Un triple constat
Un segment de marché encore entre particuliers
En France, plus de 30 % des ventes de logements anciens se font encore sans l’intervention d’un professionnel. Ce chiffre, étonnamment stable depuis plusieurs décennies, montre qu’une partie importante des Français ne perçoit toujours pas la valeur ajoutée de l’agent immobilier.
Des clients mieux informés et plus exigeants
Portails immobiliers, simulateurs en ligne, réseaux sociaux, IA… Les outils d’analyse et d’aide à la décision se sont démocratisés. Résultat : les clients sont plus autonomes, plus compétents… et naturellement plus exigeants.
Des honoraires jugés élevés
À l’échelle européenne, les taux d’honoraires perçus par les professionnels français comptent parmi les plus élevés. Dans un contexte de tension budgétaire, ce différentiel interroge et impose de prouver la valeur de chaque euro facturé.
3 axes de développement
Repenser la relation : deux clients, une même exigence
L’agent immobilier travaille souvent avec un réflexe ancré : considérer le vendeur comme son seul client, puisque c’est lui qui confie le mandat. Or, dans une logique de tiers de confiance, cette vision doit évoluer.
L’acquéreur est tout autant un client : c’est lui qui achète, qui peut recommander, qui peut revenir un jour comme vendeur. Une relation équilibrée et transparente avec les deux parties devient donc indispensable. Cela passe par une posture neutre, équitable, pédagogique. L’agent devient facilitateur, médiateur, conseil.
Gagner la confiance sur toute la chaîne
La confiance ne se joue pas uniquement à la prise de mandat. Elle se construit, se renforce et se confirme à chaque étape du processus :
- Une estimation rigoureuse et justifiée, basée sur des données vérifiables.
- Une mise en valeur professionnelle : photos de qualité, home staging, visites immersives, voire drone pour certains biens.
- Un plan de commercialisation clair et visible, avec reporting régulier.
- Un accompagnement notarial fluide, avec relais sur les points techniques.
- Et enfin, un service après-vente relationnel : disponibilité, suivi, orientation post-vente.
La valeur de l’agent réside donc dans sa capacité à offrir un parcours sans couture, où chaque phase renforce la crédibilité de son accompagnement.
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Monter en expertise et élargir la vision du projet client
Les outils digitaux ont nivelé l’accès à l’information. Désormais, ce n’est plus la donnée brute qui fait la différence, mais la capacité de l’agent à la traduire en stratégie, en action, en conseil pertinent. Cela suppose de renforcer des compétences techniques concrètes :
- Une évaluation fine, dépassant les estimateurs automatiques, avec une vraie lecture du marché local et des biens comparables.
- Une maîtrise des enjeux réglementaires, notamment autour du DPE, des travaux obligatoires, des projets d’urbanisme.
- Une capacité à proposer des solutions concrètes, de la mise en valeur du bien (photo pro, home staging, drone, visites immersives) jusqu’à l’accompagnement notarial ou bancaire.
Mais cette expertise doit aussi s’élargir à une approche globale du projet de vie. De moins en moins de clients sont primo-accédants. La majorité sont aujourd’hui secondo ou tercio-accédants : ils doivent vendre pour acheter, acheter tout en louant temporairement, ou gérer un patrimoine locatif.
L’agent ne peut plus se contenter de traiter une transaction isolée : il doit raisonner en chaîne, et intervenir sur l’ensemble du cycle immobilier.
Cela inclut par exemple :
- Des conseils en stratégie de revente couplée à un achat (optimisation du calendrier, gestion du relogement temporaire)
- Des propositions en investissement locatif, avec une connaissance des rendements, de la fiscalité, et des solutions de gestion
- Une vision patrimoniale, intégrant des sujets comme la transmission, l’arbitrage, ou la rénovation énergétique à long terme
En résumé, l’agent doit devenir un chef d’orchestre capable de comprendre et piloter l’ensemble du parcours résidentiel ou patrimonial de son client — pas simplement une étape transactionnelle.
Vers un nouveau contrat de confiance
L’agent immobilier de demain ne sera pas simplement un bon communicant ou un négociateur efficace. Il devra incarner un professionnel à haute valeur ajoutée, capable de conseiller, rassurer et sécuriser.
C’est à ce prix qu’il justifiera ses honoraires… et qu’il redeviendra incontournable.
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