Une agence du quartier Malbosc à Montpellier poste une courte vidéo sur TikTok : 110 m² traversants, montage fluide, musique entraînante, quelques mots clés en surimpression.
Le lendemain, l’équipe publie un second clip triomphal : « Vendu en 24 heures par notre agence ! ». L’annonce était déjà en ligne sur les portails, mais le contenu pensé pour les réseaux sociaux a déclenché en quelques heures un afflux de demandes de visites.
Les recherches en marketing montrent que ce succès n’a rien d’exceptionnel dès lors qu’on traite les réseaux sociaux comme un outil stratégique, et non comme une vitrine secondaire.
De la vitrine à l’histoire
Le chercheur chinois Zhang a analysé le basculement qui s’est opéré à Shangai. Il comprend vite que le premier contact avec un bien ne se fait plus via une recherche active sur un portail, mais au détour d’un réseau social.
Les plateformes deviennent des moteurs de « découverte passive » : même si l’utilisateur n’est pas activement en recherche d’un logement, des contenus ciblés viennent quand même à lui.
Dans ce contexte, la valeur ajoutée de l’agent ne réside plus seulement dans le choix des photos ou la rédaction du descriptif, mais dans sa capacité à transformer un bien en histoire courte, immédiatement compréhensible, qui donne envie d’être partagée… Les campagnes qui racontent un scénario de vie, une matinée de télétravail au soleil, un dîner entre amis sur la terrasse ou une balade dans le quartier, provoquent significativement plus de prises de contact que les simples carrousels descriptifs.
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L’agent, un narrateur d’émotions
Les agents immobiliers français ont aussi intérêt à comprendre où se situe leur valeur ajoutée : l’agent n’est plus seulement celui qui « présente » le bien, il en devient le narrateur, créateur d’un storytelling régulier et incarné.
Les vidéos où l’on voit l’agent en train d’ouvrir les volets, de commenter la vue, de montrer les commerces à pied ou d’expliquer pourquoi le quartier est recherché, créent plus d’engagement que les contenus impersonnels ou les diaporamas automatisés. Cette présence humaine, cohérente d’un post à l’autre, construit une familiarité : le jour où un internaute se décide à acheter ou vendre, il a déjà l’impression de « connaître » ce professionnel.
Le ciblage comportemental devient alors crucial. En analysant les données d’engagement, tels que les types de biens qui sont likés, les vidéos regardées ou partagées jusqu’au bout, enregistrés ou partagés, il devient possible d’identifier des micro segments très précis.
Certains abonnés réagissent systématiquement aux contenus orientés télétravail, d’autres aux vidéos centrées sur les écoles et espaces verts, d’autres encore aux posts sur la rentabilité locative.
Les campagnes les plus performantes adaptent leur message à ces segments. Ce qui signifie qu’un même bien sera présenté sous différents angles : une version insistera sur l’espace bureau et la lumière pour les jeunes actifs, une autre sur les activités familiales, une troisième sur le ratio loyer/prix pour les investisseurs, etc.
Plutôt que de diffuser un discours uniforme, l’agent exploite les signaux remontés par les plateformes pour parler différemment à chacun.
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Personnalisation systématique des campagnes
Dans cette stratégie, plusieurs étapes se révèlent importantes : la production régulière de contenus utiles (conseils, coulisses, analyses de quartier) plutôt qu’une simple succession d’annonces, des réponses immédiates aux messages privés, l’intégration systématique des contacts générés dans un CRM.
Les likes ne valent rien sans ce travail de suivi. L’agent qui prend la peine de répondre à une question en story, d’envoyer un lien vers une fiche détaillée, puis de relancer quelques semaines plus tard quand un bien similaire arrive, construit une relation. Le jour où un projet mûrit, il est déjà « le » professionnel identifié, bien avant ses concurrents.
Et oui, les agences peuvent utiliser l’IA pour générer et adapter automatiquement leurs scripts de vidéos, choisir les meilleurs horaires de publication, analyser les séquences qui déclenchent le plus de visite etc. Plutôt que de poster à l’aveugle, elles peuvent analyser les formats qui fonctionnent selon les plateformes. Les approches dopées à l’IA permettent d’obtenir davantage de prises de rendez vous.
L’agent ne devient pas informaticien, mais il s’appuie sur des outils qui lui disent : « ce type de reel génère deux fois plus de visites, reproduis-le », ou « ta vidéo sur les écoles performe mieux que celle sur le parking, insiste là-dessus dans tes futurs posts ».
Pour les agents immobiliers français, ces résultats dessinent une nouvelle manière de travailler leur présence sur les réseaux sociaux.
Il ne s’agit pas simplement d’alimenter une page Facebook et un compte Instagram avec une nouvelle annonce.
La vraie stratégie se joue sur trois plans :
- raconter des histoires incarnées,
- exploiter finement les signaux envoyés par l’audience,
- et s’appuyer sur les outils d’IA pour optimiser en continu.
L’anecdote de Montpellier n’est pas un coup de chance isolé, c’est l’illustration d’une façon de travailler où chaque bien est valorisé, transformé en contenu pensé autant pour les algorithmes que pour les humains, où chaque vue est une opportunité de relation, où chaque campagne s’améliore grâce aux données de la précédente.
L’agent « augmenté » de demain saura utiliser l’IA et les réseaux comme un levier stratégique tout en gardant la main sur ce qui fait la spécificité du métier : la qualité de la relation humaine, le conseil, l’éthique et la connaissance fine de son territoire.
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Source : Zhang, Y. (2025). Transforming Real Estate – Marketing : Strategies and Innovations in the Digital
Intelligence Era HBEM Journal