ou 10 ans. Cela veut dire aussi qu’il faut privilégier la notoriété et le branding plutôt que de vouloir absolument rentrer des mandats tout de suite, mais de piètre qualité (c’est évidemment la pige qui est visée ici). En ciblant des clients sur le long terme, vous améliorerez notablement la qualité des mandats rentrés.

J’arrête de payer des services qui ne me rapportent rien !

Internet, c’est formidable. Le web a profondément transfiguré le secteur de l’immobilier, en transformant la manière dont les vendeurs et les acheteurs réalisent leurs projets. Mais les professionnels, eux, se contentent trop souvent d’adhérer à des services web payants et d’en récolter les fruits sous forme de contacts tout chauds qui tombent dans leur escarcelle.

Les portails d’annonces constituent, en quelque sorte, l’exemple canonique de ce problème : ils sont populaires, pratiques, efficaces. Mais les résultats obtenus sont rarement à la hauteur des investissements consentis, surtout lorsque le marché se tend et que les acquéreurs se font plus rare. En substance, ce sont des outils à double tranchant, qui peuvent se retourner contre vous.

C’est la même chose avec la publicité digitale – Google Ads et autres campagnes sociales. Ces services génèrent des contacts rapides, mais pas forcément qualifiés. Et ils reviennent cher, trop cher pour rester viables sur le long terme.

En somme, si vous aussi (comme beaucoup de conseillers et de mandataires), vous avez trop compté sur les plateformes web payantes en 2022, il est peut-être temps de prendre votre indépendance et de vous concentrer sur les supports qui vous appartiennent en propre… Ou, du moins, ceux dont vous contrôlez tous les aspects : votre site web, votre blog, votre chaîne YouTube, etc.

Je n’ai plus peur d’innover !

Le rapport des professionnels de l’immobilier à l’innovation est pour le moins contradictoire : pour la plupart, ils acquiescent avec enthousiasme lorsqu’une nouveauté se présente dans leur domaine… tout en refusant obstinément d’y toucher !

Un exemple ? La visite virtuelle a beau être plébiscitée par les clients acheteurs, la réaction typique d’un conseiller ressemble à cela : « C’est vraiment super… mais très peu pour moi – je préfère continuer à faire visiter mes biens en vrai, point barre. »

Derrière ce refus obstiné, presque maladif, se cache une peur profonde de ne pas y arriver. De fait, l’innovation technologique suscite des craintes bien compréhensibles : elle bouscule l’ordre établi, modifie la perception que l’on a d’une réalité que l’on croyait solidement ancrée, et nous contraint à adapter nos processus (professionnels, émotionnels et mentaux), parfois à marche forcée.

Conséquemment, pour celui qui se persuade qu’il ne peut pas monter en compétences, qu’il ne peut pas intégrer de nouveaux paradigmes, se pose alors une problématique douloureuse : comment évoluer avec son temps lorsqu’on craint de ne pas réussir à s’adapter ?

C’est cette frayeur instinctive, bien plus répandue dans la population qu’on ne le pense habituellement, qui tient les professionnels de l’immobilier éloignés du marketing digital et de ses matérialisations les plus innovantes : automatisation, réseaux sociaux, collecte de données…

N’ayez pas peur d’innover. Ne craignez pas de bousculer vos habitudes et vos processus métiers lorsqu’il s’agit de développer votre business. Cessez de regarder dans le rétroviseur et projetez vos pensées vers l’avant – et 2023 pourrait bien être l’année où vous parviendrez enfin à embrasser l’innovation !

J’arrête de faire comme tous mes concurrents !

Il est tentant de reproduire ce qui fonctionne chez les autres pour développer sa propre activité. Après tout, si vos concurrents font ceci ou cela, ne suffit-il pas de les copier pour obtenir le même succès ?

C’est vrai dans l’absolu. Mais, ce faisant, vous renforcez la confusion dans laquelle se trouvent les vendeurs et les acheteurs lorsqu’ils s’intéressent aux services professionnels.

