Constituer et animer une équipe

Manager une équipe d’agents commerciaux avec qui tout lien de subordination est exclu, mais qui engage votre responsabilité, n’est pas une mince affaire.

Du recrutement à la formation en passant par l’animation, le suivi et le contrôle, voici les règles du jeu.

Le statut d’agent commercial est généralement choisi par un agent immobilier pour développer rapidement sa force de vente, sans pour autant engager un fonds de roulement important.

Trop souvent, certains agents immobiliers optent pour ce régime dans le seul but de participer financièrement à la réussite des meilleurs, en éliminant tout risque pour ceux qui ne produiraient pas.

A l’inverse, un grand nombre d’agents commerciaux s’engagent dans cette voie dans le but d’échapper aux contraintes d’un schéma hiérarchique (horaires, objectifs, contrôles, etc.).

Ce manque d’engagements réciproques entre un chef d’agence et ses commerciaux ne contribue pas à favoriser une ambition commune et à une réussite collective, qui est la marque des équipes gagnantes.

La qualité première d’un chef d’entreprise réside en effet dans l’ambition qu’il a pour ses collaborateurs.

Un agent immobilier qui réduit ses relations avec ses commerciaux à un simple rapport d’argent est condamné à l’échec.

L’agent commercial efficace, en plus des qualités doit posséder des motivations d’entrepreneur.

Il doit avoir en effet la volonté de s’investir pleinement au départ dans l’apprentissage du métier, la connaissance de son secteur et la construction de son réseau d’informateurs, afin de s’inscrire dans un véritable partenariat « gagnant-gagnant » avec l’agent immobilier qui le mandate et n’en voir les retombées financières que quelques mois plus tard.

Deux hypothèses peuvent être envisagées pour la constitution de l’équipe. Une équipe mixte regroupant des négociateurs salariés et des agents commerciaux est généralement une solution compliquée à gérer.

Difficile en effet de motiver et de mobiliser des collaborateurs qui, bien qu’ayant le même objectif – réussir dans leur métier et en vivre correctement –, fonctionnent dans des schémas différents d’organisation, de responsabilité et de rémunération.

Aussi est-il recommandé de mettre en place une équipe d’agents commerciaux indépendante. Ce schéma est pratiqué par les réseaux d’agences Re/Max ou Swixim et par les réseaux d’agents commerciaux Capifrance et Idimmo.

Ce système repose sur la constitution d’un « réseau » important d’agents commerciaux qui fonctionnent avec un contrat identique leur fixant les mêmes droits et les mêmes devoirs.

Cela marche parfaitement aux Etats- Unis. Ses caractéristiques ? D’un côté, un agent immobilier titulaire de la carte professionnelle apporte sa carte, son enseigne, sa notoriété et son savoir-faire.

De l’autre, des agents commerciaux apportent leurs qualités commerciales et humaines, la bonne connaissance de leur secteur et de leur tissu relationnel.

Leur collaboration doit avoir pour but de favoriser la meilleure couverture possible de la zone d’influence naturelle de l’agence, afin de contribuer à la constitution d’un portefeuille de biens à vendre qui permette de drainer un trafic important d’acquéreurs vers l’agence.

Ce concept est tout à fait adapté pour des agents commerciaux travaillant dans leur localité, très éloignés du porteur de carte, lequel, à partir de son agence, va oeuvrer pour leur apporter tous les outils nécessaires : site Internet, informations, support juridique – carte professionnelle, mandats de vente, registre des mandats (le registre électronique des mandats apporte une véritable sécurité à ce type de réseau).

La difficulté majeure pour un agent immobilier qui fait appel à des agents commerciaux engageant sa responsabilité est qu’il peut difficilement « contrôler » le fonctionnement de ses troupes pour des raisons contractuelles (absence de hiérarchie) et d’éloignement.