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Vente dans le neuf : « un créneau à prendre pour les agents immobiliers »

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Lors d’une conférence de presse organisée le 15 février dernier par la Fédération des Promoteurs Immobiliers (FPI), Pascal Boulanger, son président et propriétaire du réseau d’agences lilloises Abrinor, n’a pas mâché ses mots : le marché du neuf traverse une période de crise inédite. Pourtant, pour relancer et fluidifier la vente des logements neufs, de réelles opportunités de collaboration existent entre promoteurs et agents immobiliers.

Pascal Boulanger

Alors que les acquéreurs potentiels désertent le marché, les promoteurs collaborent-ils davantage avec des agents immobiliers pour la commercialisation de leurs programmes ?

Aujourd’hui, lorsque les promoteurs ne s’appuient pas sur leurs propres commerciaux, ils se tournent vers des conseillers en gestion de patrimoine – indépendants ou affiliés à une banque – puis, éventuellement, vers des agents immobiliers. C’est donc un complément. En France, il y a des stations balnéaires où les promoteurs travaillent régulièrement avec des agents, mais cela reste rare. La valeur ajoutée de ces professionnels, c’est leur réseau ! Lorsqu’il nous reste des appartements T3 à vendre et qu’ils ont des clients qui recherchent cette typologie de biens, on gagne tous du temps.

Comment les promoteurs les choisissent-ils ?

Cela nous importe peu que ces agents immobiliers soient indépendants ou qu’ils appartiennent à un réseau. Nous cherchons surtout à savoir s’ils sont spécialisés dans la vente dans le neuf, s’ils ont été spécifiquement formés à cette transaction. Car c’est un métier à part entière : on peut être un bon négociateur dans l’ancien et un piètre dans le neuf ! Puisque la moitié de nos clients sont des investisseurs, les agents immobiliers doivent par exemple avoir de solides connaissances en droit fiscal et en droit successoral. Or, ce ne sont pas des compétences qu’ils acquièrent par leur formation initiale.

Peuvent-ils décrocher des mandats exclusifs ?

Oui ! Si un agent immobilier nous contacte en nous précisant qu’il a une forte demande sur le type de logement que nous vendons, nous lui proposons un allotement. Nous sortons des lots de nos bureaux de vente et nous lui confions leur commercialisation en exclusivité, pendant trois mois.

Même si le marché du neuf est à l’arrêt, il y a donc un créneau à prendre pour les agents immobiliers souhaitant se diversifier. Il faut toutefois l’envisager non pas de manière opportuniste, pour résister à la crise, mais à plus long terme, en créant, au sein de son agence, un service dédié à la vente en VEFA.

Comment ces agents immobiliers spécialisés sont-ils rémunérés ?

Lorsqu’ils vendent le logement neuf d’un promoteur, les agents immobiliers touchent leurs honoraires au moment de la signature de l’acte authentique. S’ils apportent le client, il n’y a pas de partage d’honoraires : tout leur revient. Les agents immobiliers n’ont pas la main sur le prix du logement et ne peuvent donc pas faire leur propre estimation. Ils doivent le vendre au même prix que le promoteur. Généralement, il existe un accord pour que le montant de leurs honoraires soit le même que celui des promoteurs ou des conseillers en gestion de patrimoine, afin que le produit n’apparaisse pas avec des prix différents.

Aurélie Tachot

Aurélie Tachot est une journaliste spécialisée dans l'immobilier, qu'elle aime aborder sous le prisme des innovations, notamment technologiques. Après avoir été rédactrice en chef de plusieurs médias spécialisés, elle collabore avec Le Journal de l'Agence afin de rédiger des articles d'actualité sur les acteurs qui font l'immobilier d'aujourd'hui et qui feront celui de demain.

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