J’ai passé 25 ans à enseigner aux commerciaux des techniques d’influence, d’engagement, de closing.
Aujourd’hui, j’enseigne presque le contraire.
Pourquoi ?
Parce que les temps ont changé et ce qui était pertinent à une époque ne l’est plus forcément aujourd’hui.
Parce que la surenchère des « techniques » a fini par compliquer un métier qui devrait être simple et a fini par dégoûter des gens qui auraient pu aimer vendre.
Parce que l’intelligence artificielle a tout accéléré. Avec une IA dans sa poche, chaque client vérifie, recoupe, compare, et les petits arrangements avec la réalité sont tout simplement devenus impossibles.
Dans la Trilogie de la Vente (50 000 exemplaires vendus), j’ai proposé le « comment » de la Vente Simplifiée.
Avec ce manifeste, je reviens sur le « pourquoi ».
Pourquoi cette façon de voir la vente s’impose encore plus à l’ère de l’intelligence artificielle.
Pourquoi il est temps d’enterrer l’obsession du closing.
Pourquoi donner avant de prendre est devenu la meilleure stratégie commerciale, et non pas son contraire.
Ce livre s’adresse à tous ceux qui vendent, qu’ils soient commerciaux de métier ou non :
– aux jeunes vendeurs qui veulent démarrer avec les bonnes fondations
– aux commerciaux expérimentés qui sentent que quelque chose ne tourne plus rond dans les méthodes qu’on leur propose
– aux entrepreneurs, consultants, experts, freelances, qui savent que la capacité à vendre peut porter toute une carrière mais qui n’ont aucune envie de le faire avec des méthodes qui ne leur ressemblent pas
– aux managers commerciaux qui cherchent une vision à transmettre à leurs équipes, pas juste des outils
Pas de méthode en sept étapes. Pas de recette miracle. Pas d’insultes à l’intelligence de nos clients.
Une autre vision du métier, des convictions fortes, et de quoi aimer la vente.
Surtout pour ceux qui ne l’aiment pas. Ou pire encore, qui ne l’aiment plus.
Du même auteur : Professionnels de l’immobilier : pour votre prospection commerciale, adoptez l’état d’esprit qui fait la différence