Les conseils de l’été par Julien Brizet : « faites de votre savoir-être une compétence différenciante »

Et si l’approche humaine était finalement le clé de la performance ?

L’agent immobilier de demain doit être moins commercial et plus humain. Trop longtemps, l’approche commerciale agressive – scriptée, standardisée, orientée uniquement sur le résultat – a dicté les premiers échanges avec les prospects. Le fameux « pitch », les arguments rodés, les objections anticipées… Autant de techniques qui peuvent rapidement créer une barrière émotionnelle avec l’interlocuteur.

Et si l’on inversait la logique ? Et si, au lieu de convaincre, on commençait par comprendre ?

Savoir-être : la nouvelle compétence différenciante

Dans mes formations partout en France, j’observe un changement profond : les professionnels qui réussissent sont ceux qui ont su développer leur savoir-être. Être compétent ne suffit plus. Les clients n’achètent pas une méthode, une estimation ou une expertise… ils s’engagent avec une personne de confiance.

Le savoir-être, c’est cette capacité à instaurer, dès le premier échange, un climat de sécurité émotionnelle. Cela passe par :

• Une posture sincère, non intrusive
• Une capacité à écouter sans interrompre
• Une attention portée au non-verbal
• Une vraie curiosité envers l’autre, sans intention cachée

C’est aussi faire preuve d’humilité, ne pas se positionner en « expert qui sait tout », mais en accompagnant bienveillant, qui comprend les doutes, les peurs, les contraintes du client. En un mot : être présent, pas seulement performant.

Créer un lien fort avec le client, mais aussi avec ses collaborateurs et partenaires

Cette approche humaine ne concerne pas uniquement le lien avec les vendeurs ou les acquéreurs. Elle est tout aussi précieuse en interne, dans la relation avec les collaborateurs, les assistants, les négociateurs juniors ou les partenaires (notaires, courtiers, diagnostiqueurs…).

Le respect, la reconnaissance, l’écoute active, l’empathie sont les fondations d’un management sain, qui favorise l’engagement, la loyauté et la performance durable. Un climat d’équipe solide repose sur ces mêmes piliers de relation humaine.

L’intelligence émotionnelle : le cœur du savoir-être

Mais pour adopter durablement une approche humaine, il faut aller plus loin : il faut développer son intelligence émotionnelle.

C’est cette compétence qui permet :

• De mieux comprendre les émotions des autres
• De gérer ses propres réactions dans les moments de tension
• D’adapter sa communication à l’état émotionnel de son interlocuteur
• De désamorcer les conflits en comprenant ce qui se joue derrière les mots

Être émotionnellement intelligent, ce n’est pas être « trop gentil » ou trop affectif, c’est avoir une maîtrise de soi alliée à une finesse relationnelle. C’est cette posture qui transforme une simple interaction commerciale en relation durable, basée sur la confiance mutuelle.

L’humain : la plus belle valeur ajoutée

Dans un monde où tout s’automatise, l’authenticité devient un luxe. Et c’est précisément ce qui fera votre différence. L’agent immobilier de demain – et même d’aujourd’hui – est un professionnel profondément humain, capable de créer du lien, de comprendre l’autre, de se remettre en question, de se connecter sincèrement.

Le savoir-être n’est pas un « plus », il fait partie des fondamentaux. Et il n’est jamais trop tard pour le cultiver. 

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