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Les transactions de propriétés viticoles, un domaine d’experts

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Expert dans la vente de domaines viticoles et directeur financier de la marque Vineyards – Bordeaux, Arthur Maxwell livre au Journal de l’Agence les spécificités de cette branche de transactions unique en son genre, par ses usages et ses exigences.

photo : Arthur Maxwell

Dans la région bordelaise, l’agence de prestige Maxwell-Baynes possède une renommée d’exception. Outre la qualité de son accompagnement et de ses prestations pour commercialiser des demeures de haut standing, la marque revendique également son expertise dans la vente de propriétés viticoles bordelaises. C’est toute l’activité de sa filiale Vineyards – Bordeaux, forte du savoir-faire de ses 10 collaborateurs, véritables techniciens de la filière viticole.

Rencontre avec son directeur financier, Arthur Maxwell, pour découvrir toute l’expertise et la sécurité nécessaires aux transactions viticoles complexes qui engagent le placement de capitaux et parfois, des projets de vie.

Comment avez-vous acquis votre expertise dans le domaine des ventes de propriétés viticoles ?

Diplômé d’un Magistère d’Economie à l’Université de Bordeaux IV et d’un mastère de Finance à l’ESSEC, j’ai débuté ma carrière en banque (fusions et acquisitions) puis chez Deloitte en « Transaction Services » à Bordeaux et à Perth en Australie. Ces 10 ans d’expérience m’ont permis d’apprendre à analyser les états financiers de sociétés et à me spécialiser sur le marché des propriétés viticoles. J’ai pu travailler sur des transactions de premier plan en Pomerol, Saint-Emilion et Saint-Julien.

Par la suite, j’ai choisi de rejoindre l’agence immobilière Maxwell-Baynes, affilié à la marque Christie’s International Real Estate, en tant que directeur financier et expert dans les ventes de propriétés viticoles. J’ai donc le plaisir de placer mes compétences et connaissances financières au service de la marque Vineyards-Bordeaux.

À lire aussi : « On doit avoir confiance en son agence immobilière comme en son médecin de famille », Maxwell-Baynes, agence de prestige à Bordeaux

Quelles connaissances et compétences incombent aux professionnels qui commercialisent des propriétés viticoles ?

L’immobilier viticole n’est, en fait, pas de l’immobilier. Bien que l’immobilier soit l’actif sous-jacent pour l’évaluation d’un domaine viticole, une transaction viticole est en réalité la vente d’une entreprise, dans laquelle la production, les opérations commerciales, le personnel et bien sûr la rentabilité sont clés. 

C’est donc un domaine exclusivement réservé aux experts, forts de compétences et de connaissances spécifiques. En effet, les ventes de vignobles impliquent à la fois de comprendre l’agriculture, les sols, les terroirs, le climat et l’équipement agricole, mais également d’évaluer la structure financière de la (les) société(s) cédée(s) pour conseiller l’acquéreur et le cessionnaire. Il faut maîtriser les méthodes de valorisation : l’actif net réévalué (méthode privilégiée) et l’actualisation des flux de trésorerie pour la marque, mais aussi comprendre les enjeux légaux et fiscaux de transactions souvent complexes. 

Quels sont les usages et règles professionnelles propres au marché des ventes de propriétés viticoles ?

D’abord, il faut savoir que nos codes professionnels reposent sur les fondements de la réglementation relative aux vignobles, du droit des sociétés et des réglementations comptables. Notre secteur est en effet très réglementé, ne serait-ce qu’au regard du rôle central de la SAFER (Sociétés d’aménagement foncier et d’établissement rural) dans les transactions viticoles. 

Concernant nos usages, la vente de propriétés viticoles est à la fois un écosystème très personnel et familial, et une industrie internationale où se côtoient des acteurs du monde entier, de différentes cultures et différentes langues. Cette réalité nous impose donc de posséder une aisance dans l’exercice de nos fonctions tant sur un territoire local qu’avec des interlocuteurs internationaux.

Une transaction viticole est un véritable projet – au sens entrepreneurial du terme – qui implique un large éventail d’auditeurs et d’experts ; notre mission est donc de coordonner tous les acteurs impliqués afin de conduire efficacement cette gestion de projet et que chaque étape de la transaction se déroule au mieux et en confiance, pour l’acquéreur comme pour le vendeur (ou leurs représentants). Pour les membres de notre équipe chez Vineyards-Bordeaux, il est donc essentiel d’avoir des méthodes commerciales et une réputation irréprochables, avec un grand souci du détail. À cet égard, j’ajoute que la confidentialité et la discrétion sont des valeurs absolument primordiales et indispensables à notre métier, pour contribuer à la sécurité des transactions.

