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Chaque professionnel de l’immobilier devrait être capable d’expliquer, avec clarté et fierté, tout ce que ses honoraires englobent réellement. Cela passe par une posture de professionnel affirmé, transparent, rassurant, qui ne cherche pas à « vendre ses honoraires », mais à éduquer son client à leur valeur ajoutée. Un excellent conseil de Julien Brizet, formateur immobilier agréé.
Parler d’honoraires est souvent une étape délicate pour de nombreux professionnels de l’immobilier. Certains agents les annoncent sans difficulté, avec aplomb et transparence. D’autres, en revanche, baissent un peu les yeux, hésitent, évitent le sujet ou le glissent en fin de rendez-vous comme un élément presque « honteux ».
Parce qu’en France, le montant des honoraires est souvent perçu comme excessif, presque injustifié. Il déclenche régulièrement une tentative de négociation, une remise en question… voire un passage direct entre particuliers pour les éviter.
C’est devenu presque culturel : on voit les honoraires comme une dépense à réduire plutôt qu’un service à valoriser. Et si cette perception était à revoir ? Et si, plutôt que de les justifier, il était temps de les assumer, de les expliquer et surtout de les repositionner pour ce qu’ils sont réellement : un investissement en sécurité ?
Aux États-Unis, au Canada ou encore en Australie, les honoraires d’agent immobilier sont rarement remis en cause. Pourquoi ? Parce que dans ces pays, les vendeurs considèrent l’intervention d’un professionnel comme un véritable investissement de protection patrimoniale.
En France, un vendeur préfère économiser 5 % d’honoraires… quitte à risquer une mauvaise estimation, une mauvaise négociation, une erreur juridique, ou pire, un litige après-vente. En bref : il met donc en danger 95 % de son patrimoine pour en « sauver » 5 %.
En Amérique du Nord, c’est tout l’inverse : les propriétaires sont prêts à investir ces 5 % d’honoraires pour protéger, sécuriser, valoriser leur bien immobilier. Ils ont compris que ce pourcentage n’est pas une perte, mais un levier de tranquillité et de performance.
Ce n’est pas qu’une question d’argent, c’est une différence de culture, de rapport au risque, et surtout de reconnaissance du métier. Ce que vos honoraires couvrent vraiment : bien plus qu’on ne croit.
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Et pour cela, chaque professionnel de l’immobilier devrait être capable d’expliquer, avec clarté et fierté, tout ce que ses honoraires englobent réellement.
Voici ce que vos clients paient (et ce qu’ils évitent de risquer) :
En résumé : vous ne vendez pas un service, vous sécurisez une des décisions financières les plus importantes de leur vie. Changer le regard du client commence par changer notre posture.
La vraie question n’est donc pas : « Comment faire passer mes honoraires ? » mais plutôt : « Comment transmettre la valeur qu’ils représentent ? ». Et cela passe par une posture de professionnel affirmé, transparent, rassurant, qui ne cherche pas à « vendre ses honoraires », mais à éduquer son client à leur valeur ajoutée. Cela demande du savoir-être, une vraie communication, de la pédagogie… et parfois aussi un petit travail personnel pour arrêter de croire que « c’est trop cher » quand on rend un service de qualité, engagé et rigoureux.
Vos honoraires sont l’expression de la valeur de votre travail. Ils sont aussi la garantie de sécurité juridique, de sérénité humaine et d’efficacité technique pour vos clients.
Dans un monde où l’immobilier est devenu une jungle d’informations, de risques, de tentations low-cost et de fausses promesses, vous êtes un repère. Et votre rémunération n’est pas à brader, elle est à défendre. Soyez-en fier. Vous protégez des patrimoines, vous sécurisez des projets de vie. Et ça, c’est inestimable.
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