Devenez un caméléon de la vente ou comment passer d’un émotionnel attaché au passé à un rationnel tourné vers le futur. Tout savoir pour améliorer vos techniques de vente.

photo : Evelyne Gielen, économiste immobilier

La vente d’un mandat ou d’un bien immobilier passe, avant  même de parler de nos services ou du bien, par l’instauration d’un climat agréable et la découverte du client. Pouvoir adapter notre comportement et notre argumentaire à celui-ci est un gage de réussite. Le psychologue américain William M. Marston a identifié quatre sociotypes repris sous le terme DISC, souvent appelé méthode des couleurs pour une facilité mnémotechnique. Adaptons-la à l’immobilier. Deux axes sous-tendent ces comportements. Le premier situe une personne selon le fait qu’elle est orientée vers l’avenir ou attachée à  son passé. L’autre la positionne en fonction de son côté rationnel ou émotionnel.

L’entrepreneur : rationnel et orienté vers l’avenir, il est direct et autonome

Sur de lui, direct, voire directif, il est organisé. Dominant, c’est le vendeur ou l’acheteur qui a généralement un dossier bien ordonné. Autonome, il décide seul et n’a pas vraiment besoin de l’avis de son/sa compagne pour arriver à un accord. Assez impatient, il est rapide dans ses décisions. Il est réaliste et attend de votre part d’être réactif. Il faut lui parler en termes de solutions et surtout pas de problèmes, ni d’excuses. L’écoute n’est pas son fort. Allez à l’essentiel. Soyez clair, ferme et orienté résultats.

Le collégial : tout en étant dans l’émotivité, il agit et se montre amical

Actif et émotif, il est enthousiaste et jovial. De caractère spontané, la communication est son fort. Il prend l’initiative de la négociation et sait se montrer créatif. Sa capacité de conviction constitue une arme redoutable, et ce d’autant plus qu’il est apte à cibler vos propres besoins. Il attache de l’importance à son image et à celle dégagée par son logis. Il apprécie une attitude amicale et accepte volontiers un déjeuner. Il sort aisément du cadre professionnel. Ne l’interrompez pas ! Surtout, laissez-le s’exprimer. Concluez assez rapidement sous peine qu’il ne change d’avis.

L’analytique : ce rationnel fonde son jugement sur des données scientifiques

Comme son nom l’indique, il compare et réfléchit. Il ne manque pas de lister tous les aspects du bien dans les détails. Il en analyse les forces et les faiblesses afin de justifier ensuite son choix. Organisé, comme l’entrepreneur, il aura certainement aussi son dossier. Amoureux des chiffres, il se rassure par des données scientifiques et a lu les différents  guides de prix immobiliers. Il a la prudence de mettre par mail nombreux aspects de la transaction. Soyez patient, précis, réservé et peu loquace comme lui. Donnez-lui tous les documents demandés.

Le conservateur : il a peur du changement. Il faut être patient et le ménager

Emotionnel et courtois, il est attaché au passé. L’inconnu lui fait peur, il privilégie la sécurité et suit les règles. De confiance, il n’aime pas le changement et encore moins déménager ! Il essaye de différer sa décision. Il aime les valeurs sûres et les matériaux antiques. Il se réfère à l’expérience des anciens et apprécie les références clients. Hésitant, il ne prend pas vraiment l’initiative de la négociation. Soyez directif mais patient. Mettez-le en confiance et ne le brusquez pas. Ne le forcez pas à exprimer ce qu’il pense tout bas.

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