Pour un professionnel, en quoi est-ce un domaine d’exercice passionnant ?

C’est en effet un domaine intellectuellement stimulant ! D’une part, au regard de la beauté du produit – le vin – et de la magnifique région dans laquelle il est cultivé, et d’autre part au regard des personnes passionnées que l’on rencontre dans cette industrie. Nos missions sont belles et « challengeantes » : il faut attirer des investisseurs sur notre marché, aider les acheteurs à comprendre cette industrie et faire progresser la communauté des vignobles bordelais.

La stratégie, la structuration des transactions et la recherche de solutions créatives représentent également un défi et une gymnastique intellectuelle permanente !

Les investisseurs étrangers représentent-ils une part importante des acteurs économiques de ce marché ?

Le patrimoine viticole bordelais est majoritairement détenu par des Français et les principaux acteurs du marché des transactions sont Français. 

Il est vrai que l’on a beaucoup entendu parler dans la presse de la vente de châteaux à des propriétaires chinois. Cet effet d’annonce était lié à l’arrivée de ces investisseurs dans notre région au début des années 2010. Cela a pu donner l’impression que Bordeaux était en train d’être acheté par des acteurs chinois exclusivement. En réalité, ces derniers possèdent moins de 2,5 % du vignoble bordelais et leur objectif premier était d’acheter de grands châteaux. Historiquement, les investisseurs internationaux ont toujours investi dans le bordelais et ce, depuis les Romains il y a 2 000 ans : Bordeaux a accueilli des personnes apportant de nouvelles idées et de nouvelles perspectives à la région. Cela participe donc à la richesse de notre territoire et de notre marché ! 

Comment se porte l’économie des transactions de propriétés viticoles en 2023 ?

Avant de parler des transactions de propriétés viticoles, je pense qu’il est important de rappeler la structure du marché bordelais et le contexte économique de ces dernières années.
Il y a environ 7 000 domaines viticoles dans les 57 appellations de Bordeaux. A part les Grands Crus classés qui n’ont jamais réellement connus de pertes de vitesse, la filière viticole a, quant à elle, connu certaines difficultés expliquées par la combinaison de différents évènements. Parmi eux, nous retenons la pandémie de Covid-19 qui a entraîné la fermeture des hôtels et restaurants pendant deux ans et la forte baisse des importations chinoises, la « taxe Trump » en 2019 qui a réduit les exportations vers les Etats-Unis, le dérèglement climatique depuis 2017 et enfin la hausse des taux d’intérêt et la prudence du secteur bancaire depuis 2022.

En 2023, le principal sujet de discussion est le mildiou, champignon parasite spécifique de la vigne qui se développe à la faveur des printemps pluvieux et doux et qui peut entraîner d’importantes pertes de récoltes. Cependant, nous entendons dire, de façon anecdotique, que les viticulteurs s’attendent à un volume de production meilleur que ce qu’ils avaient prévu et proches de ceux de 2022. 

Dans ce contexte, le marché des transactions viticoles a maintenu un niveau relativement stable au cours des dernières années. En 2023, le marché semble suivre le même rythme que les années précédentes. D’après la SAFER, le nombre de transactions viticoles dans le bordelais oscille aux alentours de 30 transactions par an.

En ce qui concerne Vineyards-Bordeaux, notre équipe a accompagné 24 transactions sur les deux dernières années, soit une par mois. Nous avons toujours suivi le principe selon lequel, dans un bon marché, un client a besoin d’un bon agent et dans un mauvais marché, les clients ont besoin du meilleur agent.

Alix Fieux

Journaliste de passion et juriste de formation, Alix Fieux aime aller à la rencontre des acteurs de l'immobilier pour découvrir les initiatives originales des agences et des entreprises qui renouvellent le secteur. Son deuxième sujet favori ? L’essor d’une nouvelle génération de ressources humaines qui concerne également les professionnels de la pierre, pour comprendre comment mieux recruter, manager et fidéliser leurs talents !
Auparavant, elle a également travaillé en tant que journaliste et responsable éditoriale pour différents médias et marques sur des sujets d'actualité variés.

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