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S’adapter au ralentissement

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Stagnation des prix, léger recul des ventes, gonflement des stocks dans le neuf, acquéreurs hésitants… le marché est entré dans un nouveau cycle. Gérard Bornot présente trois solutions pour aborder la situation avec sérénité et reconquérir des parts de marché.

« Cette maison nous plait vraiment, mais je crains qu’à ce prix, la banque refuse de financer notre projet ». Nombreux sont les professionnels de l’immobilier qui depuis six mois se trouvent confrontés à des candidats acheteurs indécis, n’osant pas s’engager ou craignant un refus de leur banquier. Après dix années de hausse ininterrompue des prix, le scénario d’atterrissage en douceur du marché se confirme.

Pour 2008, les experts tablent sur une diminution du nombre de transactions de 5% à 10% et une stabilisation des prix. S’ils envisagent des ajustements régionaux pouvant atteindre 5% à la hausse comme à la baisse, ils excluent toutefois un effondrement généralisé. Leur raisonnement : la demande de logement est largement supérieure à l’offre.

Le marché reste en effet soutenu par une demande forte, de ménages de plus en plus nombreux à constater que l’immobilier reste sur le long terme un bon placement de père de famille et sécurise leur retraite. «Dans ce contexte plus difficile, beaucoup cèdent à la tentation de brader leur honoraires pour faciliter les transactions. Cette attitude risque de fragiliser les moins solides, et susciter des fermetures d’agences», met en garde Hubert Koch, directeur général délégué chez Guy Hoquet. Pour relancer leur activité, les agences doivent au contraire travailler leur valeur ajoutée. Mode d’emploi.

Miser sur le professionnalisme et la qualité de service

Attention, le retournement du marché risque d’être douloureux, pour ceux qui se sont lancés dans l’immobilier ces dernières années pour profiter de l’augmentation des transactions et des prix, mais sans toujours faire preuve de professionnalisme. «Le client doit être au centre de nos préoccupations, rappelle Hervé Lefevre directeur général du Crédit- Agricole centre est immobilier (Square Habitat).

Nous allons renforcer l’approche service dans toutes nos agences, en améliorant le niveau général de nos collaborateurs. Lors de nos recrutements, nous exigeons un niveau Bac +3/4 nos budgets formations sont importants, et nous portons une attention particulière sur les compétences managériales».

C’est également le point de vue d’Henry Buzy-Cazaux, vice président de Tagerim : «Il est urgent, en période de décélération conjoncturelle d’accentuer la valeur ajoutée, le budget que les particuliers consacrent à l’immobilier devient important, ils ne tolèreront plus de manquements à l’éthique ou à la déontologie. C’est par la formation des personnels que la valeur ajoutée et la moralité de la profession peuvent être rehaussées

Notre conseil : La qualité de service passe par la qualité des collaborateurs. Soyez exigeants en matière de recrutement, d’intégration et de formation des collaborateurs. C’est à ce prix que vous réussirez à conquérir des parts de marché qui vous échappent.

Elargir la gamme des services et mieux communiquer

Une rémunération est acceptée à son juste prix, dès lors que le service rendu est à la hauteur des attentes du client. «Cette satisfaction du client passe par un élargissement de la gamme de nos services, et une communication de qualité pour les faire connaître», explique Hubert Koch. Il est essentiel de rassurer les acquéreurs quant à la sécurité de leur projet afin de contrecarrer les propos parfois pessimistes de certains médias.

N’hésitez pas à aborder systématiquement le financement du projet avec vos clients. Dans cette perspective négociez des partenariats avec de véritables spécialistes (tels In&Fi Crédits ou Meilleurtaux.com dont les sites vous permet de démontrer, que malgré l’augmentation des taux, l’achat immobilier reste encore très souvent plus intéressant que la location). «C’est dans cet esprit que notre réseau à signé un partenariat avec l’UCB, qui nous permet de proposer les meilleurs taux de crédit à nos clients», précise André Perrissel, président du groupement des Agences Réunies.

Notre conseil : Ne négligez pas le devoir de conseil. Il convient au contraire de multiplier vos efforts pour apporter un service complet et répondre aux interrogations des clients, qu’elles soient juridiques, fiscales, financières.

Favoriser les fichiers communs de mandats exclusifs

Les initiatives de la Fnaim (SIA) et des principaux réseaux commerciaux à l’initiative d’ORPI, Century21, la Cnab et le Snpi (FFIP) en matière de fichiers communs de mandats exclusifs commencent à porter leurs fruits. Nombre d’agents se félicitent du chiffre d’affaires ainsi généré.

«La mutualisation des compétences et de l’expérience d’agents immobiliers d’un même bassin économique apporte des repères indispensables pour améliorer la visibilité des acteurs du marché», observe Emmanuel Delsaux, président du SIA de Troyes.

«A Laval, la majorité des agents immobiliers ayant rejoint notre fichier commun, reconnaissent les avantages de cette organisation pour leurs agence, mais surtout pour leurs clients», ajoute de son coté Philippe Dore, Immo de France. Il est vrai que les clients satisfaits font les entreprises gagnantes, que de mauvais mandats ne génèrent que des coûts commerciaux, de l’insatisfaction client, et ternissent l’image de la profession.

Notre conseil : Menée par de nombreux professionnels, l’inter-cabinet (voir dossier page 13) permet d’améliorer l’efficacité des agences, et de renforcer l’image de la profession auprès du grand public.

Gérard Bornot

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