Congrès de la FNAIM : « Les agents immobiliers français gagneraient à mieux maîtriser leurs émotions », François Gagnon (ERA)

Durant le Congrès IMMO, ERA a proposé tous les professionnels de l’immobilier qui le souhaitaient un bilan de performance pour les aider à connaître leurs forces et leurs axes de progression. Quelles difficultés ces audits ont-ils fait émerger ?

 Ce que nous avons constaté, c’est qu’il y a souvent un décalage entre ce que les agents immobiliers pensent faire et ce qu’ils font vraiment. Ils disent réaliser des réunions régulières avec leurs équipes, mais c’est rarement le cas. Ils disent manager de manière positive, mais ils continuent à taper du poing sur la table… Ils disent ne pas avoir besoin des réseaux sociaux car ils sont suffisamment connus, mais ils passent en réalité à côté d’un grand nombre de prospects…

Avec la forte concurrence qu’il y a aujourd’hui entre les agences immobilières et la montée en puissance des réseaux de mandataires, c’est un mauvais calcul de ne pas se pencher sur ses lacunes. Optimiser ses résultats nécessite, au préalable, d’avoir une connaissance objective de sa situation afin d’apporter des solutions adaptées.

Après un audit, la suite logique est souvent de se former pour apprendre de nouvelles pratiques… En 2025, les agents immobiliers d’ERA se sont-ils davantage tournés vers la formation ?

En réalité, les agents immobiliers qui se forment chez ERA sont aujourd’hui ceux qui n’en ont pas vraiment besoin.

À l’inverse, ceux qui ont besoin de monter en compétences sont absents des formations, ce qui aboutit à des échecs, les réalités économiques étant bel et bien là.

Depuis le mois de septembre, on sent toutefois que les agents immobiliers prennent conscience qu’il est nécessaire de se former. Leur attitude change : ils se remettent davantage en question, ils acceptent de revoir leur positionnement et de faire différemment, ils réfléchissent à de nouveaux leviers de croissance, ils font un travail de veille sur les outils…

Pour autant, aux États-Unis, la formation est un réflexe chez les 850 000 agents immobiliers du pays tandis qu’en France, on rechigne encore à se former…

Sur quels autres sujets les agents immobiliers auraient-ils intérêt à s’inspirer de leurs confrères américains ?

L’une des principales différences culturelles porte sur la gestion des émotions.

Dans la culture américaine, les agents immobiliers passent rapidement à autre chose lorsqu’ils vivent un échec, rencontrent une difficulté ou sont malmenés par un client.

En France, qui est un pays très émotionnel, ce type de situation prend des proportions énormes. On en fait tout un drama et on pollue toute l’équipe avec ça, ce qui est contre-productif.

Les Français gagneraient à mieux maîtriser leurs émotions.

Par ailleurs, donner davantage d’autonomie à ses négociateurs est également une piste inspirante à développer. Cela suppose d’arrêter de les traiter comme des enfants et de les manager non pas dans une logique de contrôle mais plutôt pour les inciter à réussir et à accomplir leurs objectifs.

Le réseau ERA accélère sur le volet de l’IA en lançant son assistant intelligent appelé JIM. Quelle vision portez-vous sur cette technologie qui transforme les métiers de l’immobilier ?

Je vois l’IA comme un outil de travail, qui permet à un professionnel d’être plus efficace dans la rédaction d’un descriptif d’un bien, dans la publication d’une vidéo sur les réseaux sociaux, dans la publication de ses annonces…

Pour autant, l’IA ne remplacera pas l’agent immobilier.

Simplement parce que ce dernier travaille avec des humains : des vendeurs, des acquéreurs, des investisseurs….

Ces derniers ont tous des craintes, des désirs, des envies que l’intelligence artificielle – aussi sophistiquée soit-elle – ne pourra jamais adresser. En revanche, l’agent immobilier qui ne s’empare pas de cette technologie sera remplacé par un autre agent immobilier qui, lui, la maîtrisera.

La course à ne pas manquer, c’est plutôt celle-là !