En octobre 2024, vous avez été nommé DG de SeLoger. Votre vision en matière d’immobilier s’est-elle affinée au cours de cette première année ?
Oui, elle s’est affinée ! Ne venant pas du secteur de l’immobilier, j’ai passé les premiers mois à écouter les clients, les équipes, les partenaires pour savoir ce que l’écosystème disait de SeLoger.
J’ai appris que les fondamentaux étaient bons : 3 ventes sur 4 démarrent aujourd’hui sur l’un de nos sites, notre marque est la référence du marché pour 8 Français sur 10, nous sommes reconnus pour la qualité des contacts, nous sommes présents partout (dans le luxe, le neuf, l’ancien…).
En revanche, ce qui m’a marqué, c’est une forme de déconnexion par rapport au marché. Nous avions perdu notre ADN de commerçant, nous étions trop éloignés de nos clients. Dès mon arrivée, j’ai décidé de re-régionaliser nos équipes, de remettre nos commerciaux sur le terrain, de créer des conversations avec nos clients…
Avec quels résultats tangibles ?
Ça a payé ! Nous n’avons jamais eu autant de nouveaux clients : environ 1500 nouvelles agences sur le premier semestre de l’année, déclare Baptiste Capron.
En parallèle, nous avons enregistré une hausse de 20 % de demandes de contacts. Ces chiffres sont encourageants, même si vous devons rester humbles. La grande priorité pour les mois à venir, cela va être de doubler le budget de marque. J’estime qu’il faut investir davantage pour que les agents reçoivent plus de contacts qualifiés.
C’est une erreur d’aller chercher du volume dans un marché où c’est la conversion qui compte.
Nous allons également continuer à développer notre notoriété dans les zones où nous avons des marges de progression et maintenir nos parts de marché dans nos bastions historiques que sont le Sud de la France et l’Ile-de-France.
Certains agents immobiliers sont excédés par les augmentations tarifaires successives de SeLoger, qui impactent lourdement leur budget marketing. Que leur répondez-vous ?
Je les ai écoutés : cette année, nous n’avons pas augmenté nos prix. Nous avons considéré qu’étant donné le marché, c’était plutôt un moment où ils avaient besoin d’être soutenus.
Ensuite, le vrai débat lorsqu’on parle de tarifs, c’est de parler de la valeur, c’est-à-dire de la performance que SeLoger apporte aux agents immobiliers. Dans ce sens, je pense que nos commerciaux ont tout à gagner à construire une vraie relation avec nos clients. Ils ne doivent pas se contenter de les appeler pour parler prix ou pour leur vendre quelque chose. Cela suppose, entre autres, de passer en agences, de créer du lien.
Un agent immobilier, c’est une personne qui travaille beaucoup, qui est souvent un entrepreneur. Lorsqu’on lui vend un service, nous devons être à la hauteur, avoir le même niveau d’exigence que lui.
Vous avez récemment annoncé un projet de transformation qui devrait aboutir sur plusieurs licenciements. Pouvez-vous nous en dire davantage ?
Nous avons en effet annoncé un projet de transformation organisationnel et technologique, dont l’ambition est d’adapter notre modèle opérationnel aux enjeux de marché.
Ce projet vise à nous rapprocher de nos clients, à gagner en agilité et plus globalement à nous recentrer 100 % sur la France, alors même que SeLoger appartient au groupe Aviv Group, qui possède plusieurs portails européens.
Ce projet de transformation comporte en effet un volet social, qui aura des conséquences humaines, sur lesquelles nous travaillons avec les représentants du personnel.
Quoiqu’il en soit, nous restons concentrés sur notre ambition d’aider les agents immobiliers à profiter de la reprise du marché. Nous allons continuer d’investir pour leur proposer des innovations qui leur permettront de se différencier.
Quels nouveaux outils lancez-vous pour aider les agents immobiliers à performer dans leur secteur ?
Nous lançons une nouvelle application mobile pour les professionnels, qui les aidera à booster les bonnes annonces au bon moment, à piloter leurs performances via des statistiques…, annonce Baptiste Capron.
Nous allons également leur permettre de renseigner de manière automatique leurs annonces. Aujourd’hui, le facteur numéro 1 de conversion d’une annonce, c’est la qualité des photos et de sa description.
Or, avec l’IA, il est possible de les aider dans cette tâche, par exemple en déduisant un texte d’une image.
Nous allons aussi leur permettre de mieux pré-qualifier les leads, pour qu’ils se concentrent sur les plus prometteurs.
Enfin, nous sortons des outils d’estimation de prix qui devraient les aider à expliquer le prix d’un bien à leurs clients. Car une annonce d’un bien mal estimé, c’est deux fois moins de leads.
À lire aussi : SeLoger en 2025 : +20% de contacts délivrés et 1er sur la qualité des leads