Et si le problème n’était ni le marché, ni les clients, ni le manque de temps, mais un mécanisme du cerveau qui préfère toujours le soulagement immédiat au bénéfice futur ? Après des années à observer des conseillers sur le terrain, je crois que la fatigue chronique que l’on constate dans notre métier se joue moins dans l’agenda que dans la tête.
Le mécanisme que je vois partout
Voilà des années que j’accompagne des conseillers immobiliers, en formation comme en coaching individuel. Et il y a un mécanisme que je vois revenir, presque à l’identique, chez la grande majorité d’entre eux. On l’attribue en général au marché, aux honoraires, à des acheteurs indécis à la recherche du mouton à cinq pattes, à des journées trop chargées. Mais la vraie explication est souvent plus simple et plus dérangeante : nous nous épuisons en répétant, jour après jour, exactement ce qui nous épuise.
C’est une image que j’utilise en formation. Imaginez quelqu’un qui, chaque matin, choisit le même chemin pour aller travailler et qui, au bout de ce chemin, trouve un mur. Le premier jour, il se cogne. Le deuxième, il pense avoir été distrait. Le troisième, il ralentit à peine, avant de reprendre exactement le même chemin. Au bout de dix ans, ce n’est plus le mur, le problème.
C’est le chemin qu’il continue de choisir.
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Le piège du soulagement immédiat
Nous savons que répondre au téléphone à vingt et une heures finira par envahir notre vie personnelle. Pourtant, nous répondons. Nous savons que repousser encore la prospection créera plus d’urgence et de fragilité la semaine suivante. Pourtant, nous la repoussons.
Pourtant nous ne sommes pas masochistes, et pas toujours mal organisés.
La réponse est probablement plus dérangeante : notre cerveau préfère généralement le soulagement immédiat au bénéfice futur. Dire oui soulage tout de suite, dire non demande un effort qu’on remet volontiers à plus tard. Répondre à un appel, c’est se sentir immédiatement disponible, et traiter un mail donne la fausse impression d’avancer, alors qu’on n’a fait que déplacer le problème.
La prospection, elle, ne procure rien d’immédiat : elle demande un effort aujourd’hui pour un résultat qu’on espère demain. Et notre cerveau adore justement ce qui lui évite un effort immédiat. Voilà pourquoi tant de professionnels intelligents reproduisent, pendant des années, des habitudes dont ils connaissent pourtant parfaitement les conséquences. Ce n’est pas un manque de volonté. C’est un mécanisme.
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Une matinée, minute par minute
Il y a quelques mois, un conseiller que j’accompagnais m’a dit, en sortant d’une réunion : « Je n’ai jamais le temps de prospecter, Dominique, mes journées sont pleines. » Je lui ai demandé de me raconter sa matinée, minute par minute. Un café en arrivant à l’agence. Une vingtaine de mails traités, dont la moitié n’attendaient pas vraiment de réponse avant le lendemain. Deux appels entrants, l’un d’un vendeur qui voulait simplement discuter de la météo du marché. Une visio interne repoussée puis reprise. À midi, il n’avait passé aucun appel sortant. Je ne lui ai pas parlé de temps. Je lui ai demandé ce qu’il avait fait à la place. Parce que nous avons toujours le temps de faire quelque chose. La vraie question est de savoir ce que nous choisissons de faire en premier. Et c’est justement là que tout se joue.
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Ce que font ceux qui durent
Les conseillers que j’ai vus durer vingt ou trente ans dans ce métier ne sont pas forcément ceux qui travaillent le plus. Ce sont souvent ceux qui ont appris à dire non : non à certains rendez-vous, non à certains vendeurs qui refusent toute écoute, et surtout non à cette illusion persistante qui consiste à croire qu’être occupé signifie forcément être efficace.
Ils ont compris une chose que j’ai mis longtemps à comprendre moi-même : chaque fois que nous disons oui à une mauvaise priorité, nous disons presque toujours non à une bonne.
Nous ne construisons pas notre carrière avec de grandes décisions. Nous la construisons dans les centaines de petits choix que nous faisons chaque semaine : décrocher ou rappeler plus tard, prospecter ou ouvrir sa boîte mail, préparer son rendez-vous au lieu d’improviser et parfois accepter un rendez-vous supplémentaire qu’on regrette déjà en montant dans la voiture, plutôt que de simplement rentrer chez soi.
Notre quotidien est rarement le fruit du hasard. Il est le résultat de nos habitudes et les habitudes ont ceci de particulier qu’elles finissent toujours par nous convaincre que ce qui est répété est forcément normal. Alors que parfois, c’est précisément ce qui nous détruit.
Le conseiller dont je parlais plus haut a fini par bloquer deux créneaux fixes de prospection chaque semaine, avant d’ouvrir sa messagerie. Rien de spectaculaire. Mais trois mois plus tard, son pipeline et son portefeuille de mandats avaient changé de visage, et lui aussi.
Dominique Piredda, formateur et accompagnateur des professionnels de l’immobilier
Le vrai professionnalisme, ce n’est pas d’en faire plus. C’est d’arrêter de se tirer une balle dans le pied, tous les matins, à la même heure. La prochaine fois que vous terminerez une journée en vous disant « je n’en peux plus », posez-vous une seule question : aujourd’hui, qu’ai-je répété que je savais pourtant déjà mauvais pour moi ? Je ne suis pas certain que la réponse soit agréable. En revanche, je suis convaincu qu’elle vous sera utile.
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