« Les courtiers et les professionnels de l’immobilier : redistribution des cartes dans la distribution des crédits », Pascal Beuvelet, président fondateur d’In&Fi

En dépit d’un maillage exceptionnellement dense de 38 000 agences en France, la banque de détail n’est plus en capacité de répondre opportunément aux nouvelles exigences de sa clientèle. Avisée et informée, elle exige de plus en plus de professionnalisme et de disponibilité.

Si l’on prend l’exemple du crédit, il s’agit pour la Banque de traiter annuellement 1 050 000 dossiers pour le financement de 720 000 logements anciens et 230 000 logements neufs (chiffres 2013- Source Crédit Foncier).

Dès lors, il est clair que l’activité de présentation du crédit en agence bancaire ne peut pas être profitable en expertise et rentabilité. Ainsi, sur le plan financier, ce sont d’énormes moyens investis pour mettre en place, former et maintenir à niveau des collaborateurs dans 38 000 points de vente. C’est surtout une dépense surdimensionnée quand on sait que l’enjeu final se réduit au traitement moyen de seulement 27 dossiers par agence et par an. Tant il est également vrai que ces dossiers ne sont pas directement constitutifs de produit net bancaire via la rémunération du seul crédit mais surtout via les marges sur la vente croisée de multiples produits connexes !

Aussi, désormais la fermeture d’agences n’est plus un sujet tabou.

Les principales banques d’Europe ont fermé ou vendu 5.300 agences en 2013 et ce mouvement devrait s’accélérer avec les politiques de réduction des coûts et l’essor de la banque en ligne

Pour la France, selon une étude de Score Advisor, 15% (5 700) des agences bancaires ne sont pas rentables et 10% (3 800) devraient être fermées. Désormais, l’enjeu est de rechercher la meilleure rentabilité en modifiant la cartographie et l’organisation des services.

Dans ce contexte d’évolution indispensable de la qualité de services et de recherche de la meilleure profitabilité, plusieurs grandes banques font résolument évoluer leur architecture de traitement des crédits immobiliers et de conquête commerciale. A l’instar de leurs homologues anglo-saxonnes elles externalisent leur service commercial de conquête crédits.

Quasiment toutes utilisent désormais les services des courtiers en crédits dont elles ont parfaitement identifié la montée en puissance et la capacité à leur apporter de nouveaux clients. Il faut dire qu’il n’existe aucun aléa financier pour la banque puisque l’investissement d’acquisition n’est payé que si le crédit est réalisé. En outre, cette rémunération (1% du montant du financement) revient beaucoup moins chère que le coût analytique de la production réalisée en interne.

En considération de la rapidité des évolutions actuelles les parts de marché du courtage atteindront les 50% dans les proches années contre 25% actuellement.

Pour leur part, les Agents Immobiliers seront parmi les plus gros contributeurs à cette expansion puisque 20% d’entre eux pourraient devenir IOBSP ! © LeFildeLimmo/BazikPress