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« Amener vos clients à l’acte authentique », Stéphanie Cocozza Performance Immobilier

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Ne misez pas sur les coups de coeur. Partez à la découverte des acheteurs pour identifier leurs véritables motivations.

photo : cocozza2

Avez-vous le sentiment de passer à côté de vos ventes ? Ou pire, vos acquéreurs les annulent-elles ? Accordons-nous sur le principe : vendre, c’est aller à l’acte authentique et non pas signer une promesse ou un compromis de vente. Mais, entre le moment où vous obtenez un lead et la signature définitive, c’est une course de saut d’obstacles dans laquelle il faut courir le plus vite possible, en évitant les difficultés.

La problématique du coup de coeur

Les ventes les plus faciles se produisent sur un coup de coeur, c’est vrai. Vous en rêvez tous, elles sont pourtant les plus fragiles. Miser sur l’effet coup de coeur prouve que vous cherchez à faire vivre à votre client l’expérience «  wahou » plébiscitée par l’expert américain Matthew Ferrara. C’est une très bonne chose. Cependant, la magie du coup de coeur, la vraie, celle qui vous fera vendre, peut opérer seulement si vous respectez certaines règles.

Comprendre comment conclure des ventes solides

Quand un client achète un bien sur un coup de coeur, c’est une réaction émotionnelle basée sur l’envie et non sur ses besoins fondamentaux, c’est bien là toute la problématique. En effet, dans le processus psychologique d’acquisition,  une fois l’achat réalisé, le retour à la raison prend le relais. Les peurs, les doutes et les inquiétudes surviennent. Cette série de questionnements met très souvent vos ventes en péril et conduit potentiellement à les rater, si vous ne vous assurez pas de passer tous les voyants au vert. La vente doit reposer au minimum sur les besoins fondamentaux de chaque client. Le coup de coeur, c’est le petit plus et non l’inverse.

Le processus d’achat de tout consommateur en 4 étapes

  • Étape 1 : il identifie un besoin réel ou une envie.
  • Étape 2 : il se renseigne, recherche, compare. C’est à ce moment qu’il entre en contact avec vous. Aux étapes 1 et 2, l’acheteur potentiel traduit souvent le « je me renseigne » par « je cherche ». Ce qui veut dire qu’à ce stade, le prospect ne passera peut être jamais à l’action. Quant aux caractéristiques du bien idéalement recherché, elles évolueront en même temps que la réflexion de votre client.
  • Étape 3 : il décide de passer à l’action en signant une offre ou une promesse. C’est dans cette phase que votre connaissance parfaite du client vous fera gagner ou perdre.
  • Étape 4 : passé l’excitation, il analyse son achat. Cela se produit immédiatement après l’acceptation d’une offre par le vendeur, ou à la signature de l’avant-contrat, autrement dit pendant le délai de rétractation, dit SRU. C’est une  période fragile où tout peut basculer et où vous avez un rôle essentiel à jouer. Confortez le client dans son achat,  rassurez le et projetez-le toujours dans l’étape suivante. Là encore, connaître les motivations profondes de ce client sera un atout majeur pour sceller la vente.

Votre rôle : Connaître l’étape à laquelle votre client se trouve afin de le faire passer à l’étape suivante. C’est de cette façon que vous lui apporterez une réelle valeur ajoutée.

Partir à la découverte des acquéreurs

Si vous voulez vous donner toutes les chances de vendre et ne pas passer à côté des vrais acquéreurs, misez sur la qualité de votre relation et de votre travail. Pour cela, usez et abusez d’une découverte client minutieuse, à savoir :

  • ses motivations, son besoin réel et sa façon de vivre ;
  • ses freins à l’achat, parmi lesquels ses expériences d’achat ou de vente, bonnes ou mauvaises ;
  • l’aspect financier, c’est-à-dire le budget réel et surtout le budget psychologique. Souvent traduit par la mensualité qu’il ne veut pas dépasser ;
  • son apport, disponible immédiatement ou pas ;
  • sa situation juridique qui pourrait empêcher ou retarder son achat ;
  • son état psychologique : est-il prêt à acheter ?

Devez-vous faire visiter des biens à tous les clients ?

C’est l’éternel débat. Si vous êtes dans un marché de vendeurs, dominé par le nombre d’acquéreurs, comme par exemple Paris ou Lyon, vous avez tôt fait de passer temps et énergie en visites au détriment de la rentrée de mandats. Et surtout, vous risquez de passer à côté du client qui a un vrai projet et réellement besoin de vos services. Votre rôle est d’identifier les acquéreurs avec un projet concret, un certain degré d’urgence et de réaliser leur projet.

Sans découverte, vous risquez de :

  • vous occuper d’un acheteur  qui ne passera jamais à l’acte ;
  • être un conseiller immobilier sans valeur ajoutée ;
  • ne pas comprendre le projet de votre client et miser sur le coup de coeur avec un risque élevé de rétractation ;
  • passer à côté du contexte d’acquisition et des motivations qui vous permettraient de le faire signer ;
  • rater des ventes.

Une découverte acquéreur est primordiale. Avant toute visite, ou dès la première visite. À vous de voir ce qui vous convient le mieux. Toutefois vous devez informer votre client de cette étape importante, sinon il risque de  s’échapper après la visite du bien.

Stéphanie Cocozza

Stéphanie COCOZZA est fondatrice du blog www.performance-immobilier.com. Experte en transaction immobilière et infopreneuse, Formatrice spécialisée en techniques de vente immobilières

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