Empruntez les codes du luxe pour faire de vos biens de véritables perles immobilières et les vendre au prix fort.

photo : Champagner am Pool

Le luxe n’est plus l’apanage de certains produits. Il se décline dans de nombreux secteurs. Des biens de base y sont positionnés comme « haut gamme » et vendus chers. Pensez par exemple au café Nespresso, aux glaces Magnum et aux yaourts Perle de lait. Alors, pourquoi ne pas en faire de même en immobilier ?

La publicité artistique

« Difficile d’en faire des perles », me direz-vous, quand on voit l’état dans lequel se trouve certains des biens ! Et pourtant, certains photographes sont capables de faire d’une personne au physique peu avantageux un chef d’oeuvre de photographie. Cela nécessite de prendre un photographe professionnel, un artiste. Quelle marque de luxe imaginerait réaliser ses photos elle-même ? Jeux de lumière, créativité et légèreté en sont la clé. Ces codes devront être également appliqués à vos descriptifs qui constitueront, tel un livret, un recueil de magnifiques grandes photos qui feront rêver les amateurs et que vous remettrez dans une belle pochette.

Une histoire

Vous devez avoir la connaissance parfaite de votre produit, cela va s’en dire. Tel un serveur de grand restaurant, apprenez vos descriptifs par coeur et ne laissez rien passer. Vous devez savoir répondre à tout et même devancer les questions des acheteurs potentiels. Visez l’excellence. Mais celle-ci ne suffit pas. Encore faut-il y apporter une touche décontractée. Le luxe ne se prend plus au sérieux. Ne manquez pas de mentionner quelques anecdotes concernant le bien et surtout son histoire. Si vous n’en avez pas, créez du contenu émotionnel avec l’histoire du quartier : le célèbre pianiste XYZ y passait ses vacances, un grand personnage aurait habité la rue, etc. Ce sont les histoires qui font rêver, pas les caractéristiques techniques. Rendez le bien vivant et personnel. Créez un univers (sportif, relaxant, historique,  etc.).

Le souci du détail

Quant à l’accueil du client, il doit se faire dans les moindres détails. Le bien doit être impeccable. Faites passer l’équipe de nettoyage (pelouse, feuilles mortes, vitres, plan de travail, sanitaires, etc). On n’aurait pas idée d’accueillir des clients dans un showroom négligé. Pensez également à la température ambiante et éviter toute mauvaise odeur. Vous pourriez aller jusqu’à offrir une tasse de café ou une coupe de champagne. Mais sans aller jusque là, soyez prévenant. Pensez à laisser la place de parking au visiteur plutôt qu’à votre somptueux engin. Placez un paillasson, tel un tapis rouge, qui « dit » soyez le bienvenu, vous êtes un roi. Les fleurs dans le séjour seront la touche finale.

Service et disponibilité

C’est ce côté avenant du garçon de brasserie qui dit oui à tous vos désirs. Rien ne se refuse, mais tout à un prix. Bref, du service ! Et le service commence par le fait d’être disponible. On vous appelle, vous répondez tel un concierge de grand hôtel. Une visite le dimanche ? Bien sûr ! Ne pensez pas servilité, mais service ! Chez vous, les clients sont des hôtes haut de gamme. Mais soyez toujours sincère et authentique, et ne surjouez jamais ! Montrez aussi de l’enthousiasme et du plaisir car c’est ce dernier que les clients du luxe recherchent. Enfin, le temps est un luxe. Alors, tel un bagagiste de grand hôtel qui vous montre le fonctionnement de la télécommande plutôt que de simplement vous ouvrir la porte, montrez à vos visiteurs les détails du bien ou répondez à toutes leurs questions. Consacrer du temps à vos clients, c’est, à défaut d’avoir des biens de luxe, rendre les clients luxueux.

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evelyne gielen
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