Un principe clé : le consentement préalable
« Le professionnel devra obtenir le consentement du consommateur avant le démarchage téléphonique. Il devra également en conserver la preuve », annonçait dès le mois de mai Maître Caroline Dubuis-Talayrach. L’exception du « contrat en cours » demeure, si la sollicitation intervient dans le cadre de son exécution et a un rapport avec son objet.
Le décret du 23 juillet 2026 est venu préciser les contours de cette autorisation d’une durée maximale d’un an révocable à tout moment Olivier Beddeleem, formateur en immobilier, rappelle que le consentement doit résulter d’une « demande claire et compréhensible » comportant cinq éléments : identité du professionnel et nature des biens ou services concernés, proposition de prospection, durée du consentement, modalités de retrait et droit d’accéder à sa preuve.
Surtout, l’accord doit résulter d’un acte positif clair : une mention prérédigée ou la simple poursuite de la navigation sur un site ne suffisent pas. Il est valable un an maximum, révocable à tout moment et non renouvelable par tacite reconduction.
Demander l’autorisation… et savoir la conserver
« La question n’est plus de savoir s’il faut une autorisation de prospection téléphonique mais savoir quand et comment la demander et comment la conserver », souligne Me Caroline Dubuis-Talayrach
Formulaire, date et heure du consentement doivent être archivés sous format numérique pendant au moins trois ans. Olivier Beddeleem invite les professionnels à « collecter des consentements conformes », nettoyer leurs bases de prospection et CRM et organiser la conservation des preuves. Formulaires, mandats, parcours clients, formation des équipes : c’est tout un savoir-faire commercial qu’il faut faire évoluer.
. Me Caroline Dubuis-Talayrach précise qu’un rappel faisant suite à une demande d’information ne devrait pas constituerune prospection non autorisée sous certaines conditions et conseille de conserver le justificatif de la demande.Ainsi, la vigilance s’impose : le non-respect de ces règles expose à la nullité du contrat et à des amendes pouvant atteindre 75 000 euros pour une personne physique et 375 000 euros pour une personne morale.
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Bon à savoir : Quand elle est autorisée la prospection doit intervenir du lundi au vendredi, sauf jours fériés, de 10h à 13h et de 14h à 20h. Pas plus de quatre fois au cours d’une période de 30 jours calendaires. (Article D 223-9 du Code de commerce)
Une réforme qui oblige à repenser sa prospection
Pour Dominique Piredda, coach et formateur immobilier Dr House-Immo, la nouvelle donne invite à regarder le problème autrement : « Le danger n’a jamais été la disparition d’un moyen de prospection, le danger a toujours été d’en devenir dépendant. »
Car la prospection ne se résume pas à une technique. Entretenir son réseau, rappeler un ancien client, participer à la vie locale ou développer sa visibilité, c’est encore prospecter. Chaque estimation peut nourrir une base de données, chaque conversation enrichir un réseau, chaque client satisfait devenir un ambassadeur.
Si la pige change, le métier reste celui de la relation. L’enjeu : construire un réseau plutôt qu’un simple fichier de contacts, diversifier ses sources d’opportunités et penser long terme plutôt qu’immédiat. À l’heure où l’intelligence artificielle progresse et où les réseaux sociaux prennent plus de place, un paradoxe apparaît : plus la technologie avance, plus la valeur de l’humain devient forte !
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