En effet, de loin, toutes les propositions de services relatives à la transaction immobilière se ressemblent. Et c’est logique, puisque le besoin client – qui sert de fondation à la construction d’une offre – est presque toujours identique : un vendeur souhaite vendre, un acheteur souhaite acheter. Il est donc normal de vouloir employer des arguments similaires aux autres professionnels pour espérer répondre à ce besoin, puis de croiser les doigts pour que les clients vous choisissent en priorité… mais aussi complètement par hasard.

Autant vous dire que c’est une mauvaise idée. Car si le besoin est le même pour la grande majorité des clients, la manière d’y répondre, elle, peut varier du tout au tout. Et c’est précisément sur ce point que vous êtes susceptible de faire la différence, et de vous distinguer de la concurrence.

Comment ? D’abord, en partant réellement des besoins de vos prospects – ce qu’en marketing on appelle une « audience cible ». Ensuite, en cessant de pratiquer le « people pleasing », une expression qui se rapporte au fait de chercher à plaire à tout le monde – processus qui aboutit généralement à n’intéresser personne –, alors qu’il faut avant tout se concentrer sur votre cœur de cible.

Enfin, en adoptant des méthodes de prospection, de marketing et de promotion qui contribuent à vous différencier réellement de la concurrence, à sortir véritablement du lot. Il peut s’agir de prospecter sur les réseaux sociaux, de publier des contenus gratuits pour capter l’attention des internautes et gagner en notoriété, de proposer des outils innovants pour la promotion des biens – à vous de choisir la meilleure approche… ou de les essayer toutes en 2023 !

J’arrête de gaspiller mes données !

Vos données valent de l’or. Oui, ces données immobilières que vous trouvez, au choix, futiles, superflues ou surestimées – et que vous gaspillez allègrement en oubliant de les saisir, en les laissant moisir dans votre logiciel CRM, ou en omettant tout simplement de les collecter lorsque vous partez en prospection.

Cette « data » vous permet de mieux connaître vos prospects, de les intégrer à votre base de données pour organiser leur suivi et garder le contact sur de longues périodes de temps, mais aussi de leur envoyer des messages (avec des offres ou des contenus, pour prendre des nouvelles de leur projet, etc.) de façon régulière, dans une optique de lead nurturing – ce processus qui consiste à faire mûrir progressivement vos prospects jusqu’à ce qu’ils soient prêts à accepter un rendez-vous.

Ce gaspillage est une catastrophe dont vous n’avez pas idée. Pour chaque email que vous oubliez de collecter, c’est une opportunité de mandat que vous perdez.

Or il ne s’agit pas de négligence, mais de méconnaissance : vous ignorez à quel point ces données sont essentielles pour votre marketing, et plus important encore, vous ignorez comment les collecter, les saisir et les exploiter – avec les outils adéquats, et notamment à l’aide d’un logiciel de marketing adapté comme Prospeneo que vous pouvez tester gratuitement pendant 14 jours. Cette méconnaissance vous fait perdre des opportunités commerciales – et, in fine, de l’argent – chaque jour. Alors, pensez-y la prochaine fois que vous irez taper aux portes ou que vous voudrez créer un formulaire sur votre site web.

En résumé, profitez de la nouvelle année qui commence pour faire une croix sur vos anciennes habitudes, mais aussi pour adopter des processus professionnels plus efficaces et pertinents. Bref, faites de 2023 l’année qui marquera l’essor de votre business !

 

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Frédéric Eppler

Frédéric EPPLER / Inbound Marketer
Après avoir été directeur d'agences immobilières pendant plus de 15 ans, j'accompagne depuis 2008 les professionnels de l’immobilier dans leur transformation digitale au travers de Facilogi, une agence digitale dédiée à l’immobilier.
Je suis spécialisé dans le SEO et l'inbound marketing.

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