Les leads ont ceci de commun avec les yaourts, passé une certaine date ils sont bons à jeter. Il y a quelques années, cette date limite de consommation se comptait en jours, puis en heures et aujourd’hui en minutes.
Prenons un prospect qui envoie un formulaire de contact à dix heures du matin. Autrefois, il aurait patienté quelques heures en gardant un œil sur sa boîte mail. Aujourd’hui, à dix heures quinze, il a déjà ouvert son IA préférée pour comparer les offres disponibles, lu quelques avis, et peut-être même demandé à son agent digital de préparer un cahier des charges pour aller consulter trois autres fournisseurs.
À l’heure de l’intelligence artificielle, la patience n’est pas la valeur la plus partagée.
Sans réactivité, l’opportunité que représente le lead disparait en un claquement de doigts, ou plutôt, un « cliquement de souris ». Rappeler dans les cinq minutes, ou au moins donner un signe de vie, n’est plus un signal de réactivité exceptionnelle, c’est le nouveau standard.
Et si je dis rappeler, c’est que je pense plus particulièrement à l’usage du téléphone.
Rappeler pour parler au prospect. Lui P.A.R.L.E.R ! Pas lui envoyer un mail. Pas lui envoyer un sms. Pas lui envoyer un « DM ».
Avoir l’opportunité de parler avec un prospect qui nous contacte spontanément, en pleine réflexion sur son projet, est une chance. C’est le moment idéal pour qu’il accepte d’échanger. Maintenant. Sans doute plus demain.
La réactivité, c’est le SMIC de l’activité commerciale.
Et attention à ne pas faire la fine bouche. Je sais que beaucoup de commerciaux se plaignent quand les leads ne sont pas tous parfaitement à la hauteur de leurs attentes. Mais avoir le sens du commerce c’est aussi profiter de chaque opportunité pour planter une graine.
C’est aussi ça la vente simplifiée.
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