« Il faut être agile et pragmatique », Christine Fumagalli et Bernard Cadeau

JDA : Quel bilan dressez-vous de vos années Orpi ?

Bernard Cadeau : Lorsque je quitterai le réseau en fin d’année, j’aurai passé onze années en qualité de président de la coopérative. Je suis très fier du développement d’Orpi. Nous étions 900 en 2005, nous sommes devenus le premier réseau immobilier français avec 1 200 points de vente et 6 000 collaborateurs. Mais au-delà des chiffres, nous avons gagné aussi beaucoup en notoriété. Il y a une dizaine d’année, souvenez-vous, nous étions regardés avec un peu de condescendance, comme le cousin de province qui débarque à Paris. Aujourd’hui, Orpi a sa place de leader dans les relations avec les pouvoirs publics et se distingue par sa capacité à innover.

JDA : En devenant notamment le premier réseau commercial d’agences immobilière dirigé par une femme ?

Bernard Cadeau : Par exemple. Il était anormal que les femmes, très nombreuses dans les métiers de l’immobilier qu’elles exercent en qualité d’assistantes, de négociatrices, de conseillères ou de patronnes d’agences, soient aussi rares dans les organes décisionnels. Christine Fumagalli va devenir la première femme à la tête d’une enseigne nationale dans l’immobilier, je suis content que cela se passe chez Orpi.

JDA : C’est un plus d’être une femme ?

Christine Fumagalli : Par nature nous avons un côté très pragmatique. On avance, on gère plusieurs choses de front et on est capable d’avoir une vision transverse que ces messieurs n’ont pas forcément tous. Au-delà des clichés, l’important c’est la mixité homme-femme dans les instances dirigeantes, autant que la représentativité régionale. Chez Orpi, nous dirigeons de manière collégiale et j’ai la chance d’avoir des cogérants. Et d’avoir eu un président qui a propulsé Orpi au rang de premier réseau immobilier Français.

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« Nous sommes des commerçants de proximité
devant mettre l’accent sur la relation humaine. »
Christine Fumagalli future présidente du réseau Orpi

 

 

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JDA : Quel est votre projet pour Orpi ?

Christine Fumagalli : C’est un projet impliquant qui va demander beaucoup d’efforts. Maintenant, nous devons faire d’Orpi LA marque de référence dans le monde de l’immobilier. Les clients nous poussent à être présents non-stop. Pour mieux répondre à leurs attentes, il faut plus d’innovation, plus d’agilité, plus de réactivité. Nos professionnels doivent avoir une vision transverse de leur métier et ne pas se limiter à une seule facette qui serait la gestion, la transaction ou l’activité de syndic. Ils doivent aussi posséder une vision transgénérationelle. Nous accompagnons les projets de vie de nos clients depuis cinquante ans, nous devons être capables de répondre à ceux qui ont des projets pour leurs parents, leurs enfants, leurs petits-enfants.

Bernard Cadeau : Il faut être agile et pragmatique. Nous bénéficions d’une bonne notoriété, d’une bonne implantation, mais nous ne devons pas nous endormir sur nos lauriers. Notre responsabilité maintenant, c’est de nous surpasser. Notre système d’organisation où 1 homme = 1 voix pousse à cela. Entrepreneurs de terrain, nous pouvons capter des retournements de marché un peu plus tôt que les autres. Nous sommes bien sûr dans une logique de compétition avec les autres enseignes, mais nous avons conscience néanmoins de la nécessité de faire avancer ensemble toute la profession pour gagner en influence. Le vrai combat à mener aujourd’hui, c’est faire en sorte que les particuliers n’aient plus de doute sur l’intérêt de faire appel à un agent immobilier.

JDA : 68 % des transactions immobilières se font par l’intermédiaire d’un professionnel. Comment préserver les parts de marché de la profession ?

Bernard Cadeau : En expliquant au client tout ce que l’on fait pour lui et dont les honoraires ne sont que la résultante. Je n’ai jamais entendu personne dire « puisque je vends sans agence je diminue mon prix de 5 % ! ». Notre challenge, c’est de nous rendre indispensables. Cela passe notamment par la géolocalisation. L’agent immobilier qui fait la différence, c’est celui qui n’a rien à cacher.

Christine Fumagalli : D’une certaine façon, la folie normative qui sévit depuis la loi Alur joue pour nous. S’engager sur vingt années de crédit, signer 1,5 kg de documents, s’enquérir des diagnostics de plus en plus nombreux… tout cela est très anxiogène pour nos clients. C’est à nous, professionnels, de prendre ce stress à notre charge pour que le projet immobilier reste un projet plaisir.

« Nous sommes bien sûr dans une logique de compétition avec les autres enseignes, mais nous avons conscience néanmoins de la nécessité de faire avancer ensemble toute la profession pour gagner en influence. » Bernard Cadeau président du réseau Orpi.

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 JDA : Comment voyez-vous l’évolution du métier d’agent immobilier ?

Christine Fumagalli : L’agent immobilier de demain doit être multimétier. Nous sommes des commerçants de proximité devant mettre l’accent sur la relation humaine et l’accompagnement. À l’heure où le client trouve toute l’information qu’il veut, et même beaucoup plus sur internet, il est crucial d’avoir un interlocuteur physique avec qui échanger et bâtir son projet.

Quels conseils pour réussir dans ce métier ?

Christine Fumagalli : La clé, c’est d’aimer ce que l’on fait, de le faire correctement avec de bons outils et d’être patient. Ceux qui s’installent en pensant qu’ils vont gagner beaucoup d’argent et très vite et sans beaucoup travailler feraient mieux de changer de métier. Nos clients sont dans des logiques de capital passion et patience, nous devons être dans le même état d’esprit.

Bernard Cadeau : L’essentiel, c’est de savoir entretenir, dans la durée, une relation vraie avec ses clients. Aller au-delà de la relation commerciale suppose une grande part de sincérité dans l’attention portée à ses interlocuteurs. Il faut être très rigoureux aussi sur la façon d’exercer le métier très juridique. Et être intransigeant avec ceux qui ne respectent pas les règles. L’immobilier concerne chacun tout au long de sa vie, il y aura toujours de la place pour quelqu’un qui veut faire correctement et avec les bons outils ce merveilleux métier.

Propos recueillis par Ariane Artinian